辛巴地板總經理吳俊的創業發展史

　　剛過不惑之年的吳俊，10年前，對自己的事業發展做出了“破釜沉舟”的決定;10年后，帶著一手創立的地板品牌“辛巴”轉入本土市場，幾乎是重新創業。

　　第一桶金

　　2000年10月，吳俊談成了第一筆出口業務。而這第一單業務的客戶，是遠在美國的一家名為太平洋木材公司的企業。

　　2000年左右，正是互聯網剛開始“登錄”中國企業和家庭之時。吳俊無意中在互聯網上發現了一些可供企業發布產品信息的平臺，正苦于沒有途徑向受眾“廣而告之”的他眼前一亮，在大多數人還未接觸到商務平臺這一概念時，吳俊輕敲鍵盤，就將自己的企業推到了時代的最前沿。2000年的一個夏日，“叮鈴鈴……”吳俊辦公室的電話鈴聲清脆地響了起來。這是一個自稱名叫喬治的美國老先生打來的越洋電話，他從互聯網上看到了吳俊發布的信息。三天后，這位在洛杉磯經營木材公司的喬治先生專程從美國飛赴中國，直奔宜興，在與吳俊以及他的企業“親密接觸”后，決定嘗試簽下第一張訂單。

　　“給喬治供貨，我們投入了非常大的精力，檢驗了3次都沒有合格，達不到他們精細的要求。當時公司業務骨干認為都合格了、過關了，但是他們一檢查，不行。半個月時間再整改，他再派人來檢驗，還是不行，前后共進行了4次整改。有一天一直檢查到晚上9點多鐘，我們所有人都餓著肚子，現在還記憶猶新。”說起這第一筆業務，吳俊記得當時的每個細節，但到了今天，他非常感謝喬治當年的“挑剔”，“喬治一方面是為以后能夠順暢、輕松的合作打基礎，一方面也為我們的業務水平、產品質量做了一次集中的提升，為公司以后的發展打下了非常堅實的質量基礎。”

　　第一筆業務順利做成后，喬治又陸續下了5個訂單，經過與美國客戶的多次磨合，廠里工人也漸漸熟悉了國外的要求和技術標準，生產和銷售慢慢走上了正軌。

　　從2000年到2004年，獅王木業的產品95%出口到美國，出口量逐年穩步增長。

　　在木地板行業，江、浙、滬三地的企業主要出口美國，而吉林的企業則能夠進入歐洲市場。獅王木業站穩腳跟后，打入歐洲一直是吳俊心里的目標。但中國木地板產品進入歐洲的門檻較高，標準也和美國不一樣，取得相關認證的時間和周期也比較長。

　　歐洲市場究竟做不做?做，則必須攻克一系列的難題，結果未必就一定能夠成功;不做，對生產狀態一直處于飽和的獅王木業來說，也并不是一件多么“不思進取”的事。

　　經過深思熟慮，吳俊最終下了決定。“我必須給自己尋找新的挑戰，如果只安于現狀做美國市場，一旦市場出現任何變化，我只有死路一條。”

　　2004年，獅王木業用一年的時間，花費28萬元人民幣，經過幾番曲折的考核、迎檢，終于通過了歐盟最嚴格的CE強制性認證，產品順利打入歐洲市場。

　　2006年，獅王木業的品牌又走進了中東地區，2008年在迪拜成立了中東分公司。當年年產值在3億元左右，銷售額達到了3000萬美元。正當吳俊思考下一步該如何發展時，席卷全球的金融危機倏忽而至。

　　轉戰內銷

　　因為長年與歐美和中東客商打交道，吳俊極為關注歐美政經時事、中東戰事等。這一次，吳俊深感情況“不簡單”。

　　2008年下半年，吳俊做出了一個在今天看來是無比正確的決定——在從事了8年的外銷業務后，獅王木業開始拓展內銷市場。行銷國內市場，必須得有醒目的產品標識。獅王木業在注冊商標時，出現了一個意外的新問題。原來，獅王木業在外銷時，都以“獅王”和獅子的形象作為品牌標志，而浙江一家小型企業已經在國內注冊了“獅王”商標，吳俊苦心經營多年的“獅王”品牌形象在國內不能使用。

　　重新注冊一個什么樣的新商標，既能反映出獅王木業的一貫產品品質，又能瑯瑯上口，與“獅王”品牌有所關聯?就在吳俊陷入困境冥思苦想之時，偶然的機會，他的耳朵里忽然飄進了一段美國迪斯尼公司的動畫影片《獅子王》的主題歌，頓時豁然開朗。

　　辛巴，就叫辛巴!辛巴既是歷經磨難最終成長起來的獅子王，又符合獅王木業不畏困難，勇往直前的企業形象。吳俊的提議得到了企業上下的一致認可。于是，宜興獅王木業有限公司注冊了江蘇辛巴地板有限公司(以下簡稱辛巴地板)。

　　接下來，吳俊將“辛巴” 市場定位在高檔質量、中等價格、優質服務，競爭對手瞄準“圣象”這一品牌，策略是質量標準與其一模一樣，環保指標甚至比它還要高，但價格卻便宜10%。不僅在2010年取得了兩億多元人民幣的銷售額，且“辛巴”的品牌知名度進入了全國前10位。

　　開發國內市場，本是吳俊用以規避外需不足帶來的市場風險，緩解企業生存困境，然而“兩條腿走路”的經營策略不僅讓吳俊嘗到了甜頭，更讓他在摸索、攻戰國內市場的過程中，對發展內銷的前景產生了極大的興趣，暫時性的經營策略轉而成為企業下一個長遠發展目標。

　　原來做出口的時候，客戶需要的地板種類都比較單一，而國內消費者的需求就趨于多元化。“國外消費者多青睞強化地板和三層實木地板，而在國內市場，強化地板、多層實木地板、三層實木地板、實木地板等種類都各有消費群體。我們必須豐富產品種類，更新現有的管理模式，加大對工人的管理和培訓，以盡快適應目標市場的變化。”吳俊分析到。

　　但讓吳俊得意的是，做出口的企業一般對產品的質量都要求比較高，其生產標準都是參照歐洲和美國的標準，因此，吳俊對辛巴地板信心十足，并不畏懼競爭。“就甲醛釋放量檢測來說，國內標準是不超過0.5mg/L就達標了，但出口產品必須達到0.03mg/L才算合格。”

　　直面壁壘

　　就在吳俊為國際國內的銷售額雙雙出現攀升而感到喜悅時，2010年10月22日，美國地板企業聯盟提出申請，要求對中國地板企業啟動反補貼、反傾銷調查，并建議征收242.2%的反傾銷關稅。美國方面擬列的“雙反”企業名單有169家，其中辛巴地板赫然在列。

　　“既然‘戰書\’來了，那就積極‘應戰\’!”吳俊說。面對美國這一“變相”的貿易壁壘，木地板企業已經懂得運用法律武器來捍衛自身的合法權益。辛巴地板也積極參與到這場“抱團取暖”的抗訴中。

　　經過和相關企業、協會、政府部門的聯合應對，歷經多個回合的抗訴，今年3月底，美國商務部公布了對中國地板反補貼調查的初裁結果，127家未參與調查的中國企業被裁定為征收27.01%的反補貼稅率，辛巴地板作為參與調查的企業之一，獲得優惠稅率2.25%,是全國少數幾家優惠企業之一。2011年5月20日，美國商務部再次公布對中國地板反傾銷調查的初裁結果，辛巴地板作為參加反傾銷抽樣答卷的73家企業之一，獲得10.88%的反傾銷稅率，而中國其他企業普遍適用82.65%的稅率。加上反補貼初裁稅率，除了國內兩家地板企業稅率為零外，其余涉案企業“雙反”復合稅率最少為13.13%，最高則達109.66%。而出口美國的地板產品利潤一般都在5%到10%之間，這種情況將迫使一部分企業放棄美國市場，對于中國木地板企業是一個很大的打擊。

　　雖說“雙反”調查的終裁結果將在今年11月公布，但最終結果似乎不容樂觀。談及于此，吳俊的表情略顯凝重：“國際市場變動頻率快，情況日趨復雜，企業需要增加渠道和抗風險能力，通過渠道和產品多元化來應對變化無窮的市場。”

　　事實上，吳俊已經積極在尋求發展俄羅斯和東南亞市場的可能性。