四合大地板2009國內戰略發布會

時間：2009年3月25日

地點：上海東郊賓館三號樓逸心廳

主題：“大地板，大生意”——四合大地板中國區客戶招商暨2009國內戰略發布會

[主持人 吳珊]：各位尊敬的來賓，大家下午好！2008年，是世界范圍內經濟危機的一個開始，危機讓我們學會了思考，危機讓我們靠得更近，原來危機并不可怕，他是轉機的瞬間來臨。歡迎您參加2009四合大地板中國區客戶招商會暨2009年國內戰略發布會。

首先請允許我介紹一下今天到場的嘉賓：中國木材流通協會地板專業委員會會長高志華先生；上海新四合木業有限公司總經理Franky先生；上海新四合木業有限公司常務副總經理許振中先生；上海新四合木業有限公司中國區銷售總監丁繼華先生。歡迎大家的到來！

首先讓我們有請上海新四合木業有限公司的總經理總經理 Franky上臺致辭。

[四合地板總經理 Franky]：尊敬的來賓，各位朋友，下午好！歡迎各位光臨四合地板中國區客戶招商會。

在中國地板行業中，應該說四合木業是一個有影響力的企業。從上世紀90年代中后期開始，四合木業就與圣象等企業一起，把強化地板引入中國。我想，在座的各位多少都會了解一些那個時候的情況。在這里我想說的是，把最先進的生活理念和具有國際潮流的產品帶入中國，這就是四合木業一直在實踐著的企業理想。

2009年對世界經濟來說，是面臨極大挑戰的一年，對于地板行業來說，也有同樣的挑戰存在。但值得慶幸的是，我們從事的是一個與人們生活息息相關的行業。所以，現在的危機對四合在外銷市場的銷售，并沒有產生太大的影響。在中國，我有理由相信，我們也同樣可以把影響降到最低，降到最小。首先，我們的產品在全球范圍內，年市場增長率超過50%，在中國，也在以30%的年增長率高速增長。其次，三層實木地板在中國的推廣已經呼之欲出。從企業到協會，三層實木地板這個行業中的成員，都在謀劃著如何形成合力。再次，雖然面臨經濟危機，但中國市場的剛性需求依然存在。最后，四合木業強大的企業實力和產品體系，將會保證我們能夠面對中國市場的任何情況。

在此，我衷心地希望，我們能夠在一起合作，也祝愿我們能夠擁有更加美好的明天。謝謝大家！

[主持人 吳珊]：謝謝。Franky先生的中國話說得特別好。對于四合木業，我們大家對他有多少了解呢？下面讓我們來看一段資料片，讓大家對其有更加深入的了解。

[主持人 吳珊]：看完之后，大家對四合地板有了更深刻的了解。也讓我懂得，地板有這么多的說法。今天我們很榮幸地邀請到了中國木材流通協會地板專業委員會會長高志華先生到現場。下面有請高老上臺致辭。

[中國木材流通協會地板專業委員會會長 高志華]：各位嘉賓，各位經銷商朋友，在座的絕大部分都是四合的老朋友，我也是四合的老朋友。很多人都認識我，我對市場比較了解，對市場發展情況比較了解。四合確實在強化地板在中國的普及，包括資金，還有強勁的增長趨勢，四合功不可沒。

強化地板到中國來，第一塊地板不是圣象出的，我可以作證。圣象確實是把中國的強化地板推向了市場。但是，真正要普及地板，普及到大家承認強化地板買得起，而且強化地板是我們要選擇的地板，這里面，四合的功勞是最主要的。

從90年代開始，國家統計局，全國強化地板銷售量第一名，年年給他們發獎。這幾年來，四合地板靠強化地板起家，竹地板也做，最后做到三層實木地板，成為國內出口的知名品牌。我上次在拉斯維加斯，跟四合地板總經理 Franky先生碰到了。當前的金融危機肯定對四合的國際貿易有一定影響。

這次地材展參觀的人，中國人并不少，外國人卻大大減少。四合總的來講，在出口量上衰竭的不厲害，因為他們的客戶都是大客戶，大終端。可能這當中，功不可沒的是Franky。

金融風暴使我們寒冷，但也使我們慶幸。我們不能一筐“雞蛋”都擺在外貿的市場上。是否擺兩筐“雞蛋”，一筐國內，一筐國外，這樣做生意好做一點？再說，我們國內市場很大，有多少外國公司要道中國來做，干嘛我們中國人不做自己的生意呢？我們有天時地利人和的各種條件。那么我們做國內市場，應該做得好。當然，四合必須要考慮經銷商的利益。不給經銷商發財，四合是做不好的。地板有一個根本的規律，我們要考慮到消費者的利益。這是必然的基礎；第二，我們要考慮經銷商的利益；第三，才是品牌的利益。最終的利益，是品牌的。因為四合的所有權是新四合公司。所以經銷商的利益必需要考慮。

在新的經濟形勢底下，我覺得，你們經銷商第一，要堅定信心。四合不是當初的四合了。現在的四合，是國際化的公司，而且老板的經營思路很高，跟聯想投資合作，聯想在營銷思路上是很高的。這些方面來講，我們也應該拓寬自己的營銷思路。在當今的形勢下，我們地板的出路在哪里？經銷商怎么發展？不能按照老模式做，老模式做，必然會失敗。新的營銷模式應該怎么做？各地有各地的做法。作為我們來講，中國木材流通協會一直是在地板的流通領域里面，發揮權威的作用，發揮為消費者搖旗吶喊。我們有一4006100100，“地板315”，監督我們行業的規范。我們本著以消費者利益為基礎，很好地搞好服務，提高品牌質量，提高品牌服務質量，產品質量，最終使我們大家獲得共贏。謝謝大家！

[主持人 吳珊]：謝謝高老師。也謝謝高老師對四合的肯定。09年金融危機來到，我們應該怎么做？現在四合的常務副總經理許振中先生，來給我們講一下四合的品牌機營銷戰略。

[四合地板常務副總經理 許振中]：中國有一句古話，叫做好漢不提當年勇。雖然四合在中國十年以前在中國強化地板的時間段里面，曾經做了一些事情。但是我想，今天我們大家到這兒來，不是想聽這段歷史，而是想看一看，四合現在到底是什么狀況，未來得發展到底是按照什么樣的思路和路徑來。所以這方面，我想簡單給大家作一個介紹，具體在產品和策略方面，我想我和同事再跟大家一一作一些交流。

簡單的我就不講了，我有一些數據想跟大家講一下。四合是02年03年開始，把目光聚焦在了未來最有發展前途的三層實木復合地板領域。目前應該說在全球的領域里面，已經取得了成績。根據目前我們看到的數據統計，目前四合的三層實木地板產銷量，達到了400萬平米，在全球排在第四位。我們的目標是未來三年內進入世界前三位。

四合對未來的發展戰略。經過多年的摸索，四合未來的產品發展策略就是單一產品全球化。單一產品就是我們未來專著三層實木地板這個領域。我們不會進入其他領域；第二點，所謂全球化的含義，就是我們不單單會做出口，我們也會做國內市場。在國外，我們不單單集中在歐洲或者北美，我們還會把我們的目光放在非洲，放在大洋洲，包括南美洲。所以，整個上海新四合木業有限公司的組織架構，也是按照這樣一個思路在進行的。

產品方面，我們只專注三層實木地板這個領域，是不是產品線比較窄呢？價格區間比較窄呢？實際上我們事先也考慮到了，包括針對歐洲的產品系列，針對北美的產品系列，包括針對中國市場的產品系列。我們統計了一下。在2008年我們的SQ數達到了1260個，也就是一年里面，我們生產了1260個完全不同的東西。這些可能是樹種不一樣，可能是規格尺寸不一樣，可能是鎖扣方式不一樣，可能是倒角方式不一樣，可能是顏色不一樣。如果把1260個不同的產品全部展示出來，我估計需要上千平米的展廳。而且，針對中國市場而言，我們的產品價格范圍從一百多塊錢到四百多塊錢不等（出廠價）。市場零售價在一百多塊錢到一千多塊錢不等。雖然我們是單一產品，但是我們從樹種到結構，到整個價格范圍，實際上給國內的中高端的消費者，提供了一個相對廣泛的選擇的要求。

我們用了很多產品，出口到歐美，歐美很多我們的用戶，包括設計師，我們跟他也在交流，我跟他們經常提的一個問題就是，為什么在歐美，超市里的地板就兩大類，中低端的就是強化地板，中高端的就是三層實木地板。我想問，為什么市場會形成這樣的選擇？他們給我的解釋，三層實木地板是大環保和小環保的一個最佳的結合點。所謂大環保，就是節約資源。因為實木地板，這個是相對實木地板來講。所謂小環保，是指家庭里面的環保，因為是家庭使用，當然得非常環保，但是不節約資源。無論大環保，還是小環保，三層實木地板是最佳的結合點。

剛才也講了，四合整個的發展策略可能跟國內很多的地板品牌相比，有不一樣的地方。國內的品牌，包括安信、大自然、圣象、生活家等等，他們大都有這樣的策略，叫做單一市場，產品系列化。我既做實木，又做實木復合，又做強化。但是市場往往集中在中國這一個市場。我覺得，這是國內大多數一線品牌所采取的策略。四合現在采取的策略叫單一產品全球化。我們做單一的產品，除了在中國銷售以外，在歐洲，在北美，在南美，在大洋洲，在非洲，也有我們的銷售。我覺得這兩種策略，談不上哪一種更好。我覺得一個企業要制定戰略，一定要跟實際能力相匹配。四合經過這幾年的發展，已經形成了非常強有力的國際化的銷售營銷團隊。我們在亞特蘭大，有北美的研發和銷售中心。在中國，我們也在逐步形成在中國的研發和銷售的能力。這個是四合目前團隊的條件。根據這個條件，我們制訂了這樣一個相應的策略。

關于具體客戶方面，我就不作更詳細的介紹了。這里面是我們四合在國際上的一些客戶的基本情況。包括在西班牙的國家美術館。大家知道，西班牙是出了很多全球著名的畫家，包括畢加索、梵高他們的畫都在這個展覽館里面作展示。

四合做三層實木地板，在07年底之前，在聯想引入風險投資之前，幾乎是百分之百出口，國內做得非常少。從07年底，四合獲得風險投資之后，我們把中國市場作為四合未來發展的一個重要基地，這樣一個基礎，我們就堅定起來了。從2008年開始，我們也在一步一步摸著石頭過河。目前的情況下，針對三層實木地板這個產品，我們到底如何做中國市場，到底如何設計我們的產品系列？這個是我們2008年一年中，不斷地在進行一些探討。實際上08年一年里，我們針對國內市場推出了四個完全不同于海外市場的產品系列。

我們到底如何來做國內市場推廣？到底如何來進行渠道建設，包括高老師剛才提到的，到底如何來把代理商的利益和廠家的利益有效地結合在一起等等，我們實際上在不斷地進行一些探索。也是我們在去年一年在國內市場上的拓展方面的一些經驗和總結，或者我們一些討論之后形成的基本策略。

我經常跟我們的同事說，如果大家看好三層實木地板未來得發展前景，那么我覺得四合是一個非常好的平臺，理由有三個：第一個，四合是一個有規模，有實力的公司；第二，四合會把中國市場作為它未來重點發展的區域之一去發展；第三，四合目前在中國市場知名度還不是很高，網絡覆蓋的還不是很全，所以這個時候，我們大家有機會。

第一，如果這個企業沒有實力沒有規模的話，那他在中國的發展，可能成功率也比較低；第二，如果這個企業有實力有規模，但是沒有把中國市場作為未來發展的重點的話，你跟這樣的品牌合作，意義也不是很大；第三，如果這個市場有規模，有實力，在中國市場也有很大的發展，當然這是最好的，也把中國市場作為重點，但是我說，如果是這樣的情況個話，比如圣象的強化地板，我說可能也沒有你什么事兒啦。

所以我覺得，四合，既有規模，也有實力，又把中國市場作為未來發展的重點。但是目前我們在中國市場，我平心而論，無論在產品系列方面，在產品的質量方面，包括國內的市場拓展的策略方面，可能還有這樣那樣的問題。但我覺得沒有關系，我們是一個敞開的心態，我們希望跟我們的合作伙伴能夠共同討論，共同制定出針對不同區域的市場，包括產品的拓展方案，來幫助我們，這個“我”既包括廠家，也包括我們的代理商，共同來把這個區域的市場做好。做好的同時，從廠家來講我們也得利，從代理商來講也得利了。

好，我講的整個公司的基本狀況，和公司未來發展的一些大的思路，就跟大家介紹到這里。謝謝大家！

[主持人 吳珊]：謝謝許總的精彩發言。現在，我們幾位老總聽下來以后，覺得對四合更加關注了。然后大家可能在想，四合到底有怎么樣的產品？這個產品到底是哪一些具體的內容呢？接下來讓我們有請四合木業的薛永剛經理來為我們介紹一下四合的產品。

[四合木業 薛永剛]：大家好！我想，各位來到這邊都應該是對四合還是比較了解或者說比較有信心的，應該說今天來的人沒有我們想象中得那么多。但是我們邀請的都是在這個行業里有實力，有理念的人，來跟我們共同合作。當然，至于最后是不是可以合作，要看大家的緣份。我們現在在努力做這個事情，但是有幾個觀點我們可以分享：

第一，三層實木地板，在目前來講，在地板行業里面，是一個具有高附加值的產品。目前，包括實木也好，包括強化也好，三層實木地板，目前是利潤最高的產品；第二，三層實木地板，在我們業內來講，大家認可的是比較有發展前景的產品。我覺得，做三層實木地板，是我們現在沒有辦法做到大面積普及，所以我們選擇的客戶，也是具有這樣的心態的客戶，就是我們看中這個前景。我們也有自己特定的渠道。

四合木業的產品，從2002年2003年開始做三層的出口，那個時候開始，我們逐漸地積累系列、花色、規格等等，產品系列不斷地在積累。現在我們的產品有兩大品種，一種是三層實木復合，另外一個是HDF，HDF跟三層最大的不同是中間芯板的區別。

現在有六大系列。我們把HDF專門叫專業采暖或地熱系列。因為這個產品的開發，其實也是有一定的機緣。之前我們跟國外的客戶接觸當中，發現國外客戶有這樣的需求。之后，這個產品在國外賣得特別好。大概一年的時間，我們現在光這一種產品，我們有幾十萬平米的銷量。所以我們覺得，到目前為止，我們的產品投訴率，還有出問題的幾率，目前為止非常低，基本上沒有接到特別重大的投訴。所以這個產品，在國內，尤其地熱的使用上面，可能是非常適合的。這是我們六個系列。前面的五個系列，都是三層實木復合，后面的地熱系列，是HDF，兩大類的板品，六大系列。

六大系列產品，價格是這樣的。我們有三檔價格（參考零售價），這中間，我們也可以看出，三層實木這個東西，是不是確實是高附加值的東西。應該說按照我們現在的經銷商在市場終端上的價格來看，我們產品價格區間，最低可能在一百八九十塊錢，最高的賣到一千五百塊錢左右一平米。我們的主力價位在三百到五百多之間。

三層的消費者，在年齡層次上來講，絕大部分集中在35到50周歲。第一，他們有一定的消費實力；第二，這是很關鍵的一點，在消費理念上，注重大小環保。這樣一群人，有實力，還有文化，有品位。

整個消費類型，從數量上來講，工程的量大一些。我們每年在上海工程銷售的量要占60%左右的比例。工程的銷量，很多來自知名的設計師，或者知名的港臺設計師。所以他們在整個理念的引導上，可能會更好。另外一方面是個案的家居消費。

以上是六大系列，三檔產品，兩大類的簡要的介紹。也寫產品現在構成了四合主要的產品體系。目前我們分兩種，一種是常備庫的產品，常規的規格，常規的樹種，這些我們有50款，可以隨定隨到。另外我們還有超過50款的產品，是定制式產品。我們總共所有的產品系列加起來，一共有100多款產品。我們在四合上的產品策略是單一產品全球化。我剛才介紹的僅僅是內銷的部分。這樣多的產品系列，來支撐一個專賣店，或者支撐一個地區的銷量，只要方法得當，是沒有問題的。

我覺得三層的東西，模式會比較特殊，跟實木，跟強化來比，目前是需要一個特定的模式。但是各個地區會不一樣。四合，包括在我們整個市場推廣的支持上，整個策略上，整個模式的設計上，是怎么去做，接下來會由丁總為大家介紹這方面的內容。謝謝！

[主持人 吳珊]：下面我們有請上海新四合木業有限公司中國區銷售總監丁繼華先生，為我們介紹一下四合在中國的營銷模式及產品推廣。

[上海新四合木業有限公司中國區銷售總監 丁繼華]：在這里，我首先謹代表新四合木業公司，向各位的到來表示熱烈的歡迎！

我作為新四合木業中國區營銷總監，在這里也向大家闡述一下新四合地板在2009年的營銷模式。我到四合還不到一個月，所以在這里，大部分都是新朋友，當然也有部分老朋友。四合地板應該說曾經有過輝煌燦爛的歷史，我們為什么叫新四合？希望新四合有新的氣象，新的發展。所以，這是我們所有新老四合人所期盼的，所追求的。

大家看到，我們今天的主題是“大地板，大生意”，為什么用“大地板，大生意”呢？大家知道，大家有做過的強化，有做過實木，有做過竹地板，在這些地板里面，真正高附加值的就是我們的大地板。所以，目前，我們在已經從事四合地板的經銷商，和將要加盟的四合地板經銷商，我們目前所做的是大生意。何謂“大生意”？我們四合地板號稱自己是大地板專家，消費大地板的群體，都是有一定的經濟實力，所以也是我們跟他們交朋友的一個很重要的通道。在此，在座的新四合的新老朋友，新四合地板將與你共創偉大的事業。

目前經濟危機，我想大家都能感受到，今年展會上客戶來的數量，四合地板在這種情形下逆勢而上。我們的目標就是要打造地板行業的新巨頭，重振新四合木業的雄風。這是我們四合的追求。目前眾多企業進入冬眠狀態，消費者信心大幅受挫。眾多地板企業分析關停并轉，行業洗牌加劇，眾多地板品牌經銷商進入迷茫狀態，地板毛利嚴重縮水，市場客流量迅速減少，銷量大幅減少，這就是目前我們的經濟環境的現狀。在這種情況下，我們的出路在哪里？我想，這是所有今天來參加新四合地板招商會，以及戰略發布會最關心的問題。

思路決定出路。新四合木業有一個良好的投資背景，有良好的市場基礎，所以，我們作為新四合木業公司，領導大家在這種困境下，如何走出市場困境，這是我們四合木業必須要做出的工作。

大家來這里，肯定在想，我要選擇什么樣的品牌？什么樣的合作伙伴？通過大家多年的從業，從商經歷，一定希望這個品牌是一個好品牌，好伙伴。什么是好品牌，好伙伴？我們經銷商心目中的好品牌好伙伴是什么？第一，大家肯定希望公司的產品力強，前景好；第二，針對可操作樣板市場有營銷團隊。我們所選擇的伙伴，有沒有樣板市場？有很多新品牌，剛投入市場，但是沒有可操作樣板市場。南京、西安、沈陽、上海，都是成功的樣板市場；第三，推廣是否可行，支持力度是否夠大，是否到位，有沒有錢可賺？有沒有實力，有沒有吸引力，會不會兌現承諾，有沒有良好的服務體系。作為一個經銷商心目中的好品牌，必須具備這些能力。

在這里向大家推薦，為什么選擇四合地板？十大理由：

第一、產品有前景。三層實木是地板類中增長最快的產品，每年的增長速度超過50%，在歐洲國家消費已經達到了80%。在中國還不到10%，所以它的前景廣。這里有一個數據，實木地板從2005年的七千萬到2008年的三千萬，而實木復合地板，從05年的三千萬上升到08年的七千萬，這是明顯的對比；第二、產品有毛利、有利潤。單位毛利可以達到一百元到一千元；第三、產品有競爭力；第四、企業有勢力。年產量可以達八百萬平米，年產值可以達20個億；第五，成功的樣板；第六，支持力度夠大；第七，跨國企業的管理機制；第八，全球地板行業的領導經驗；第九，具有戰略眼光的董事長。一個企業，必須要有核心的靈魂人物。曾經有人采訪過比爾蓋茨，你為什么能夠成功？他說了三個字“眼光好”。所以我們新四合董事長，他的眼光具有前瞻性，所以四合木業能夠由一個高潮到另一個高潮。

好品牌，好伙伴，大地板，大生意，四合地板將成就您偉大的事業。這是四合地板希望追求的一個雙贏、共贏的目標。既然四合地板有這么好的基礎，有這么好的董事長，有這么好的銷售團隊，產品又這么有前景，作為公司的經銷策略有哪些？

豐田汽車目前是全球銷量第一，它的起步應該說是比較晚的，他講到“二輪定律”，一個是產品力，一個是營銷力。這兩個輪子做好了，車才能跑得快。同樣，在新四合木業，首先我們具備了第一個要素，產品力。我想，大家有目共睹。營銷力，在國內，我們是剛剛起步。我們營銷力策略有哪些品牌策略？新四合地板目標是打造三層實木地板的高端品牌，以歐式簡約風格作為產品風格，以品質、時尚、大氣作為主訴求點。以高檔公寓、精裝修房作為銷售對象。我們的傳播，首先是經過產品傳播，以簡約時尚風格作為產品開發的主線。以歐洲工藝，以品質作為產品品質的宣傳點。我們在同行中，在三層系列中，我們一直倡導以優質底價供應經銷商為我們的策略。

服務傳播。我們會統一制作安裝工的服裝，導購員的服裝，整體代表構思形象。統一制作安裝標準工具。將來我們的工具箱，以及安裝工具都會進行標準化，我們也會跟我們所有的經銷商配發工作牌。統一制作價格標簽。將來我們每個經銷商都有一個安裝主管，會收到公司的統一管理和統一激勵。為了加強我們整個服務的傳播，加強我們的口碑傳播，所以我們會加強在安裝上的培訓和管理。

媒體傳播。我們主要是通過報刊雜志媒體，高端雜志廣告和報紙軟文廣告，針對專業人士進行品牌和專業推廣。昨天我們剛剛成立了三層實木地板的聯盟，以圣象、四合、大自然等為首的11個品牌，成立了一個三層實木推廣聯盟，昨天已經籌資一千萬，很快會在全國性的媒體進行專業的推廣和消費者教育，所以，行業給了我們一個很大的支撐。大家以后不再擔心，至于我們企業在推廣三層實木。有更多的企業，在加盟我們三層實木的隊伍。而且，三層實木是地板系列當中唯一的凈土。大家知道，實木做得很爛，價格很低，沒有毛利。強化也做得很爛。多層實木也做得非常爛，已經無利可圖。作為三層實木，行業作為唯一確保的主打對象，而且是推動整個三層實木的發展。網絡媒體，我們更多加強在搜房等主要媒體進行網民教育和品牌宣傳。

銷售支持策略。專賣店支持。我們有統一的VI形象，做到單店單設計，滿足經銷商和銷售的銷售要求，給予樣板支持，進行專業導購培訓。提供統一的材種介紹和價格標簽。我們會統一制作促銷禮品，來滿足終端促銷要求。我們專賣店支持分兩類，一個是一類城市，和二三類城市，一類城市主要是各級省會城市和發達城市，我們這里店面類型分成A、B、C類，A類店年銷量必須達到七千方以上，B類，五千方以上；C類店三千方以上。我們給經銷商更多的選擇空間。我們所有的樣品，五折買斷，不退不換，這一點就是說，公司補貼，大家共同打造市場。專賣店支持返還標準，店面裝修完畢，經公司驗收合格，開業之日起30天內，返還補貼總額的30%，營業滿6個月，返還補貼總額的20%。營業額滿12個月，并且單獨店銷售達到A、B、C類門店年度量標準，一次性返還補貼總額的50%。

價格策略。我們的定價策略是以競爭對手作為定價對象。

產品力策略。在產品開發上，我們通過幾年的運作，對國內市場有了一個整體的認識，我們執行以市場為導向的開發機制。09年，我們會進一步調整我們的產品結構，更加符合中國消費者的要求。我們以歐洲風格引導潮流，以大地板作為競爭優勢產品。

四合地板的發展理念與目標。這幾年四合地板的高速發展，靠的是我們追求世界第一的信念。將來我們的目標要全球第一。所以四合地板的高速發展，靠的是永遠追求世界第一的信念。以及技術和全球口碑。

危機就是機遇，機遇就是轉機。讓我們共同把握偉大的商機。最后祝大家生意興隆，財源滾滾！謝謝大家！

[主持人 吳珊]：謝謝丁總的發言。剛剛是四合木業的同事們在介紹四合木業。現在，我們想聽一聽四合木業的老客戶，他們有哪些感想，有哪些感受。下面有請四合地板南京總代理蔡春和先生介紹一下他的感受。有請蔡先生。

[四合地板南京總代理 蔡春和]：謝謝大家！今天站在這個講臺，和全國各地的經銷商伙伴談點兒心得，談點兒經營四合地板的體會。在座的各位都是地板行業的精英。我是南京的經銷商，我和四合木業從2001年開始就結下了緣分，從那個時候起，四合木業開始做實木地板。因為我的前身，是做木材行業的，原來是木材公司出來的，90年代下海，真正做地板，是從1995年開始。但是我的觀念比較特殊，失去了發財的機遇。四合在最輝煌的時候，做強化地板的時候，我沒有介入。因為我的觀念，認為強化地板是一種人造地板，他不是我們最追求、最享受的地板。事實證明，我的觀點是錯誤的。強化地板在市場上，在座的各位可能都有體會，目前在市場上，它都是有很大量的。

那么，原因有兩點，第一，過去的強化地板是起步，實木地板是后起。那么，現在四合開始生產三層實木地板，這里面，我是親身體驗了工廠的付出。三層實木從2003年開始，我就在我的店面開始鋪設樣板，尤其是地面。第一，現在面臨一個考驗，因為我們對當時的心理，可能跟現在的大家，都有共同的感覺。因為三層實木是一個新東西，三層實木，拿起來輕飄飄的，所以在用戶面前，可能就產生了一些不好的影響。但是在我當時的心理，也犯嘀咕。所以我們把展廳作為給客戶的體驗。當時，我是在店面鋪設了三層和強化兩種地板，讓客戶對比。自己確實就感到一種不同。大家可以在將來做三層的時候，不妨進行一下實驗。三層實木中心的基材，是軟質木材，走在上面，腳感特好。強化地板，畢竟是高密度板，是硬梆梆的。從這個點開始，我們在店面銷售，一開始確實，無人問津，很少。因為03年開始，一年銷售幾百萬，這還是要用很大的努力，向客戶推薦，向客戶說明。到2005年，初步開始有了一定的量。這種情況下，尤其是我本人，體驗到三層實木確實是個好東西。因為在座的可能跟客戶的感覺相同，實木地板傳統工藝，是實實在在那么一塊兒，真正耐磨，其實這里面是一個誤區。三層實木穩定性是實木的6到8倍。這一點，我在我們南京，是有很多的案例，可以說明這一點。

第二個方面，大家知道，所謂品牌，他們的營銷模式，營銷理念都是主動出擊。主動出擊這一塊兒，模式有很多種，我選擇了一點，是跟裝飾公司合作。合作的目的，是讓這些設計師給我們做口碑宣傳，讓他來為我們推銷產品。真的用戶，真正的客戶，真正懂得太少太少。這一點大家可能有體會吧。我也是四合木業的忠實信徒，這幾年之前，把實木地板作為三層實木的的反面教材，我們做出了方方面面的書面上和口碑上面的說明。實木地板的優勢和缺陷，大家都很清楚。從2008年開始，我們許總對全國經銷商，尤其是幾個大城市的人，給予了支持。尤其是在廣告上面的力度。在2008年沒有多大的反響，尤其今年，我覺得已經促進成交。

春節后，我們跟設計師這一塊兒的溝通，我們在南京，今年已經有5期做展銷的合同。到目前為止，我們已經有訂單六千多方。今年工廠對我的要求，原來也不是很高，一年只在兩萬方。但是根據現在的情況來分析，我可能想象翻番。說到底，我認為三層實木很好。

南京很冷，北方人到南京不習慣。尤其北方人從去年開始，在精裝修房這一塊兒，有很大程度上在用地暖。所以我們跟地暖公司這一塊兒，不管是大的公司，還是小的公司，我們都跟你合作。我們的概率到底有多高？這不是一下子就可以看到的。所以需要一個階段的磨合。現在南京這一塊兒，對四合大地板，從過去沒有知名度，到現在想做地板，想買好地板選四合了。

我對于四合一是忠誠，二是確實認為這個產品是好產品。所以我遲遲地一直在等著，在努力著。按照目前的情況看，我們的前景仍然很大。第一，工廠對國內經銷商的重視，對國內市場的重視，宣傳力度在不斷加大。其實，什么叫品牌，大家都清楚，品牌就是投入，就是宣傳。更重要的，當然離不開產品的質量。我們在店面給客戶也好，設計師也好，首先兩點：第一，我們是一個出口大企業，生產量在這里，出口量在這里。第二，我們的輔料、膠水、包括油漆，都是最高端的進口產品。

在精裝修房這一塊兒，我們南京可能走在上海、北京等一些大城市的后面。從去年才開始起步，我們今年可能也是作為一個主要的渠道，有專人去公關，想象當中，今年在精裝修房這一塊兒，搞個三家兩家沒有問題。我就說到這里。謝謝！

[主持人 吳珊]：謝謝蔡先生的精彩分享。下面讓我們有請四合地板上海總代理鄭智良先生發言。

[四合地板上海總代理 鄭自良]：大家下午好。我是上海總代理鄭智良。前面蔡總把零售等一系列說了，我重點說一下工程吧。現在工程量是一個巨大的“蛋糕”。我從03年開始做工程，2008年上海全裝修房地板用量是四百萬平方米，光上海。每一年大概會遞增20%左右。2009年我拿到合同的量，三層的，就是20萬平方米。拿工程有關鍵兩個關鍵詞，一個是公關，第二是產品質量。有了關系，怎么拿下工程呢？地產商很看中的是質量的問題。地產商首先可能是看工廠。我帶過四五十個地產商老總到四合的工廠來。看過之后，他對質量基本上是沒有疑問的。這是我們最大的優勢。這是品質方面，品質還會帶來后續的影響。綠洲香島是我們05年開始做，當時價格我們談得很低，這個價格毛利在10%不到一點。做好以后，05年～07年，這個生意給我帶來五個合同。四合地板從05年開始做地暖方面的地板，到現在已經四年了，幾乎沒有出現任何問題。我想說的是，如果大家選擇四合的話，要注重工程。我要說的就是這些。謝謝大家！

[主持人 吳珊]：下面，我們進入到問題答疑的環節。

[提問]：剛才丁總說到一個關鍵的問題，你說到安裝工具，胸牌，服裝，這幾個VI的東西，什么時候可以確認？能不能有一個時間點？

[上海新四合木業有限公司中國區銷售總監 丁繼華]：這個我們在4月份整體規劃出來，5月份可以制作出來。

[提問]：我想問一下丁總。作為一個想加盟的新的經銷商，咱們廠家有沒有設置什么基礎的門檻？

[上海新四合木業有限公司中國區銷售總監 丁繼華]：有，一個是銷售任務的要求，第二個是審批進貨款的要求。一類城市是十萬，二類城市是五萬。根據具體情況具體協商。

[提問]：對店面大小有沒有要求？

[上海新四合木業有限公司中國區銷售總監 丁繼華]：三層實木是中高端的消費品，從目前的整個市場現狀來講，我們對店面沒有特別嚴格的要求。因為店不是靠店的數量，店的大小，更多的是裝修的檔次和精致程度。四合是比較講究的產品。

[四合地板常務副總經理 許振中]：我補充一點。我們還有一個，在國內市場銷售方面，我們有兩個基本原則。第一個原則，四合只做分銷，不做直銷。我們不會把產品直接賣給任何終端消費者。第二個基本原則，每一個城市，我們是采取渠道扁平化的基本策略，換句話說，我們每一個城市只設一家代理商。如果我們跟這個代理商達成這種合作協議，我們在這個城市將不再設立第二家零售代理商。當然工程項目除外。

[提問]：剛才聽介紹說咱們四合地板主要是歐式的。可是我們在展會上，工廠的展廳也也看了，好象沒有太多歐式的。

[上海新四合木業有限公司中國區銷售總監 丁繼華]：前期整個設計以出口為主，在07年08年，都是在做一些基礎，還沒有形成品牌的明確的定位。在2009年，我們整體的明確定位就是以歐式簡約作為我們四合品牌的定位。這也是經過前幾年的磨合。所以2009年，我們在整個公司系統里面，會有很大的工作進行調整。

[提問]：店面裝修這一塊兒，怎么樣裝修效果更好。我希望將來做這個事情的時候，首先要考慮樣品的陳列。因為實木地板，放幾片是看不出效果的。一個是考慮到樣品，很多一線城市，房子比較貴，考慮到集約的可能，推拉的展示展架的這種。這樣50平方的店，能夠起到150平方的效果。還有，即便往前上懸掛的東西，應該考慮到金屬框。集約化的成功展示，包括燈箱，貼牌這些東西比較重要，希望盡快考慮。

[上海新四合木業有限公司中國區銷售總監 丁繼華]：這個建議提得很好，也比較專業。我們講，單店單設計，也就是這個道理。根據每一家店的具體情況，進行布局的調整。但是整體風格，我們是統一的。我們不主張每個地方的樣品都陳列上去。

[薛永剛]：我補充一點。剛才這位先生講的面積，一類城市我們希望一百平以上，二類城市我們希望是八十平米以上。第二個在整個風格的把握上，我們現在定位是歐式簡約，說到底是簡約風格。所以簡約就是來自于歐洲，應該說就這么簡單。但是簡約的東西，我們沒有辦法做到很高級。我們現在根據我們產品的特點，我們就走簡約的風格。簡約的風格，在材料的運用上，相對來說考慮的比較多。剛才這位先生講到的，也是提升了我們，包括展會上防火板的材料，我們之后在專賣店里盡量少用，在整個系統里面盡量少用。第三個問題，整個專賣店樣板的陳列。這個設計，我們接下來有一套東西。在整個店面的考慮上，包括樣板的展示上，我們接下來會往這個方面靠。樣板的展示，我們不會要求50款全部展示出來。可能有大小的區分，有規則和不規則之分，拼花的面積達一點更好看。我們也會充分考慮。所以我們的店，第一個風格是簡約的，第二個在展示產列上會出現一個完全不同于其他地板品牌的形象。

[提問]：我想問一下高老師，三層實木地板將來會有什么樣的增長點和占有率？

[中國木材流通協會地板專業委員會會長 高志華]：三層實木地板在當前的情況怎么樣，下面的趨勢怎么樣，這個蛋糕我們四合能切多少，我想，應該說，五大類地板，銷售量最大的是強化。強化的增長率還能大多少？大家說大還是小？利潤空間不說。增長速度最快的是實木復合地板。實木復合地板里面又分厚皮的，薄皮的，三層的，多層的，增長最快的是實木復合地板。三層的和多層的復合地板，是一家一半嗎？不是，多層的多得多，多層的量大概是占到80%以上。三層只占到20%。那么，三層實木符合地板，為什么中國一直消費實木地板？強化地板的認識，就是靠圣象，靠四合起來的。實木復合地板，進入到中國是很早的，但是大家不認識。

實木復合地板，三層資格比多層實木復合地板老，為什么至今銷售量卻沒有超過多層實木地板？什么原因？我們建立的三層實木復合地板廠，絕大多數都是出口的。因為它內銷的價格，比實木都貴。現在實木復合地板的優勢顯現出來了。實木復合地板增長在多層，表皮厚度0.6的那些地板。這是價格的原因；第二，現在來講，實木復合地板應運而生，質量好；第三個原因，裝飾公司搞裝修的時候，根據客戶的檔次，一般都選多層實木地板，或者選三層實木地板。這也引導了大家對于三層實木地板的認識；第四，就是地采暖。應該說，多層實木地板在全國的銷售量與日俱增，北方地區優于南方地區。

對于三層實木地板的發展趨勢，我可以告訴大家，多層實木地板遲早要被三層實木地板代替。

[上海新四合木業有限公司中國區銷售總監 丁繼華]：4月份，我們會舉行全國的發布會，關于三層實木聯盟這個組織的成立；第二，我們主打宣傳的是，以協會的名義，在網絡媒體上進行廣泛的基礎教育；第三，我們會組織全國大概首批學員，11家聯盟里面的成員，組織一次集中的培訓；第四，會跟房產協會合作進行推廣。同時會進行落地的推廣。

[四合地板常務副總經理 許振中]：我補充一下。11家發起人單位，包括圣象、大自然、財納福諾等。這個聯盟，有一個基本原則，就是只宣傳產品，不宣傳品牌。另外，這個聯盟是開放式的，除了這11家之外，隨時歡迎其他三層實木地板的廠商加入。也就是說兩個基本原則，第一，只說產品，不說品牌。第二，只說三層實木地板好，不說其他東西不好。

[主持人 吳珊]：今天的發布會到此結束。謝謝高老師！謝謝大家！

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