居然之家出大招！由“收租”轉(zhuǎn)“分成”，商家真的愿意嗎？

居然之家最近資訊不斷。也難怪，因?yàn)橘u場(chǎng)老大紅星的創(chuàng)始人車?yán)习宄鼍忠呀?jīng)塵埃落定。

現(xiàn)在，戰(zhàn)火燒到老二居然這里，也算順理成章吧。這正如恒大之后的話題得由碧桂園接續(xù)。

那么，這段時(shí)間，居然到處引爆了哪些資訊？

12月1日，居然之家大灣區(qū)發(fā)展規(guī)劃暨三店聯(lián)合招商發(fā)布會(huì)在廣州長(zhǎng)隆酒店召開，現(xiàn)場(chǎng)來了800余名經(jīng)銷商及業(yè)界同仁。

（圖片來源：居然之家集團(tuán)-公眾號(hào)，侵刪）

居然之家董事長(zhǎng)汪林朋在這次會(huì)上發(fā)表了題為“構(gòu)建命運(yùn)共同體  開創(chuàng)家居行業(yè)嶄新未來”的演講。

他指出，面對(duì)百年未有之大變局，居然要重塑商業(yè)價(jià)值鏈，全面實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。

首先要從以往賣場(chǎng)與商戶間上下游的博弈關(guān)系向協(xié)同發(fā)展模式轉(zhuǎn)變，從“固定收租”向“銷售分成”模式轉(zhuǎn)變，與工廠、經(jīng)銷商形成命運(yùn)共同體。

其次要打造數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，為工廠和經(jīng)銷商進(jìn)行流量與效率賦能。

家居大賣場(chǎng)有兩大痛點(diǎn)，一是租金高；二是缺流量。故汪林朋這會(huì)的確是在對(duì)癥下藥。

而據(jù)悉，在哈爾濱先鋒店成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，2024年居然之家還將在各地直營(yíng)店陸續(xù)開展招商模式創(chuàng)新，其中包括長(zhǎng)春、石家莊、無錫、四川等省市以及廣州番禺店，深圳前海和廣東清遠(yuǎn)店等，力爭(zhēng)在三年內(nèi)完成80%的直營(yíng)分店由收取固定租金向銷售提成的轉(zhuǎn)型。

（圖片來源：居然之家集團(tuán)-公眾號(hào)，侵刪）

對(duì)于“銷售分成”模式，商家如何看？

未來商業(yè)研究從商家網(wǎng)友的討論中梳理出了以下看法：

有網(wǎng)友直接反饋：為什么不直接降房租？

他們的看法是，“現(xiàn)在的問題出在人流量下滑，商戶經(jīng)營(yíng)困難，所以租金變成商戶的大負(fù)擔(dān)。對(duì)于很多新品牌，新門店而言，成了入駐商場(chǎng)的巨大門檻。居然之家也許是希望通過降低入駐賣場(chǎng)的門檻，來吸納商家進(jìn)駐居然賣場(chǎng)，增大入住率。”

對(duì)于商家來講，居然模式到底有什么變化？有網(wǎng)友坦率地指出：“分成模式之下，商家要交管理費(fèi)，一旦成交，就要交分成，但商家的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是總體賺不賺錢，如果分成模式，商家還是不賺錢，那這個(gè)變革，就沒有意義。”

也有網(wǎng)友對(duì)比國(guó)美認(rèn)為，居然之家這種模式是更壓榨，更控制的模式，成不了。具體而言：

一是統(tǒng)一收錢，賬期更長(zhǎng)了；二是特價(jià)機(jī)強(qiáng)行扣點(diǎn)，賣不賣？三是末尾淘汰，賣不好，滾蛋，幾十萬裝修費(fèi)泡湯；四是滋生腐敗，管理員權(quán)利更大了。

所以綜上所述，“居然之家提出分成模式，與過去相比，只是改變了利益分配的先后方式，也許對(duì)其他賣場(chǎng)有一定殺傷力，但并沒有從根本上改變居然的商業(yè)模式，從而沒有從根本上改變與租戶的關(guān)系。”

（圖片來源：居然之家集團(tuán)-公眾號(hào)，侵刪）

家居賣場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)

關(guān)于汪林朋這次提的，通過打造數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，為商家引流，增效降本的問題，可以拿富森美和居然在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上直接做個(gè)比較，這樣大家會(huì)看得更清楚些。

我們先來看一組數(shù)字。2023年前三季度，美凱龍收入86.75億元，同比下降17.25%，歸母凈利潤(rùn)-5.61億元，同比下降142.53%；居然之家收入同比增長(zhǎng)6.15%至97.44億元，業(yè)績(jī)同比下降24.99%至15.35億元。

而富森美，今年前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入11.58億元、歸母凈利潤(rùn)6.16億元，盈利能力碾壓兩位“老大哥”。

(圖片來源：華夏陶瓷網(wǎng)-公眾號(hào)，侵刪)

那么富森美到底做對(duì)了什么？

首先，富森美經(jīng)營(yíng)上保守，不像兩位老大到處大勢(shì)擴(kuò)張，尤其不似美凱龍到處多元化投資，分散精力。它一直偏安于西南的大成都地區(qū)，甘于做得很“小”，其成都區(qū)域收入占總收入的90%以上。

其次，小就便于精耕細(xì)作。以賣場(chǎng)為商家引流為例。據(jù)2023年的公 開 信息，富森美發(fā)布了多次訂單引流的戰(zhàn)報(bào)，其中部分營(yíng)銷活動(dòng)成功促成上萬客戶到店。

據(jù)公開資料可見，富森美長(zhǎng)期保持高頻次的營(yíng)銷動(dòng)作，聚焦品類活動(dòng)、商戶活動(dòng)、聯(lián)盟活動(dòng)、設(shè)計(jì)師活動(dòng)、社群運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、直播運(yùn)營(yíng)等，與多個(gè)頭部工廠聯(lián)合營(yíng)銷，組建地板社等品類聯(lián)盟發(fā)力市場(chǎng)，訓(xùn)練專業(yè)團(tuán)隊(duì)力推日托店播、賣貨直播與種草直播，跑通線上線下營(yíng)銷閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)全域流量的運(yùn)營(yíng)。

僅是線下營(yíng)銷活動(dòng)，每年就有數(shù)十場(chǎng)之多，這種數(shù)據(jù)出現(xiàn)在了近幾年的富森美的半年度或年度報(bào)告中。

例如2021年時(shí)，A級(jí)活動(dòng)24場(chǎng)、B級(jí)活動(dòng)35場(chǎng)；2022年時(shí)，線下超大型營(yíng)銷活動(dòng)8場(chǎng)，尤其是20周年慶營(yíng)銷活動(dòng)，開創(chuàng)近3年客流量新高峰。

在12月1日的發(fā)布會(huì)上，居然之家執(zhí)行總裁王寧就創(chuàng)新招商模式、推動(dòng)“小家居”向“大家居”轉(zhuǎn)變、打造智能家居體驗(yàn)中心、拓展整裝業(yè)務(wù)等四大板塊，詳盡介紹了公司在鞏固家居主業(yè)方面的若干發(fā)展規(guī)劃。

王寧表示，居然之家正在從之前僅限于建材與家居的小家居模式逐步成長(zhǎng)為囊括家裝設(shè)計(jì)、家居、建材、家電、家紡、以及家政服務(wù)在內(nèi)的大家居模式轉(zhuǎn)型。向上，對(duì)設(shè)計(jì)師、裝飾公司資源進(jìn)行拓展；向下，則利用傳統(tǒng)的家電賣場(chǎng)、百貨商店和傳統(tǒng)集貿(mào)市場(chǎng)加速整合的有利時(shí)機(jī)，開始向家電、家紡、家居用品、飾品以及燈飾、窗簾、布藝、園林景觀和寵物等方面拓展。

同時(shí)，面對(duì)數(shù)字化商業(yè)時(shí)代的到來與迎合消費(fèi)群體年輕化個(gè)性化的消費(fèi)趨勢(shì)，王寧提出，居然之家將以智能為引領(lǐng)，向人、車、家三位一體的智能家居體驗(yàn)中心轉(zhuǎn)變，緊抓智能產(chǎn)品的套系化和場(chǎng)景化的消費(fèi)熱點(diǎn)，積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)布局，拓展智能家居家電賽道，憑借經(jīng)營(yíng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，打造智能家居體驗(yàn)中心。

而未來，居然之家還將進(jìn)一步引進(jìn)，包括智能家居、智能家電、智能照明、智能衛(wèi)浴、智能睡眠、智能汽車、3c數(shù)碼、超凡電競(jìng)以及智慧家居系統(tǒng)、智能家居服務(wù)平臺(tái)等面向終端消費(fèi)的智能產(chǎn)品。

據(jù)悉，今年8月，建面9萬平米的居然之家智能家居體驗(yàn)中心首店于北京通州開業(yè)，其中，智能家居產(chǎn)品在首層覆蓋有1.5萬平米，面積占比達(dá)18%，產(chǎn)品包括74個(gè)智能終端品牌以及諸如特斯拉、比亞迪等耳熟能詳?shù)碾妱?dòng)汽車知名品牌，全面實(shí)現(xiàn)了居然之家從傳統(tǒng)家居建材賣場(chǎng)向智能家居體驗(yàn)中心的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

事實(shí)上，關(guān)于店態(tài)的演變問題，消費(fèi)者到家居賣場(chǎng)最想消費(fèi)什么，最容易被什么產(chǎn)品吸引，這需要家居賣場(chǎng)根據(jù)當(dāng)下消費(fèi)趨勢(shì)、潮流熱點(diǎn)來調(diào)整店態(tài)。

比如，富森美在2022年年報(bào)中也已提到，將擴(kuò)大電工電料、全屋定制、進(jìn)口電器、定制門窗、智能家居、睡眠中心、客廳空間、整體軟裝、空間設(shè)計(jì)等成長(zhǎng)性品類。

除了店態(tài)的與時(shí)俱進(jìn)，家居賣場(chǎng)也需要匹配當(dāng)前消費(fèi)偏好的業(yè)態(tài)與場(chǎng)景。比如，富森美推出了聚焦年輕群體的“焦糖盒子”自營(yíng)零售業(yè)務(wù)，滿足了年輕群體對(duì)于家居、軟裝、設(shè)計(jì)的一條龍服務(wù)。

（圖片來源：富森美-公眾號(hào)，侵刪）

此外，富森美還進(jìn)一步增加了餐飲、健身等消費(fèi)場(chǎng)景，改變了逛家居賣場(chǎng)就等于買家具的傳統(tǒng)觀念，重新詮釋了家居賣場(chǎng)的商業(yè)形態(tài)。

近日，富森美位于成都天府新區(qū)的富森美天府直播港正式官宣亮相，這是一個(gè)涵蓋設(shè)計(jì)創(chuàng)意、家居生活、智能科技、文化教育、健康醫(yī)療、餐飲娛樂、精品酒店等多元業(yè)態(tài)，還布局了電商機(jī)構(gòu)、MCN機(jī)構(gòu)、供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)、品牌直播間等直播板塊。

(文章來源：華夏陶瓷網(wǎng)-公眾號(hào)，侵刪)