百居佳麗地板營銷總監陳雷：大渠道法則實現企業與經銷商共贏

5月28日，“新零售 新產品 新服務”百居佳麗2018全新營銷戰略體系終端培訓大會暨新品發布會在浙江南潯召開。此次大會發布了百居佳麗2018年新品——“健康地板2.0”，并開展了一場關于產品基礎知識與終端營銷的培訓，為百居佳麗2018年發展作出了新布局與新謀劃！

百居佳麗地板營銷總監 陳雷

大會期間，百居佳麗營銷總監陳雷接受了中華地板網的專訪，為我們闡述了百居佳麗營銷新模式法則、營銷團隊培養計劃以及招商政策支持。

數據化+共享化

大渠道法則最大程度消化目標客戶

【中華地板網】：各位中華地板網的網友大家好，這里是百居佳麗2018全新營銷戰略體系終端培訓會的現場，今天我們非常榮幸地邀請到了百居佳麗營銷總監陳總接受我們的采訪，陳總您好。

【百居佳麗營銷總監 陳雷】：大家好。

【中華地板網】：陳總，這一次培訓大會是針對經銷商營銷的，那今年的營銷模式相比較往年“新”在哪里呢？

【百居佳麗營銷總監 陳雷】：這個問題問的比較好啊。大家都知道，百居佳麗的營銷團隊與營銷模式在整個行業內都是遙遙領先的，我們經常顛覆自我創造出一些新模式，給營銷團隊培訓之后，再落地到經銷商。

今年我們主推的營銷模式叫“大渠道法則”，是在原來“ABC法則”基礎上的一個提升。ABC法則主要講的是蓄水、收網和開閘三個過程，在這個三個過程里面，我們不少經銷商已經運用得比較嫻熟，也收到了比較明顯的效果了。但現在90后、00后消費者慢慢嶄露頭角，再以傳統性營銷模式去推廣的話，可能會丟失一部分消費者。如何了解或者如何去接近90后、00后消費者的心理呢？我們運用時＊＊行的數據化和共享化兩個渠道，去做出轉變，這就是大渠道法。

數據化，就是運用微信網絡平臺，通過端口引流，把有效的數據提供到專賣店終端；共享化，就是通過建立的健康聯盟體系，號召同行不同業的人員，一起設置端口引流共享數據。通過大渠道法形成一個整體，達到數據的有效利用與共享化。在共享化上，我們推出了N+2聯合套餐。N是同在建材行業的多個企業，2是物業和裝潢公司。跟物業聯合的原因是，精裝房推出以后，很多房子有可能會面臨二次裝修，裝修需要在物業登記；另一個，毛坯房業主要裝修也需要在物業登記。那為什么要跟裝修公司合作呢？因為現在裝修公司面臨的壓力比較大，他們推出很多價格套餐，比如說整個建材全包價、半包價是多少，這對于90后、00后來說比較省心。因此，裝修公司也是我們的聯合對象。

如果N+2原則共享化能夠成功的話，在全國推廣將會有非常好的效果。現在已經在華東戰區好幾個地方試點，我們不用像以前的一樣去掃樓，也不需要這么辛苦地打電話推銷了。通過大渠道法則和N+2套餐擴大端口數量，引流數據，然后消化我們的目標客戶，這個方法相對來說是比較先進的，效果也肯定是不錯的，謝謝！

百居佳麗經銷商參觀工廠 

百居佳麗經銷商參觀展廳

授人以魚不如授人以漁 

終端營銷為經銷商帶來實實在在的收益

【中華地板網】：陳總，您剛剛分享了今年新的營銷模式，新的營銷模式勢必需要一支強有力的營銷團隊，您在營銷團隊培養上，有什么樣的計劃呢？

【百居佳麗營銷總監 陳雷】：百居佳麗的營銷人員應該是整個行業里最辛苦的一批人，他們不僅要有扎實的專業知識，還不能離開一線市場。我們所培養的團隊區域經理，他們的開單水平、電銷水平、市場策劃能力以及對整個市場的熟悉程度，都需要超越經銷商，這樣的團隊區域經理才是合格的。如果不能比經銷商更了解區域市場，甚至總體水平還低于經銷商的話，就沒辦法管理和服務經銷商，也就沒辦法幫助經銷商完成提升。所以我們打造團隊的宗旨是擁有扎實的基礎功，具備一線市場的鍛煉經驗，能夠不斷創新，不斷總結并提升自己，帶領大家一起學習，實現整個團隊系統化。通俗來說，就是要做務實的事情，而不能做虛的奉承，我是這么認為的，謝謝。

百居佳麗地板營銷總監陳雷為經銷商作培訓

【中華地板網】：百居佳麗今年的擴張計劃是什么？有哪些重點的區域？

【百居佳麗營銷總監 陳雷】：今年我們的招商計劃還是比較遠大的，招商速度也比較快，在第一季度基本上已經完成了半年的招商目標。

現在重點區域劃在西南＊＊＊＊和＊＊＊＊。目前已經在云貴川，包括重慶這些地方迅速布局了網點。百居佳麗這個品牌在當地已經有一定知名度，因此在那邊有我們的倉庫，有成立分公司。因為百居佳麗地板品質過硬，服務到位，所以很受西南地區消費者的喜愛。＊＊＊＊現在發展也比較快，目前＊＊＊＊招商數量在幾大戰區里遙遙領先，本次參加培訓會經銷商代表也以＊＊＊＊居多。我們肯定能提前完成招商計劃，也希望經銷商跟我們一起共同努力，共同為消費者打造一個更好的、健康的家居環境。

【中華地板網】：您剛剛說到了招商，那百居佳麗針對加盟的經銷商有哪些政策支持？

【百居佳麗營銷總監 陳雷】：在我們核心團隊里有個理念：我給你一條魚，不如教會你怎么釣魚。所以，我們更注重經銷商專業知識和營銷模式的消化。按照現在的市場趨勢，營銷模式比專業知識更重要。精裝房出來以后，行業聯盟活動頻繁開展，營銷模式就是最重要的因素。在營銷模式上我們也是這樣，我們的營銷團隊和工廠的營銷經理都在一線駐點，幫助經銷商打造新的ABC法則，或者協助推廣大渠道法則，現在經銷商對推廣效果應該是非常滿意的。雖然前期比較辛苦比較累，但后期效果非常明顯，能為他們帶來實實在在的收益。

【中華地板網】：好的，非常感謝陳總接受我們的采訪，謝謝！