家居建材生意的變化與做法，我們有30條觀點(diǎn)

大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老板經(jīng)營內(nèi)參，經(jīng)理人每日讀物，經(jīng)銷商店長生意參謀，導(dǎo)購實(shí)用攻略

昨天，大材研究參加了富森美1+3新營銷峰會(huì)，現(xiàn)場釋放了很多有價(jià)值的觀點(diǎn)，尤其是圍繞流量突破、業(yè)績突破展開的一攬子分享與布局，刷新認(rèn)知，給人印象深刻。

藍(lán)圖越漸清晰。新賣場、新商家、新終端浮出水面；新的場景、新的流量結(jié)構(gòu)，以及新的團(tuán)隊(duì)建設(shè)提速，整個(gè)大家居生態(tài)正在重建。

有理由相信，富森美邁出這一步，既為自身的業(yè)務(wù)拓寬了成長空間，也為平臺(tái)內(nèi)的商戶注入了成長動(dòng)力。

富森美副總經(jīng)理吳寶龍認(rèn)為，家居行業(yè)的流量運(yùn)營已進(jìn)入3.0時(shí)代，終端流量將由商場流量+品牌流量+付費(fèi)流量+內(nèi)容/社交流量+運(yùn)營流量（設(shè)計(jì)師+聯(lián)盟等）構(gòu)成，企業(yè)需要及時(shí)調(diào)整做法，掌握新的流量密碼。新老板、新店長、新導(dǎo)購的轉(zhuǎn)型已勢在必行。

事實(shí)確實(shí)如此，新環(huán)境下，一切均在變化。

代表未來競爭力的家居業(yè)務(wù)模式正在構(gòu)建，并且已有部分企業(yè)與從業(yè)者把握了機(jī)會(huì)，踩準(zhǔn)了節(jié)奏，成功重塑了競爭能力，搶占先機(jī)，收獲頗豐。

最近半年里，大材研究鄧超明分享的今日能量場觀點(diǎn)里，對家居建材生意的做法及變化，也有總結(jié)分享，此處做一梳理，供參考。（該觀點(diǎn)集聯(lián)合家居熱、家居智造創(chuàng)始人胡煉打造。）

1、心態(tài)慢下來，戒驕戒躁，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，但動(dòng)作不能慢。

學(xué)習(xí)新做法、積累資源、開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶、聯(lián)盟、社群、直播、短視頻、設(shè)計(jì)師資源等，能做的事情，有精力做的事情，都要去做。

學(xué)習(xí)、能力提升與創(chuàng)新，是慢時(shí)代的法寶。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

2、2023年，堪稱裝修渠道開發(fā)的又一個(gè)繁榮年。

年初以來，陸續(xù)有超30起裝企+家居建材企業(yè)合作的信息公開。

裝企在渠道環(huán)節(jié)的地位上升，或?qū)⒁馕吨粋€(gè)新渠道結(jié)構(gòu)的時(shí)代正在到來。

線上公域流量的搶占、優(yōu)質(zhì)裝企合作的實(shí)現(xiàn)、電商份額的提升、設(shè)計(jì)師渠道的深耕、經(jīng)銷商零售+工程的布局等，將成為新渠道的關(guān)鍵拼圖。

3、2023年以來，借助名人與重大賽事的營銷動(dòng)作，依然是市場主流。

即使在流量碎片化、營銷手段同質(zhì)化的今天，體育營銷、名人營銷依然可以在市場中激起水花。

不過，請一位明星或者贊助一場賽事，只是起點(diǎn)，更重要的是，后續(xù)需要展開一攬子整合營銷，深度影響受眾群體，創(chuàng)造熱點(diǎn)話題，才更有可能提升效果。

4、即使整體軟裝、整家定制浪潮洶涌，品類聚焦打法依然占據(jù)核心席位。

單品類賽道里的領(lǐng)跑者，有可能守住數(shù)年的增長。

更重要的是，整體家居方案里，單品的質(zhì)量非常重要。只有保持單品的競爭優(yōu)勢，才能促成整體模式贏得消費(fèi)端的認(rèn)可。

5、要想從直播+短視頻中大獲成功，并非易事。成功企業(yè)浮出水面的同時(shí)，亦有大多探索者們已經(jīng)放棄堅(jiān)持。

這種策略的成功，不可缺少長期主義的戰(zhàn)略定力，堅(jiān)持不懈、持續(xù)輸出、不斷創(chuàng)新、分析問題、尋找出路。

只有保持這份決心與行動(dòng)、總結(jié)與創(chuàng)新，終將有所成就。

6、聚焦某個(gè)方向，剛開始并不突出的微弱優(yōu)勢，經(jīng)過時(shí)間長河的奔騰，經(jīng)過洗牌與選擇，逐漸積淀成極其強(qiáng)悍的突出競爭力，進(jìn)而脫穎而出。

在這個(gè)過程中，可能大多數(shù)動(dòng)作都顯得平淡無奇，單次的效果并不突出，但經(jīng)過長期積累后，卻能收獲出色的戰(zhàn)果。

7、全案設(shè)計(jì)營銷正是駕駛未來市場動(dòng)態(tài)的一種關(guān)鍵能力。

它改變的并不僅是終端團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)能力再上新臺(tái)階，更多的可能性正在出現(xiàn)，例如：

木門的場景化銷售、門墻柜一體化的全屋方案、終端競爭力的提升等，將在全案的驅(qū)動(dòng)下駛?cè)敫鼜V闊的空間。

8、并不是有了成套解決方案之后，單品就得讓位。

單品在設(shè)計(jì)、功能、耐用性等方面的進(jìn)步，依然極其重要，會(huì)影響很多客戶的消費(fèi)決策。

如果單品在競爭中敗下陣來，客戶還是可能放棄你的整體方案，而是指定要買某些品牌的產(chǎn)品。

9、線上線下營銷閉環(huán)已經(jīng)成為當(dāng)前的發(fā)力點(diǎn)，并且未來數(shù)年里繼續(xù)構(gòu)成核心工作。

此類做法至少有兩條線：

一是品牌搭建線上線下營銷網(wǎng)絡(luò)，做大線上流量，然后為線下店引流。

二是經(jīng)銷商以城市為單位搭建營銷閉環(huán)，挖掘本地線上流量。

10、最近，上百家居建材企業(yè)同天貓、京東、華為等達(dá)成合作，同時(shí)，入駐抖音、小紅書、視頻號(hào)等平臺(tái)的廠商，快速增長。

這種浪潮將滾滾向前，對外，有價(jià)值的電商平臺(tái)與流量中心，始終是家居家裝企業(yè)擁抱的對象，進(jìn)而獲得外部資源的助推。

而對內(nèi)，則是數(shù)字化的繼續(xù)深入，向效率要競爭力，向成本優(yōu)化要利潤。

11、所有終端工作，都無法離開高競爭力的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。沒有一支打硬仗的團(tuán)隊(duì)，尤其是得立的銷售顧問+設(shè)計(jì)師+安裝售后鐵三角團(tuán)隊(duì)，門店的生意紅火將無從談起。

至少把握三種能力的重塑，包括從產(chǎn)品講解式的銷售，到設(shè)計(jì)方案打造+產(chǎn)品講解的演示式銷售；從產(chǎn)品推薦到家居搭配、生活方式設(shè)計(jì)的顧問；從樣板間體驗(yàn)到全屋方案的提供。

12、客戶來源一直在變化，幾年就有一次洗牌。

就如同最近十年發(fā)生的，電商、整裝、短視頻、直播、小紅書、社群、精裝、設(shè)計(jì)師等各種分流，一輪接一輪的沖擊，大家都得學(xué)習(xí)與改變，擁抱新變化，掌握新渠道，開發(fā)新流量。

未來也是如此，優(yōu)勢不能丟，原來的渠道還得深挖；新流量不能忽略，兩條線抓好，才能抵御沖擊，成長性更好。

13、商戶到賣場開店，看起來是做線下生意，但不能局限于線下，同線上獲客并不矛盾。

未來的舞臺(tái)，更多屬于那些線上線下都比較出色的戰(zhàn)將。

這是一種對客戶來源的認(rèn)知。只有認(rèn)知改變了，發(fā)力的方向才會(huì)調(diào)整。

認(rèn)識(shí)到家居消費(fèi)的流量結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，線下商家也才能做出營銷改變。

14、經(jīng)歷2022年進(jìn)一步打磨后，門墻柜模式的成熟度攀爬到新的高度。

明顯可以感受到，認(rèn)可度繼續(xù)提升，與之匹配的經(jīng)營體系正在建立，作為一股強(qiáng)大的新勢力，開始席卷家居消費(fèi)市場。

據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì)，截至2022年底，已有近50家較有影響力的企業(yè)，構(gòu)建門墻柜一體化的業(yè)務(wù)版圖，一支業(yè)態(tài)跨界的產(chǎn)業(yè)大軍逐漸成型。

15、未來較長時(shí)間里，智能家居熱度將繼續(xù)升溫。

一種可能性是，智能床墊、智能床、智能馬桶等品類，或許占到所在細(xì)分市場的一半份額，加之客單值更高，無疑意味著銷售額將繼續(xù)擴(kuò)大，帶給品牌與經(jīng)銷商們更大的紅利。

但線上渠道占比的增加，也可能導(dǎo)致經(jīng)銷商獲利空間并不大。

16、部分經(jīng)銷商的門店團(tuán)隊(duì)正在調(diào)整，整體是擴(kuò)大趨勢，形成了導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師、安裝師、市場人員的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。

團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的完整性、客戶需求的理解能力、講案銷售能力、設(shè)計(jì)能力、全過程的服務(wù)能力、安裝能力等，也就是系統(tǒng)能力的塑造，已是經(jīng)銷商們努力的方向。

17、線下家居店面臨的形勢，相當(dāng)嚴(yán)峻。

一個(gè)賣場，如果占不到核心位置，成不了本地的主打角色，未來的日子都不會(huì)好過。

即使整個(gè)市場環(huán)境變好了，有些家居店也不能迎來局面的扭轉(zhuǎn)。

最根本的還是自身競爭優(yōu)勢的塑造，要成為一座城市里的流量擔(dān)當(dāng)，要成為本地業(yè)主買家具建材的首選之地，要主動(dòng)出擊搶流量， 才能夠屹立不倒。

18、減免租金帶來的幫扶效果比較直接，但只是權(quán)宜之計(jì)，這個(gè)月減了， 下個(gè)月呢。

對大多數(shù)商家來講，并不能解決根本問題。

經(jīng)營問題的解決，還得依靠經(jīng)營能力的提升；要靠主動(dòng)出擊，尋找流量；降本增效，擴(kuò)大利潤空間。

而對于賣場，也不能坐壁上觀，要把賦能工作做全做深，聯(lián)手商戶一起展開新的營銷攻勢，尋找出路破解困局。

19、今天看到富森美1+3新營銷行動(dòng)的案例快報(bào)，一篇筆記做到小紅書當(dāng)月“單人沙發(fā)”筆記綜合數(shù)據(jù)第一。

無疑，達(dá)到這樣一個(gè)傳播水平，帶來的品牌效應(yīng)、訂單轉(zhuǎn)化可能都會(huì)超出了創(chuàng)作者的想象。

我們很難實(shí)現(xiàn)每篇作品都能走紅，但數(shù)十上百次的內(nèi)容動(dòng)作后，哪怕只有一篇爆款，那也能創(chuàng)造令人喜悅的價(jià)值。

20、有些業(yè)務(wù)的前景，理論上非常好，但難度也很大。

正是因?yàn)樗茈y，所以只有少部分企業(yè)能夠成功。

而正是它的價(jià)值很大，又將助推成功者們登上新高度。

一些工廠與經(jīng)銷商渡過了最難的階段，才有了后來的成績。

一旦某個(gè)行業(yè)已經(jīng)不難，各方面都有經(jīng)驗(yàn)可參考，那么，先機(jī)可能已經(jīng)失去。

21、舊房翻新市場價(jià)值的逐步釋放，以及龐大的存量基礎(chǔ)，給家居建材企業(yè)提供了巨大的增量空間。

躬身入局，積極探索，小步快跑，在試錯(cuò)中積累經(jīng)驗(yàn)，在沉淀中完善方案，或?qū)Ыo我們新的未來。

工作并不復(fù)雜，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，根據(jù)老舊房的特征與需求提供對應(yīng)的產(chǎn)品、方案與服務(wù)，就有可能逐漸收獲成果。

22、身處市場，再小的聲音，也要講出來，給自己、給客戶、給行業(yè)。

一直講、天天講、堅(jiān)持講、換種方式講，一點(diǎn)一點(diǎn)的小聲音積累起來，就能成為聲浪。

沉淀、提升，再加上長跑，就可能翻起市場大浪。

23、從部分企業(yè)的情況來看，直播帶來的貢獻(xiàn)越漸突出，部分企業(yè)已能借助該渠道實(shí)現(xiàn)上億的銷售額、幾百萬的觀看量。

連續(xù)幾十天的日播、上千經(jīng)銷商的常態(tài)化店播、品牌總部組織的大流量高管+明星達(dá)人直播引流、直播+社群+門店的聯(lián)動(dòng)，已成為主流策略。

24、互聯(lián)網(wǎng)高度滲透的時(shí)代，數(shù)字化生存已成常態(tài)，線上沒有優(yōu)勢、數(shù)字化運(yùn)營沒有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，在2023年及未來的競爭中，很難占到上風(fēng)。

年輕化消費(fèi)群體崛起，需求多元化，審美分化，沒有鮮明特色的品牌，市場也會(huì)好。缺乏品牌力背書的產(chǎn)品，很難賣得好。跟不上80后、90后、00后需求節(jié)奏的公司，市場也不可能好，會(huì)被淘汰一大批。

25、從競爭走向來看，要想在未來的角逐中立于不敗之地，僅靠企業(yè)自身的力量，或許顯得單薄。

多數(shù)還是會(huì)借助各方力量增強(qiáng)內(nèi)功，包括聯(lián)盟；上市后獲得的資本力量與聲譽(yù)價(jià)值。

26、即使天花板再明顯的市場，只要你的沖力足夠，從品類、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終端、服務(wù)、流量來源、成交率等環(huán)節(jié)找問題，也有機(jī)會(huì)捅破阻礙，向上生長。

典型做法如：捕捉某種潮流風(fēng)格與審美；重新細(xì)分客群，面向特定群體提供服務(wù)；重塑渠道，開發(fā)新的流量來源；產(chǎn)品銷售方式再造，展開套餐攻略；打磨極致服務(wù)，借助口碑再次起飛。

27、門墻柜、頂墻、櫥衣木、全衛(wèi)、陽臺(tái)等多品類集成業(yè)態(tài)，已成為熱門賽道。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與終端改造升級，明顯提速。

轉(zhuǎn)型沿著兩條主線展開：

一是終端店態(tài)升級換代，以場景營造作為發(fā)力方向，提供多品類配齊。

二是團(tuán)隊(duì)能力的重塑，從設(shè)計(jì)、銷售到安裝、服務(wù)入手，實(shí)現(xiàn)能力的匹配。

28、如何在各個(gè)渠道里實(shí)施有效的細(xì)節(jié)創(chuàng)新，已是關(guān)鍵。

各個(gè)渠道的基本功，其實(shí)很多人都具備，現(xiàn)在考驗(yàn)的是更強(qiáng)的細(xì)節(jié)能力及綜合能力。

小區(qū)渠道，如何掃樓、對接物業(yè)、樣房板、靈活駐點(diǎn)、精準(zhǔn)邀約、社群爆破等。

線上渠道，如何輸出有吸引力、有轉(zhuǎn)化力的內(nèi)容，如何洽談。

一手夯實(shí)基本功，一手尋找更好的出路。

29、如何在不利的市場環(huán)境下立于不敗之地，既是擺在工廠、經(jīng)銷商面前的存亡課題，更是對一線銷售顧問、設(shè)計(jì)師們的考驗(yàn)。

不浪費(fèi)每一點(diǎn)時(shí)間，不浪費(fèi)每一次機(jī)會(huì)，服務(wù)好每一位客戶，顯得更為重要。

經(jīng)營方式已無神秘之處，更關(guān)鍵的是，我們?nèi)绾握业竭m合的戰(zhàn)略方向、如何進(jìn)一步提升行動(dòng)力，進(jìn)而在相對有限的存量市場上，獲得機(jī)會(huì)。

30、近年來，越來越多的家居企業(yè)重視服務(wù)體系的提升，保障最終交付品質(zhì)與全過程客戶體驗(yàn)的愉悅。

并且通過上門精洗、保養(yǎng)、除螨等措施，升級增值服務(wù)。

服務(wù)的內(nèi)卷時(shí)代已經(jīng)開始，無論我們懷有怎樣的心情對待此事，它都已經(jīng)發(fā)生，大潮澎湃，不可阻擋。

(文章來源：大材研究，侵刪)