圣象地板經(jīng)銷商田光兵：力所能及做到極致！

“ 企業(yè)是不完全合約的產(chǎn)物”科斯早在1937年新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的《企業(yè)理論》中，就指出：企業(yè)是價(jià)格機(jī)制的替代物。企業(yè)的本質(zhì)是一種資源配置的機(jī)制，企業(yè)與市場(chǎng)是兩種可以互相替代的資源配置方式。

經(jīng)銷商和企業(yè)是相互聯(lián)系的。猶如我們用＊＊＊辯證的哲學(xué)，去看待它們其間的關(guān)系——猶如葉與根：我們將企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系比作“樹葉與樹根的關(guān)系”。沒有樹根，樹葉活不了，沒有樹葉，樹根也平淡無奇，無法開枝散葉。企業(yè)與經(jīng)銷商需要彼此的依存，樹葉離不開樹根，樹根也離不開樹葉。葉與根情深！

/ 極致篇 /

圣象23年來的輝煌成績，離不開每個(gè)分公司、經(jīng)銷商們的努力協(xié)作。他們每一個(gè)人都在平凡的崗位上，堅(jiān)守自己的職責(zé)，專注自己的領(lǐng)域，在每一個(gè)層面都發(fā)揮自己極致的努力，從而創(chuàng)下并收獲 了很多喜人的成果……

從2012年下半年開始與圣象結(jié)緣，至此產(chǎn)品銷售量每年以萬為單位穩(wěn)步快速增長。從2015年開始地板訂單量達(dá)5萬余平米，實(shí)際安裝量4萬余平米，完勝湖南80%的二級(jí)市場(chǎng)。而完成如此業(yè)績的，竟是一家在傳統(tǒng)老市場(chǎng)內(nèi)，只有60余平方米店面的圣象地板專賣店。

而這里的經(jīng)營主人就是我們今天的主人公——圣象地板經(jīng)銷商田光兵。之所以能擁有這樣傲人的成績，除了田光兵的堅(jiān)持與勤奮，還在于他在一個(gè)獨(dú)特的環(huán)節(jié)上鉆研到極致，并還總結(jié)出了他自己的一套經(jīng)驗(yàn)心得。

“我并沒有什么訣竅，如果非要說有什么心得，可能就是我開拓和維護(hù)好了師傅、客戶、周邊建材商家這塊通路建設(shè)。”

在田光兵看來，通路建設(shè)不應(yīng)該盲目性，應(yīng)該選擇自己現(xiàn)有熟悉的資源、關(guān)系、人脈入手。

這樣可以快速整合資源開拓業(yè)務(wù)，同時(shí)在對(duì)開拓陌生通路建設(shè)上可以增加自己的自信心，而通過這些年在圣象的學(xué)習(xí)總結(jié)，田光兵對(duì)如何針對(duì)各個(gè)人群展開通路建設(shè)還有自己的心得。

用友情澆灌師傅通路

田光兵表示，裝修師傅是與客戶最先，也是最直接的接觸者，能帶來最精準(zhǔn)的客戶信息，所以這條通路建設(shè)意義非同尋常。他認(rèn)為，開拓師傅通路，要注意以下幾點(diǎn)：

1.平常注意用心維護(hù)。田光兵說，人都是有感情的，與裝修師傅交往需要真誠，要與他們變成真正的朋友，切不可急功近利。平常多注意與其交心，真誠溝通并能時(shí)不時(shí)的邀約小聚。

2.特殊日子表示要到位。在常規(guī)的節(jié)假日，或?qū)Ψ教厥獾娜兆樱热缟眨梢源蛞粋€(gè)問候的電話或發(fā)一條祝福的短信，或送上禮金、或送上禮物。

3.要學(xué)會(huì)舍得。由于之前有開過裝修公司的優(yōu)勢(shì)，在開展地板業(yè)務(wù)的同時(shí)，田光兵總不忘承攬裝修項(xiàng)目。然而，這個(gè)裝修項(xiàng)目，他不是給自己準(zhǔn)備的。在接下項(xiàng)目后，他會(huì)毫不保留的轉(zhuǎn)交給帶單較好的裝修師傅去做，從而換取更大的地板訂單。

用價(jià)值開拓客戶通路

田光兵說，如果你想結(jié)交更多的朋友，就要展現(xiàn)出你自己的價(jià)值，展現(xiàn)出你身上獨(dú)特的魅力，用你的思想與智慧去贏得人心，告訴別人你能為他帶來什么價(jià)值非常重要。

在田光兵這里，客戶只要一進(jìn)店，他在介紹地板同時(shí)，總不忘聊裝修方面的事情來引起客戶的興趣。隨后，他會(huì)從專業(yè)知識(shí)、材料選擇等方面給客戶建議，并告訴他們，哪里購買材料最便宜。如有客戶需要幫忙，他會(huì)主動(dòng)開車帶其前去購買并幫忙砍價(jià)。

經(jīng)過自身價(jià)值的體現(xiàn)與熱心的服務(wù)，田光兵與很多客戶都處成了好朋友、鐵哥們，每年20%的業(yè)務(wù)量均由老客戶介紹完成。

用資源開拓建材商的通路

田光兵表示，做市場(chǎng)應(yīng)該“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”。所以在紅星建材市場(chǎng)，他建立了品牌兄弟會(huì)，用以實(shí)現(xiàn)客戶資源共享的目的。他認(rèn)為，這種形式有利于銷售走向更長遠(yuǎn)。

在紅星建材市場(chǎng)，客戶只要進(jìn)入任意一家品牌兄弟會(huì)組織的建材商店，店主在介紹自己產(chǎn)品的同時(shí)，也會(huì)詢問客戶需要不需要其他品類的建材產(chǎn)品。如有需要，就會(huì)推薦品牌兄弟會(huì)內(nèi)產(chǎn)品，以此相互帶動(dòng)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)訂單目標(biāo)。

“這種形式的經(jīng)營，就像在市場(chǎng)布置下了一張密網(wǎng)，不僅客戶情況能及時(shí)了解，還能通過這種方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多窗口銷售。”田光兵說。

在一件事上鉆研極致，是勤苦耐勞的圣象人的特色。除了在通路建設(shè)上研究透徹極致，田光兵還在維護(hù)好現(xiàn)有通路關(guān)系的前提下，建設(shè)裝修通路，配置人員，進(jìn)行人力資源的充分利用。2017年底，田光兵開始接手岳陽市場(chǎng)，從人員配合、廣告投入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)、裝飾通路建設(shè)等方面田光兵都繼續(xù)發(fā)揮圣象極致的工作態(tài)度，對(duì)每一項(xiàng)工作都進(jìn)行嚴(yán)格要求，各種聯(lián)盟活動(dòng)、節(jié)點(diǎn)活動(dòng)相續(xù)落地。相信在這位年輕的骨干帶領(lǐng)下，圣象地板在岳陽市場(chǎng)將繼續(xù)煥發(fā)新春！