家裝渠道到底怎么做？這有一份材料商對裝企的“靈魂拷問”

8月10-12日，由優材聯盟主辦、泛家居思享匯社群協辦、圣伯雅墻板、博世熱力湖北運營中心以及《大家居新營銷》、優咖公社、牛小住家居特別支持的“優材聯盟武漢站家裝游學暨邑柒宴活動”在江城武漢成功舉辦。8月11日，30余名優材聯盟學員遍訪江南美、澳華、拜斯達、云輔材等不同特色的武漢頭部裝企，對各品牌裝企旗艦門店的實地參訪不僅讓大家開闊眼界、親身感受當地家裝市場的發展變化，到訪的每一站，裝企和建材商之間的座談交流也十分的開放、精彩、接地氣。

過往的游學交流環節，大家更多是介紹自己的品牌、講自己的優勢。這一次，大家更多從行業角度進行經營模式、合作方式的探討。賓主雙方就區域家裝消費特點、裝企與材料商合作關系、消費者場景解決方案等展開探討，就如何從滿足消費者需求，到激發、引領消費者需求，更好地為業主服務展開交流碰撞。

本文以Q&A（問答）方式采擷了其中的精彩觀點，在此與您分享。您有精彩觀點，也歡迎留言評論。

正文字數丨5400 字

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01

話題1：舊房翻新市場開拓

Q：科順防水全國家裝渠道負責人余洋

整個裝修市場已經從原來的毛坯新房到目前以舊房翻新為主流，對于防水材料最關心的維修堵漏的問題，江南美是如何進行針對性解決的？

A：江南美總裁王漢雄

記得2010年的時候，就說房地產2019年要全面精裝修化，我那里就在想，家裝公司哪天沒飯吃怎么辦？但是，每一個城市都有很多老房子，它們都有翻新裝修的需求，這是一塊機會巨大的新市場，對此，江南美既做到了居安思危，也做到了未雨綢繆。2017年，江南美就成立了湖北第一家舊房翻新的專門品牌，就叫“換新家裝飾”，這個品牌只做舊房，我當時跟員工說，這個品牌如果是接到一個新房裝修，我是要罵你們的。老房子無論是外墻、屋頂、管道，存在各種形式、情況各異的漏水情況，這里有很大一塊市場需求。家里漏水，就像車胎漏氣的，人們都不愿相信是扎了釘子而以為是自然漏氣？都希望花最少的錢、花最少的成本去做，不要去敲磚砸墻，對此，我們盡量去滿足。看起來很簡單的一個防水工藝，其實需要有很高的技藝水平。我們分兩種情況，一種是傳統的防水堵漏，我們就按正常的防水產品和流程來做配套。對于特殊情況、疑難雜癥，我們也配備有高水平的“匠人”專門去解決。但就目前而言，要做好老房翻新的防水堵漏，我們還處在探索和學習期，還沒有拿出非常好的解決方案。同時，我們也需要像科順這樣的行業頭部品牌，有好的防水材料以及“不敲磚”這樣受業主歡迎的解決方案，和我們一起大力推廣。

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02

話題2：全屋智裝市場發展

Q：小米生態鏈企業綠米聯創家裝渠道負責人胡食智

全屋智能這個行業，說材料商算材料商，但它又是一個物聯網的科技企業，又是一個消費電子行業，所以我們這個行業有點“四不像”。家裝行業的演變，從硬裝到軟裝到智裝，他向王總請教，如何看待智能家居市場的發展，能不能作一個預判？

A：江南美總裁王漢雄

10年前我們就在推智能化，現在每年也會推一撥智能化，但推到現在發現，并沒有真正推出去，雖然大家都看好這個行業，但智能家居表現得有點“叫好不叫座”，就像汽車中的勞斯萊斯，都很向往，但能擁有的畢竟是少數，它目前還是小眾消費。不僅僅是因為造價的問題，可能還沒到那個消費的臨界點。另外就是，在真正消費的時候，智能化也會帶來一些困擾和問題，比如智能化的東西裝多了，讓家庭成員之間沒有了隱私，而其實即便是一家人，也是需要隱私的。我的觀點是，當房子小的時候，智能化沒有什么價值。但當房子很大的的時候，是一定需要智能化的，比如你住在一個別墅的三層，如果晚上睡覺發現樓下的燈沒有關，你就需要智能化來幫你關這個燈，否則你再跑到樓下關燈后再上樓就睡不著了。事實上我們服務的業主也證明了這個觀點，現在真正智能化做得比較多的，是高端客戶，比如說大平層大別墅，我們這幾年做的別墅，沒有一家不做智能化的，而且是主動要求做。

當然，小戶型也有智能化的實現途徑，一個單身的女性在北京租了一套房子，自己買個小米，一插也就智能化了，買個小米或天貓精靈都叫智能化，這是“輕智能”。看你做得多深。這段時間我有一個發現，“新風”這個東西出來了，客戶主動要求裝新風，這說明，人們對舒適環境的要求是確定的。從前景看，智能化是一定有前景的，但距離大爆發還需要一段時間。所以，在風還沒有吹來的時候，作為廠商來說，還需要“熬”一段時間。優材聯盟創始人代表茍濤濤補充：智能不能過剩啊，夠用就好，是消費者主導的對功能的需求，而且，對智能的需求是“下意識”的，不是為了智能而智能，強迫自己去智能，這個就是“不智能”。

(圖片來源：大家居新營銷-公眾號，侵刪)

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話題3：藝術涂料有沒有未來

Q：宣偉威士伯湖北區域合伙人任志軍

王總對涂料這一塊有著很深的經驗和感情，相比于傳統涂料，個性化的涂料產品比如說藝術涂料，在武漢區域發展如何？

A：江南美總裁王漢雄

對藝術涂料說實話我不是特別的了解，就發現它的市場份額好像很少，沒有形成主流。是不是現在的人們都太忙、太累、太燥，需要更安靜的家居生活，所以這兩年設計風格都偏安靜，偏極簡甚至侘寂風，讓人情緒安靜不波動，藝術涂料這種色彩特別豐富，造型特別漂亮的材料用不上。但是微水泥明顯地起來了，它應該是藝術涂料的一個分支。我們家裝公司的嗅覺很靈敏，像微水泥這種市場反響比較熱烈的產品，我們一定會及時抓住，如果有微水泥的品牌來談，我會很感興趣，但藝術涂料就不一定了。

優材聯盟創始人代表茍濤濤

相比傳統的涂料來說，藝術涂料更像半成品，甚至連半半成品都算不上，要靠80-90%的施工技術實現的，這就讓藝術涂料更像工匠的一個產品。

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04

話題4：定制家具自營還是打開大門

Q：歐派家居湖北運營中心代表萬磊

看到澳華的木制品目前基本都是自營。后續關于定制木作這一塊的發展思路是什么？會不會敞開大門，歐派這樣的品牌有沒有機會來合作？

A：澳華采購負責人孫彬

木作這一塊我們從2007年開始，是做了韓國漢森的代理。做了很多年，學到了很多知識，也交了很多學費。后來我們開始做整裝的時候，這塊的量還是比較大的，我們又自己開了工廠。那個時候的市場，還不像現在這么么“卷”。而且，當我需要的價格、我需要的產品你沒有辦法提供給我的時候，我當然只能另辟蹊徑自己做。但像瓷磚一樣，等做了一段時間，你會發現所有的大牌都找上門來，都給我之前拿不到的很好的價格和很好的產品，情況就會改變。如果品牌方提供的產品和服務，相比我自己做的成本還要低，何樂不為。能夠減少我的庫存、減少我的不良品、減少我的人工，當然肯定會去做，尤其是現在獲客成本越來越高、客戶越來越難“搞定”的情況下，降本也是我們一直在做一直在追求的事情。所以，定制這一塊業務，歐派、索菲亞這種能帶流量的大品牌，肯定會成為我們的合作對象。

(圖片來源：大家居新營銷-公眾號，侵刪)

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話題5：店中店與家裝公司規范運營

Q《大家居新營銷》張濤：

看到拜斯達三樓材料展廳的這個店中店模式還是蠻震撼的，地板、瓷磚、衛浴……幾乎囊括了主材的所有主流品牌，每個店不僅面積大，還有專門的駐店人員。家裝公司的材料都這么“卷”了，這讓還在紅星美凱龍、居然之家這些賣場的零售商情何以堪。當一站式整裝興起，傳統的零售渠道正喪失競爭優勢，零售商的日子的確越來越難過。楊總如何看待這種店中店的模式？另外，家裝公司每年都有卷款跑路的資訊，拜斯達如何給到消費者更強的安全感？給合作方吃一顆“定心丸”？

A：拜斯達采購負責人楊冬

這里面主要是包含兩個問題，一是關于店中店的模式，二無非是結款方式。店中店是拜斯達的特色，我們的店中店與其它家裝公司的店中店不太一樣。我們走的套餐路線，展廳里的價格標簽并不是這個產品單品的銷售價格，是以基礎套餐的形式出現的。套餐銷售本來不需要導購，那導購干什么？引導客戶做基礎套餐之外的消費升級，店中店這種形式，也是為銷售服務用的。對于供應商，我們從來不壓貨款，都是當月按時結清，八年來一直如此，從來沒有一天延期過，這在整個武漢、整個行業里，可能也是不多的。我們公司是合伙人制，有三大股東，不是哪個人可以隨隨便便動公司賬上的錢；武漢以及周邊一共9家門店，也都分別是合伙人制，店長是股東（老板），無論是決策還是動現金，都不是一個人可以決定的。而且，我們一直以來專注于家裝一個產業，一直做得很好，所以也沒有挪用資金到其它產業的風險。

正是因為堅持規范的發展方向，我們這幾年的業績也是翻倍在增長。從6,000萬 到9,000萬，從1.2個億到去年的2.5個億。今年到6月30號，半年營業額已經過1.2億。7月份單月做到了近4000萬，按歷史規律，下半年差不多應該是上半年的1.6倍，所以今年做3個億問題不大。

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話題6：如何破解低價魔咒

Q：肯森管道黃禮安

最近感覺特別困難、挑戰很大，這兩個月業績很難提升。一個很嚴重的問題是價格，像我們進口類的產品更是非常尷尬，我們已經是工廠直營的價格，但家裝公司公司和我們談的價格還是太低、甚至低于我們的出廠價。我們一直想突破這個難題，調整方向，也希望大家能夠一起探討。

A：云輔材董事長楊丹

我們今天上午還在交流價格這個問題，我也了解很多家裝公司的情況，這個問題可以說無解。有一種可能就是，遇到大公司，你只能賠錢給他做買賣，然后在小公司去掙一點，現在也找不到更好的方法。

優材聯盟創始人代表茍濤濤：

整個家裝行業正在往整裝化方向發展，整裝化追求的是綜合性價比，當下去品牌化的現狀是必然的。所以整裝發展至今，就是一個（材料）去品牌化的過程，說夸張一點，這對于輔材商來說就是一個“災難”。怎么解決這個問題？還是必須把零售渠道做好，把價值感做出來，如果做不好、做不出規模，你在做頭部家裝公司的時候，一定會被“卷”到無休止的當下。怎么做價值感、個性化和差異化，可以去關注“小紅書”這樣的渠道，做內容，或者利用網紅博主體系推廣，讓家裝公司有可能去選用你更高檔次或者更高價位的產品線。另外，優材聯盟也在考慮如何實現“長尾型”腰部家裝公司的鏈接。全國10萬家家裝公司，年產值過億的頭部裝企業多少？我們關注的全國25個重點城市，大概有200家左右，我們這些人之前一直糾結于頭部無法自拔。那接下來，是不是可以做其他的嘗試，探索另外一種規模化的實現途徑？做二線三線四線城市的縱深？我們優材聯盟正在細化一個方案，還是我們這群人，花三五天時間，到浙江做中小腰部裝企的縱深行。除了杭州&寧波，浙江還有麗水、金華、麗水、嘉興、湖州、臺州等，不能忽略這些有一定消費能力的城市的裝企。這些城市因為房價相對低，消費者的裝修預算就可能更高，而且他有時間進行個性化的消費選擇，這是我們破解頭部裝修低價的一個替代方向。

(圖片來源：大家居新營銷-公眾號，侵刪)

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07

話題7：輔材升級及配送

Q：千年舟家居家裝總監董永鵬

代表輔材問一個問題，有沒有計劃新增或替換的輔材品類，服務到倉還是到戶？

A：拜斯達采購負責人楊冬

包括輔材在內的所有的材料供應體系、價格標準是隨著整個公司的客群定位、報價標準走的。幾年前拜斯達的平均單值可能是5-9萬，去年我們已經到了10萬，今年整體客戶的報價，已經到了11萬接近12萬。客戶變了，我們的產品、服務也要往上爬升、拔高，所以，材料的優化、檔次提升和價位提升也必然的，不會一成不變。輔材如膩子、瓷磚膠、水泥等等都會往上提檔次，這與跟我們的客戶發展戰略、整體報價水平息息相關。目前的輔材配送是分類，與廠商合作的，會由廠家的服務商來配送到戶，隨著我們的業務量的增長，品牌路線的深入，自建倉儲和配送也是必然的趨勢，明年我們就有自建倉的計劃。

(圖片來源：大家居新營銷-公眾號，侵刪)

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小結

重服務，重交付

以更OPEN的心態

強化裝企與材料商合作

家裝公司直接面向消費C端，有著比零售賣場更大的影響力話語權，是各材料廠商一個不可或缺的重要渠道。各站的座談中，不少部品材料商直接遞上“求合作”的橄欖枝，問詢合作方式和條件，博世熱力湖北運營中心總經理劉帶兵說，自己原來是以職業經理人的身份和家裝公司談合作，現在出來創業，合作的自由度更高，“品質有底線，開放無底線”。

當家裝公司與材料商互為甲乙方，家裝公司似乎更為強勢。對雙方的關系，又是怎么看的呢。對此，江南美總裁王漢雄的回答十分直率與中肯：裝飾公司和供應商是互相支持、魚水情深的關系。裝飾公司一定是需要材料商好的的產品、好的價格、好的支持、好的服務，來幫助我們一起去服務好客戶。湖北的裝修企業整體比較弱，表現在規模、全國的知名度、品牌的聲量，江南美作為湖北裝企的一張名片，希望帶著湖北往上走一走，走向全國，走向新的高度，這也離不開與材料商的攜手合作。他回憶起江南美的創業歷程，當年重視湖北本地裝企的供應商，現在都獲得了長足的發展。他很坦誠地表示，當你的產品絕對好、價格絕對優、品牌背書也足夠強的的時候，裝飾公司會給到先付款等優越條件。而江南美也愿意向新品牌敞開合作大門，如果你的的品牌、產品競爭力還不夠強，需要打口碑，給到裝飾公司相應的支持，江南美愿意幫你推，江南美永遠都有“OPEN”的心態。千年舟板材家裝渠道總監董永鵬對此深有感觸。他回憶起由優材聯盟牽線搭橋，與江南美達成合作的經歷，表示開放合作的理念，讓千年舟與江南美走到了一起。后續，千年舟也將以更“open”的心態，由總部和區域經銷商團隊共同做好產品供應，做好品質保障，做好落地服務，以最好的產品、最優的價格，通過服務好裝企，來服務好終端消費者。

拜斯達楊冬總說，每年都接觸幾百、上千個材料廠商，最終談的關鍵問題，就是落地到武漢當地市場上，供應商的服務體系和交付能力究竟如何。他認為，當家裝公司的平臺越做越大的時候，公司越往上發展的時候，品牌化的路線會更明確和堅定。拜斯達在不斷優化供應商體系，他歡迎邀請大家加微信，給到資料和產品解決方案，而供應商的服務和交付體系是拜斯達最看重的。

(文章來源：大家居新營銷-公眾號，侵刪)