模式創新也要做好細節 永吉地板昆山模式成功側記

　　以銷售為導向的地板行業，經銷商能否順利快速的發展成為了企業發展的重要前提，在永吉木業的全國經銷商中，蘇州昆山專賣店的發展頗具特色：首先通過店長入股的創新模式激發人的主觀能動性，然后注重細節做好服務贏得顧客口碑，再通過口碑傳播提升知名度和美譽度，以此形成銷售的良性循環，這種良性循環的模式也被永吉公司尊稱為“昆山模式”，并在全國經銷商中進行推廣。近日，本報通訊員實地進駐該專賣店，親身經歷昆山模式的循環之道，為讀者解析昆山模式成功背后的真實故事。

　　店長入股：讓員工為自己干

　　現代管理學之父德魯克在其名著《管理實踐》中曾說，企業首要問題是解決人的問題，之后的都是小問題。而永吉地板“昆山模式”的精髓就是解決好了“人”的問題，讓店長入股，把員工的主觀能動性用體制改革真正激發出來，讓員工感覺到在為自己干，其迸發出的工作熱情和效率是超乎想象的。 筆者發現，昆山專賣店把技術與資金分離，承包方與投資方合作經營，承包方負責經營操作技術，投資方負責店面資金的投入。這樣合作雙方既能各司其責提高效率，又不為資金所限制，同時有限的資金也能夠得到有效投入，不會產生經營操作時的浪費，不僅產出的比例增大，而且周期也明顯縮短，效果得以快速顯現。

　　做好細節：銷售其實并不難

　　其實，昆山模式高效循環的關鍵還體現在服務的細節與銷售技巧的運用方面。該店店長賀菊香向筆者詳細介紹了做好細節的秘訣，她認為具體有以下幾點：

　　第一、注重地板消費心理學的研究，力爭抓住每一個進店的顧客。她認為從顧客踏入店門開始，就該掌控全程。客戶是被動的，主動權在你手上，如何引導一位挑選地板的客戶選擇一款適合他的地板是你該做的，客戶挑選地板一般都較迷茫，沒有具體的方向，這就需要導購的引導，可根據他家的裝修風格、接受價位、個人喜好、身份地位等作參考依據，從心理上引導顧客消費。如果只做一名“迎送者”，顧客會很快溜走。

　　第二、導購注重技巧也要實事求是。在銷售前期溝通中，導購體現自己的專業性是必須的，但最主要是獲得客戶的信任，因此，有時候說幾句大實話更能打動人，更加讓人覺得實在可信。若單講一大堆的理論，把控不好往往個人色彩比較濃重，往往讓客戶覺得有推銷之感。現場可用實驗示范性地得出結論，讓不懂地板的客戶很快變得專業起來，讓他們自己說服自己購買。

　　第三、團隊培養要注重方法。優秀員工是企業最大資產，因此員工的成長是企業發展的重要任務，在實施員工的培訓、督導等過程中，正確的方法很重要。一個好的方法比你浪費一天的口舌有用的多，比如：如果員工的導購能力較差，可以在旁觀察，事后幫忙指正，可老板親身示范，下一次員工再犯錯誤繼續指出，直至完全改正為止。每一次的客戶導購都是教育員工的最好實戰案例，也是下一次做得更好的樣本。

　　另外，吸引店外顧客的方法也是多樣的，盡管店外的客戶具有不確定性，比較不容易把握，但挖掘潛力很大，如何與客戶溝通，勾起客戶的興趣是最重要的一點。例如活動前的外勤宣傳，就應該做到引起客戶對你的關注與興趣，之后才會有后期的合作。剛開盤的小區一般都在裝修階段，可以守株待兔，直擊來看房的戶主，打探裝修計劃，以活動的優惠條約、特色地板勾起客戶興趣，進一步提供地板安裝方案，根據住戶房子的的面積、格局等先決條件來擬定。借由打探出住戶周邊朋友的安裝情況，以該小區實際安裝住戶為例，打動客戶的心。另外，也可從裝修工人身上打探戶主的相關信息進行聯絡。

　　總之，模式創新和做好細節是永吉“昆山模式”的核心所在，并且在日常的合作中提升了員工間的默契，讓團隊更加地高效，從而做到了快速的循環。只有弄清昆山模式的實質并在實踐中大膽摸索，才能總結出一套屬于自己的模式，從而帶動永吉獲得更好的發展。