歐典：對集采持保守態度

　　作為地板業的知名企業，歐典集團涉足集體采購(簡稱集采)業務已經四年多的時間，但目前集采銷售額還沒有達到其銷售總額的10%。這個成績似乎與蓬勃發展的集采市場格格不入。 
　　想說愛你不容易
　　歐典是最早“遭遇”集采的家裝企業之一。集團總裁閆培金回想起當初第一筆集采生意還深有感觸。當時，某物業小區近200位消費者對歐典提出集采要求。
　　因為采購量比較大，市場部將這筆訂單每平方米的價格調低了8元。沒想到，此舉引來了不小的麻煩。先是消費者集體去歐典某一代理商專賣店看貨，一擁而入的消費者把店鋪擠得滿滿當當，但他們只是問詢、查看，并抄下了樣品的價格之后便揚長而去，不僅讓店主白忙活了一上午，還影響了該店許多正常的生意。
　　更糟糕的是，這一利好價位很快不脛而走。歐典在全國各地的代理商們接二連三遭遇集體看貨“事件”。后來得知歐典總部以低于市場零售價出貨的消息后，代理商們紛紛找上門來，向歐典總部提出“＊＊”，指責歐典集團違背了合作協議，擾亂市場價格，有的甚至提出賠償要求。迫于壓力，歐典向代理商們承諾不再做集采業務才平息了此次事件。
　　利益平衡是癥結
　　但歐典集團并未放棄集采，閆培金的理由很簡單，集采已經成為一種趨勢，孕育著很大的機會。集采發展初期，商家們和閆培金的經歷如出一轍——看中了集采這塊“蛋糕”，咬一口，才發現滋味并不如看上去和想象的那么好。主要是集采價格影響零售業務并惡化了企業與代理商的關系。家裝企業對集采顯得很矛盾：做集采，利潤攤薄，代理商不滿；不做集采，眼睜睜地看著大訂單從眼皮底下溜走，損失的是大量出貨的機會。
　　“集采的癥結在于平衡代理商、消費者和企業自身的利益關系。”閆培金表示，企業要在這個前提下制定一整套政策。歐典地板作為生產商，采取的是全國統一集采價格，兼顧代理商利益，集團控制集采發展速度的基本原則。
　　基于這一原則，歐典制定了系列集采方案和管理辦法及相應的配套服務措施：對代理商，集采價格全國統一、透明，限定集采價格每平方米只比零售價格低4元。對消費者，在北京集團總部的辦公大樓辟出一層作為集采專用展示廳，集團出專車接、送集采團，加強售前售后服務；對集團，總部采取限量發展集采的策略，從總體上控制集采份額，防止集采大量訂單所產生的供貨緊張，服務水準下降等問題。銷售旺季以零售為主，淡季加大集采業務量的戰略緩解了集采業務與代理商零售業務的矛盾。
　　集采將轉型？
　　閆培金與獨立集采人詩玫的觀點不謀而合，他們都認為集采只是傳統銷售模式到另一種銷售模式的過渡階段。再有五年左右的時間，集采將被另一種市場銷售模式所取代。
　　在閆培金看來，集采團體的松散性造成集采行為時間長，有時集采周期甚至要達到半年以上，不適合目前人們日益加快的生活節奏，網絡的虛擬性，也會影響集采的成交率。
　　對于企業來講，企業的整體協調能力必須達到集采的要求，否則將會出現很多問題。比如，集中的裝配、調貨和運輸，使企業不得不選擇在淡季做集采。即使裝配地點相對集中，裝配前企業也必須跟每一個消費者約定裝配時間，單此一項溝通工作，就能損耗企業的大量精力，一旦協調不好，其裝配成本也不比零售成本低。
　　另外，地板產品的專業裝配工人不是一兩天就可以培訓出來的，往往需要三個月甚至半年的市場培訓期，集中采購往往造成工人短缺，所以為了維護產品和企業的形象，歐典寧可放棄一部分集采訂單。基于這些理由，閆培金認為集采不會成為銷售渠道的主流，隨著精裝交付率的提高和裝修市場的成熟，集采將轉變成為裝修公司的團購，集采行為將會逐漸淡出銷售市場。