綠色未來 質領時代|大家居多元化趨勢下 世友地板渠道營銷策略解讀

我國地板行業發展三十多年，已經形成多種類、多規格的完整產業體系。在信息化時代的背景下，各企業在產品創新、技術升級、品牌建設等趨于成熟穩定的同時，銷售渠道的優化往往決定品牌發展的上限。在地板行業，“零售”和“工程”、“家裝”是三個渠道布局的重要路徑。在行業沉淀多年的世友地板，在全國擁有2000多家專賣店的同時，還與萬科、恒大、中海等多家前端房地產建立戰略合作關系。“零售”、“工程”與“家裝”齊頭并進，成就地板企業渠道布局標桿品牌。

經銷布局遍地開花，吹響全渠道布局號角

在地板行業，從最開始的無序競爭，到如今的重視渠道創新，地板企業渠道發展經歷了不可避免的陣痛期。對于在全國擁有2400多家經銷商的世友地板來說，當前經銷商渠道布局已經不再是企業經營初期的單帶先行時期，而是布局全國的團戰同進時代。

如今，世友地板產品已經遠銷海外市場，專賣店遍布全國各大省市、自治區、直轄市，品牌影響力深遠。“當前世友地板在華東、華中地區的市場已經布局完畢，目前的主要招商區域集中在西北、西南和東北區域，到2021年，世友地板的門店數量將在行業居于前列。”世友地板副總裁張樊表示，為了達成這一目標，在終端方面，除了常規的一系列支持，還增加了工程渠道的幫扶，目的就是為了幫助經銷商搶占市場，為更多大商、強商的發展奠定基礎。

張樊介紹道，在世友地板內部，有個“2022戰略”，即到2022年，世友地板銷量要翻三倍，達到60億的規模，門店數量突破3000家，成為地板行業品牌規模的執牛耳者，而為了完成這一目標，不斷增加渠道投入和優化產品體系必不可少。

事實上，作為地板企業傳統的營銷渠道，經銷商發展情況一度成為企業發展情況的晴雨表。在業內，這種被稱為“B2C”的模式持續多年，并成為企業與消費者的營銷橋梁。但隨著消費升級及精裝修的逐步普及，這一單方面的營銷渠道受到了挑戰。對于這一點，世友地板頗有先見之明。正如世友地板總裁倪月忠所言：“緊跟房地產、精裝房趨勢，打造一流的服務供應商。只有在更多渠道發力，才能將世友地板的品牌做大做強。”

工程渠道一馬當先，用品質敲開需求大門

近年來，國家基于對綠色環保等因素考慮，加速推動精裝房普及，發布可執行性較強的政策規范和目標計劃。2016年當年住建部和住建廳分別發布《住宅室內裝飾裝修工程質量驗收規范》和《關于推進住宅全裝修工作的意見》，完善精裝修驗收標準和細化精裝修推進的工作安排，次年住建部《建筑業發展十三五規劃》明確提出2020年新開工全裝修成品住宅面積達到30%。在這樣的趨勢下，原本的經銷商資源將有很大的份額被房地產公司、裝飾公司侵占，因此地板企業與房地產公司、裝修公司等企業與企業間的營銷合作關系優勢逐漸得到了凸顯，即“B2B”（“工程渠道”）模式。

“零售和工程這兩種渠道對于不同的地板企業在生產能力、管理模式、資金能力及戰略布局都有不同的要求，而精裝修工程項目不僅對地板企業的產品質量和服務質量有較高的要求，更需要地板企業具有一定的綜合實力。”世友地板總裁倪月忠表示，房地產配套工程首先要求企業有良好的資金控制能力，其中的保證金制度以及較長的回款周期將會導致企業資金鏈壓力增大，并非所有企業都能承受。其次，開發商一般要求都比較嚴苛，色差少、價格低和過硬的產品質量是基本要求。最后，還要有過關的安裝及后期產品維護體系。因此，雄厚資金實力、優秀產品研發能力和施工安裝服務能力是著力工程渠道的地板企業都要具備的。

世友地板總裁倪月忠

作為較早順應時勢、進軍精裝修市場的地板企業之一，世友地板在工程渠道布局方面更有發言權。在短短數年簽訂超5000項工程合作項目，牽手與數十家知名房企及市政工程累計鋪裝面積超過30000000㎡，世友地板成功躋身工裝地板前十品牌。

2019年7月，萬科集團創始人、萬科集團董事會名譽＊＊王石蒞臨世友地板總部進行參觀考察，面對先進的世友生產線、優質的世友產品以及諸多榮譽，王石對于世友的綠色環保品質贊不絕口，還親自為世友題詞，提筆寫下：湖州世友地板，美的生活，光明未來。在次之前，世友就從千余家企業中脫穎而出，榮獲“2018年度萬科A級供應商”榮譽稱號，深得萬科的信賴。

多元化趨勢正當時，以“創新”讓發展成必然

在倪月忠看來，市場形勢的變化引發地板行業出現了四大轉變，分別為受互聯網沖擊與國家精裝修政策影響而產生的渠道模式轉變；隨消費觀念升級與年輕一代審美變更而產生的消費需求轉變；環保趨勢越發明顯的背景下形成的環保監管升級；在互聯網、移動數字媒體技術飛速發展的背景下形成的品牌傳播方式轉變。

在面對轉變，特別是渠道變革，世友選擇以“創新”積極應對。根據變革趨勢找到企業自身的位置，從而進行對應的轉型升級，這是世友地板一直領先行業發展的秘訣。“當前是全資源的大融合時代，世友必須開展全渠道發展。”倪月忠強調。在終端方面，繼續開拓培養優質經銷商，打造統一標準的專賣店形象；在商場方面，與紅星美凱龍、居然之家、百安居等大型建材商場進行長期戰略合作，緊跟他們發展的步伐；在工程方面，緊跟房地產、精裝修趨勢，打造一流的服務供應商；在資源方面，打通全球產業鏈，引進進口地板，為消費者提供更高端的產品需求。

展望未來，在世友質量的基礎上，世友地板將在各渠道同步發力，以品質引領時代，以創新打造美好生活。前行路遠，世友地板從未懈怠！