從“大賣(mài)場(chǎng)”到“開(kāi)放平臺(tái)” 居然之家做數(shù)字化路上的“孤勇者”

后疫情時(shí)期，數(shù)字化程度低、消費(fèi)者痛點(diǎn)多的家居行業(yè)生存空間進(jìn)一步被壓縮，數(shù)字化升級(jí)成為行業(yè)的共識(shí)。

2021年關(guān)于家居行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、智能制造等方面的論壇活動(dòng)常有舉辦，在年報(bào)中，家居企業(yè)也不約而同的提到了持續(xù)推進(jìn)“數(shù)字化”進(jìn)程，將“數(shù)字化”作為降本增效的新動(dòng)力。

但很多企業(yè)對(duì)于“數(shù)字化”的理解和執(zhí)行，還停留在開(kāi)網(wǎng)店，上電商，投在線(xiàn)廣告……實(shí)際上，“數(shù)字化”并不是簡(jiǎn)單的從線(xiàn)下到線(xiàn)上，而是通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝規(guī)劃、制造工程、生產(chǎn)執(zhí)行以及售后服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，它包含了云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的介入。

而對(duì)于側(cè)重于場(chǎng)景消費(fèi)的家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，單單是做好線(xiàn)上銷(xiāo)售就并不是一件簡(jiǎn)單的事兒，所以如何連接產(chǎn)業(yè)鏈，打通線(xiàn)上線(xiàn)下，是家居行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要課題。

居然之家就是不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)的例子，作為家居行業(yè)龍頭企業(yè)，居然之家依托自身龐大經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立起自己的“數(shù)據(jù)庫(kù)”；自戰(zhàn)略攜手阿里以來(lái)，還形成了一套完整的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)管理體系；2021年推出的洞窩APP，又在運(yùn)營(yíng)和資源方面給予了整個(gè)家居行業(yè)更多的支持。在家居行業(yè)數(shù)字化的初期階段，居然之家成為行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程中的“孤勇者”。

（圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型，居然之家集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO汪林朋曾這樣表示，阿里給居然之家?guī)?lái)了精準(zhǔn)顧客和消費(fèi)需求，而家居數(shù)字化轉(zhuǎn)型又會(huì)帶來(lái)極大的邊際效應(yīng)。汪林朋提到，未來(lái)三五年之內(nèi)居然之家的收入結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生比較大的變化。

解決家居行業(yè)數(shù)字化難題

家居行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)分為兩種：一種是自主轉(zhuǎn)型，自主研發(fā)和搭建數(shù)字化體系，這對(duì)人力物力財(cái)務(wù)以及技術(shù)能力要求苛刻；一種是尋找合作，與家居SaaS平臺(tái)共同搭建數(shù)字化系統(tǒng)，通過(guò)為家居企業(yè)提供某個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)字化服務(wù)，提升企業(yè)效率。

得益于自身強(qiáng)大的資金實(shí)力，居然之家的數(shù)字化包含了自主轉(zhuǎn)型以及與阿里巴巴的合作，而其邏輯抽絲剝繭之后我們可以分解成三個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)是數(shù)據(jù)的搜集，第二個(gè)環(huán)節(jié)是數(shù)據(jù)分析，第三個(gè)環(huán)節(jié)是數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化。

這三個(gè)環(huán)節(jié)聽(tīng)起來(lái)并不復(fù)雜，很多企業(yè)也已經(jīng)有意識(shí)的在做這些事情，但為什么是居然之家站了出來(lái)，成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊呢？

在數(shù)據(jù)搜集和數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié)，居然之家依托早期在賣(mài)場(chǎng)推出的統(tǒng)一收銀系統(tǒng)積累了大量的真實(shí)成交數(shù)據(jù)，同時(shí)其“統(tǒng)一退換貨”服務(wù)又收集了大量的售后數(shù)據(jù)。隨著消費(fèi)趨勢(shì)的變化，早期居然之家這些為保護(hù)消費(fèi)權(quán)益提出的一個(gè)個(gè)服務(wù)舉措，構(gòu)建了其數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)這些數(shù)據(jù)，居然之家可以更好地了解消費(fèi)者的痛點(diǎn)，洞察市場(chǎng)需求，從而前瞻性地提出消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)判，針對(duì)性做出市場(chǎng)布局。

比如，“統(tǒng)一收銀”數(shù)據(jù)通過(guò)數(shù)字化加工，可以一目了然的知道消費(fèi)者更傾向購(gòu)買(mǎi)什么樣的商品，消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)家具的支出是多少，為產(chǎn)品定價(jià)、推出新品提供依據(jù)；通過(guò)“統(tǒng)一退換貨”，居然之家又可以迅速的了解哪些產(chǎn)品質(zhì)量容易出問(wèn)題，問(wèn)題出在哪些地方，哪些產(chǎn)品實(shí)用性不足，針對(duì)這些產(chǎn)品問(wèn)題可以反饋給品牌進(jìn)行優(yōu)化或者淘汰。

依托居然之家的規(guī)模化賣(mài)場(chǎng)渠道的賦能，品牌方可以加速產(chǎn)品布局和獲客，使其營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)較大增長(zhǎng)。截至2021年末，在全國(guó)29個(gè)省、自治區(qū)及直轄市經(jīng)營(yíng)了421個(gè)家居賣(mài)場(chǎng)，包含95個(gè)直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)及326個(gè)加盟賣(mài)場(chǎng)。根據(jù)興業(yè)證券的數(shù)據(jù)，居然之家賣(mài)場(chǎng)出租率長(zhǎng)期在95%以上。

另外，居然之家引入阿里巴巴作為戰(zhàn)投，開(kāi)創(chuàng)家居新零售行業(yè)新格局，線(xiàn)上線(xiàn)下一體化新零售模式。2021年居然之家僅線(xiàn)上獲客總?cè)藬?shù)就超過(guò)100萬(wàn)人，這些客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣也將成為居然之家重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來(lái)源，為數(shù)據(jù)分析提供更加廣泛的樣本，相對(duì)來(lái)說(shuō)，只有樣本足夠大，分析結(jié)果偏差才會(huì)越小。

在數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化上，從百團(tuán)千播到鎮(zhèn)店爆款，再到公域流量與私域流量的聯(lián)動(dòng)，居然之家不僅為消費(fèi)者提供了高品質(zhì)的商品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更是降低了參與門(mén)檻，從而保證流量的獲取與轉(zhuǎn)化。從過(guò)往的數(shù)據(jù)來(lái)看，居然之家的線(xiàn)上引導(dǎo)成交成績(jī)絕對(duì)領(lǐng)先行業(yè)，單只是與天貓合作推出的同城站業(yè)務(wù)，居然之家2021年線(xiàn)上獲客75.8萬(wàn)人，引導(dǎo)成交133億元，同比增長(zhǎng)57%。通過(guò)與阿里的深度合作，居然之家已經(jīng)形成了一套完整的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)管理體系。

眼下，2022年“618活動(dòng)”又將登場(chǎng)，阿里也將通過(guò)直播、短視頻等精準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)手段，全力為居然之家提供明確的定向流量資源支持，向市場(chǎng)全方位地展現(xiàn)居然之家在線(xiàn)上獲取流量、種草、分發(fā)、轉(zhuǎn)化與裂變的營(yíng)銷(xiāo)能力，以及對(duì)實(shí)現(xiàn)對(duì)廣大家裝、家居商戶(hù)的賦能。

洞窩APP打造家居行業(yè)數(shù)字化開(kāi)放平臺(tái)

當(dāng)然對(duì)于居然之家來(lái)說(shuō)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不止是構(gòu)建一個(gè)服務(wù)自身企業(yè)的全域流量的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，其更高的站位是要為整個(gè)傳統(tǒng)的家裝家居行業(yè)產(chǎn)業(yè)打造一個(gè)開(kāi)放的數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)，打通線(xiàn)上線(xiàn)下，并且通過(guò)數(shù)字化，助推平臺(tái)發(fā)展，用戶(hù)到店前就能提供很針對(duì)性的服務(wù)，最大程度滿(mǎn)足其個(gè)性化定制需求。

因?yàn)槲磥?lái)的零售模式下，單一的線(xiàn)上或線(xiàn)下，無(wú)法實(shí)現(xiàn)消費(fèi)閉環(huán)，只有通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，才有可能與上下游建立鏈接，并持續(xù)向上下游的合作伙伴輸送SaaS服務(wù)能力與供應(yīng)鏈管理能力，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)閉環(huán)，更好地服務(wù)消費(fèi)者。

基于對(duì)整個(gè)行業(yè)的思考，圍繞銷(xiāo)售、新零售、數(shù)字化三大關(guān)鍵詞，2021年，居然之家在數(shù)字化轉(zhuǎn)型迎來(lái)重要節(jié)點(diǎn)。

2021年上半年，其數(shù)字化工作取得突破性成果，6月，居然之家推出了洞窩APP，定位為家具建材零售商提供數(shù)字化賦能的S2B2C服務(wù)平臺(tái)，這一刻開(kāi)始，居然之家不再是傳統(tǒng)模式的家居零售企業(yè)，也不是房地產(chǎn)式的物業(yè)服務(wù)商，而是一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)。所以洞窩雖背靠居然之家，但實(shí)際上居然之家也是其中大客戶(hù)。

相比于純電商對(duì)家居的理解，洞窩的核心競(jìng)爭(zhēng)力是提供多場(chǎng)景、全渠道、跨終端服務(wù)，提供基于行業(yè)用戶(hù)行為和用戶(hù)特征的解決方案。洞窩最終是要為全國(guó)近6000個(gè)家居賣(mài)場(chǎng)、數(shù)萬(wàn)家居品牌商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。

洞窩的上線(xiàn)，也在推動(dòng)著整個(gè)家居行業(yè)的數(shù)字化升級(jí)，一方面，居然之家和智能家居、軟體、定制等行業(yè)頭部家居消費(fèi)品牌進(jìn)行渠道、營(yíng)銷(xiāo)等多方面的合作，做大家居主業(yè)。另一方面，居然之家將數(shù)字化能力開(kāi)放，成為可以賦能全行業(yè)、甚至促成生態(tài)鏈上下游合作的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)。

截至2022年5月31日，洞窩GMV55.03億元，推動(dòng)416余萬(wàn)用戶(hù)在平臺(tái)上解決家裝問(wèn)題，業(yè)務(wù)服務(wù)范圍覆蓋49個(gè)城市；150家賣(mài)場(chǎng)，其中81家居然之家賣(mài)場(chǎng)，69家是非居然之家賣(mài)場(chǎng)。

居然之家新零售集團(tuán)副總裁李杰介紹：“入駐的這些家居賣(mài)場(chǎng)我們提供的服務(wù)都是付費(fèi)服務(wù)，包括軟件使用費(fèi)、增值服務(wù)費(fèi)等，如果價(jià)值不大，不會(huì)有家居賣(mài)場(chǎng)愿意這樣做的”。

換言之，居然之家可以將自身的數(shù)字化技術(shù)和資源開(kāi)放給品牌方，促進(jìn)其運(yùn)營(yíng)效率的提升。以數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)為例，居然之家較強(qiáng)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能力就得到了海爾智家的充分認(rèn)可。雙方將共同組建“總部對(duì)總部”、“區(qū)域?qū)^(qū)域”等多級(jí)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)合體，協(xié)調(diào)展開(kāi)全國(guó)各地近百場(chǎng)活動(dòng)，共同打造十余個(gè)“超級(jí)品類(lèi)節(jié)”。

2025年我國(guó)的數(shù)字經(jīng)濟(jì)將邁向全面擴(kuò)展期，數(shù)字經(jīng)濟(jì)核心產(chǎn)業(yè)增加值占GDP比重達(dá)到10%，以居然之家作為原始底層數(shù)據(jù)構(gòu)建的洞窩，正在用數(shù)字化真正讀透消費(fèi)者行為看似不成邏輯的邏輯，以數(shù)字化創(chuàng)新引領(lǐng)數(shù)字技術(shù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)融合，讓整個(gè)家居行業(yè)的數(shù)字化體系更加完善。

（文章來(lái)源：樂(lè)居財(cái)經(jīng)，侵刪）