方圓地板蘇州陳彬彬：渠道只是機會 服務贏得市場

訪談嘉賓，蘇州陳總。

(圖片來源：方圓地板供稿，侵刪)

失敗的原因，也許有無數種可能，但成功的原因，往往都驚人的相似。方圓地板蘇州陳彬彬提到，你可以借助不同的銷售渠道，采用不同的營銷手段，但“待人以誠 做人以真”一定是成功必不可少的條件。

(圖片來源：方圓地板供稿，侵刪)

店 面 信 息

2020.12 ? 23

面積：1000m2

團隊：12人左右

年銷售額：2000萬左右

定位：木地板+木門+全屋定制

品牌力，從一而終的堅持

千禧年，方圓陳總開始涉足家居建材行業，早期從事板材、地板（毛坯）銷售，他說那時候店里放幾片地板就能賣得很好。隨著市場消費需求的變化，地板（素板）逐漸被淘汰，免漆地板成為消費熱寵，他當時所經營的多個門店分別代理了不同的免漆地板品牌。

(圖片來源：方圓地板供稿，侵刪)

到了2014年，陳總發現消費者的品牌意識越來越強，就開始認真的調研、考察有實力的大廠家。選擇方圓，是因為它是國內知名品牌，規?；默F代廠區形象好，內部管理職權分明服務好，坯料嚴選精工細作品質好。

(圖片來源：方圓地板供稿，侵刪)

今年公司318國道老廠區搬遷，陳總恰好到新廠區參觀，他直言，比之前的廠區規模更大、基礎設施更完備，雖然近幾年方圓對外十分低調，但內部建設逐步強化。他能跟著方圓走過了7個年頭，從最初的木地板到逐步擴展為木門、全屋定制，就是因為一直堅信方圓的品牌力量！

建渠道，善經營穩銷量

陳總介紹說，今年門店的整體銷售業績大約2000萬，相較去年下滑1/3。今年的銷售量大約1/5是來自于精裝修渠道，更多的還是依托裝飾公司和家裝零售。在他的經營策略里，裝飾公司來用來穩定銷量的，而零售是來突破固有銷量的。

(圖片來源：方圓地板供稿，侵刪)

(圖片來源：方圓地板供稿，侵刪)

裝飾公司渠道的建設既要互惠互利，也要斗智斗勇。陳總首先做的就是裝飾公司的資格刪選，只選擇在蘇州當地有知名度、信譽度的裝飾公司，通過簽訂合作協議這一具備法律效力的行為來保障“走量”權益。

(圖片來源：方圓地板供稿，侵刪)

其次為了協助裝飾公司更好地推薦產品，陳總在裝飾公司內裝了一個小型展廳便于用戶體驗產品與選樣。專供裝飾公司的產品以時尚流行的花色為主，產品性價比更高，保持定期的換新，緊跟市場消費偏好。

重服務，用真心換信賴

在零售渠道，陳總也以常規的方式進行宣傳、蓄客，如今老客戶回購或轉介紹的訂單每月多達十多單，主要是因為門店的導購、安裝、售后服務很到位！舉一個真實案例來說：去年有位“新蘇州人”到店選產品，后又連續來了多次壓價，還拿著別的品牌相似款來砍價，經過店長細致專業的解說，客戶理解了為什么看似一樣的產品會有價格差異，因為大規格出材率低，對木材等級要求更高，于是很滿意地下單。

(圖片來源：方圓地板供稿，侵刪)

據陳總介紹，目前團隊內多數人從業資歷超過6年，不乏10年以上的導購、店長，團隊奉行推己及人的“教科書式”導購，用真心換信賴，成功拿下進店的每一單。地板鋪裝時陳總更是要求安裝師傅對地板進行分色預鋪，鋪設效果絕佳。

從細節入手，服務更到位！

(文章來源：方圓地板供稿，侵刪)