馮喬勇：市場轉型期 聚源之家強勢進軍國內地板市場（三）

　　北京市場以“大客戶”渠道為主

　　1：大家都知道北京可以說是聚集了全世界最好的家居品牌和產品，地板也不例外。這么多年，消費者對地板品牌的認識度已經很高了，在這種狀況下聚源之家再選擇進入北京市場，其實是有一定壓力的。將通過什么樣的方式或者渠道讓消費者能很快的認知或者接受你們?

　　【馮喬勇】我認為這是目前無論是過去在國內市場，或者國內品牌或者進口品牌，如果它占了多久，還是說我們今天現出來，我們都必須要面對和思考的一個問題。這個問題是什么呢?最終你只有盈利你才能生存下去。我們剛才講了，如果渠道費用的變化，這是其一。第二，如果說原來我們靠著傳統渠道，只在這一點上去尋找我們消費群體，我們認為還是比較窄。我認為反過來看，我們這樣一個企業實際上生存的還是比較好的，為什么呢?比如說我們在傳統渠道的基礎上，我簡單給你舉兩個例子。一個是我們跟進了或者先走了一步大客戶，大客戶是什么呢?比如說做服裝的連鎖品牌，它除了在北京在全國有很多的專賣店，它的裝修是不是需要地板，我們跟它的對接。還有家居他們裝修我們要找這樣的人，我們現在有十來個牌子，我們是通過大客戶的活動，它用的也是我們聚源之家的產品。

　　2：你們走的是什么渠道?

　　【馮喬勇】我們是這樣的，我們是多渠道，一個是傳統渠道，包括北京、外地，這是第一個點。北京我們都的是一些經銷商，外地也是加盟代理商，這是一個通路。 第二個，與裝飾公司的合作和設計師的對接。我剛才講比如說大客戶一些工程項目的開發，我們實際上也是在跟進，因為我覺得現在這種大環境不好的情況下，沒有說哪一個點或者哪一個固有的模式，能夠讓你企業持久走下去。反過來我們看一個現象，就木地板本身而言，我認為更多是什么呢?實際上就是你的資源能否對接，我認為它取決于你這個品牌和企業的一個生存空間，那我們現在比如說在這個寒冬，我就告訴你我和這些OEM這些品牌我們綁在一起，我們把更多利潤讓給它，我們把服務做好，他們生存我們也能夠生存，這是其一。 我們的大客戶對接，實際上我們成本并不會很大，反過來我們還活的很好。你最終企業生存是一定要在說有多少個店面，或者說是一定在某一個渠道商來衡量和取決于你的品牌是不是最佳的，我認為不一定。雖然說安信這些年在傳統渠道商走的比較多，至少前幾年工程項目表現很好，我認為這是一個企業的戰略，在不同時期的一個戰略調整。

　　3：去年下半年開始鋪國內市場，目前狀況如何?

　　【馮喬勇】國內傳統渠道我們自己聚源之家有40多個店面。華南，比如說深圳、廣東，四川成都、重慶、西安、北京、河北、天津、東北。

　　4：這么長時間之內咱們這個品牌不說OEM這一塊，取得銷售額在全國大概有多少?

　　【馮喬勇】這樣一個品牌不是很多，1000多萬，這1000多萬一半的貢獻來源于大客戶和我們工程客戶，我說的大客戶和工程客戶是分開的，我認為很多連鎖的客戶，我們把它稱為大客戶。工程客戶和裝飾可修我們叫裝飾工程客戶，我們是這么分的，實際上這一塊還是比較穩的。