久盛地板張恩玖：尋求產品差異化與多元化

　　今年來，隨著地板行業發展增速日益趨緩，而行業環境的變化在某種程度上也使得地板企業之間的競爭一步步升級，競爭層面也一步步拔高，在這樣一場混戰中，過去那種粗放型的發展方式已經走到了盡頭。可以說，在行業環境的倒逼之下，地板企業想要繼續發展就必須走上轉型升級之路。

　　那么，久盛地板是如何面對困境的呢，下面記者采訪了久盛地板董事長張恩玖。

　　【記　者】先問張總一個問題，您今年忙了哪些大事?

　　【張恩玖】地板行業跟其他的業一樣，都處在一個金融危機這樣狀態之下，但是作為久盛公司來說，今年也是一個良好的一個發展機會。所以從整個戰略方面我們做了一些調整，在企業的規模方面做了很大擴張，對于久盛來說今年是發展的關鍵年。

　　【記　者】看來張總今年把更多的精力放在了企業規模擴張上，能詳細地闡述一下嗎?

　　【張恩玖】從行業的發展來看，中國的地板業走到了今天其實已經到了一個大整合的階段，特別是通過金融危機之后加速了木地板行業整合，所以我覺得現在作為大的企業來說，在整合過程當中有著很大的發展機會。前幾年久盛地板的發展打下了一個良好的基礎，無論從市場的終端形象，還是從市場客戶的口碑，質量，服務等各方面，都取得了一些很好的成績，今年我們也抓準了這個機會。首先，我們規劃出了五年發展戰略，今年我們在全國的終端市場營銷模式方面也做了一些大的調整。

　　從企業發展規模上講，今年久盛地板是發展速度最快的一家。目前，我們在南潯工業園區內占地120畝的強化地板生產基地已經落成，并引進了兩條德國生產線和六條壓板線，年產量能達到六百萬平方以上，目前正在試生產當中。同時，我們還引進了一流的管理人才、一流的技術，爭取制造出一流的產品來。這是我們發展的一個規模。

　　另外，在實木復合地板發展方面，我們還將建設一座占地面積88畝的生產基地，目前正在建設當中，爭取在年前竣工投產。實木復合地板發展也是以高起點，高標準的規模化進入，從生產能力方面進行擴展。

　　作為實木地板來說，本來也是我們的強勢產品。首先我們處在中國實木地板之都南潯，在這里我們是龍頭企業之一，發展勢頭很好。從產品的角度上我們在完善木地板的品類，實木地板、實木復合地板還有強化地板，能夠滿足我們全國的，所以說從整個生產規模方面有很大的擴張。

　　【記　者】應該說在整個家居行業里地板行業發展是比較早的，而且是最早實現工業化生產的行業，同時行業競爭比較激烈、利潤率比較薄。但對于某些企業來說也是不斷地感受著行業高競爭所帶來的陣痛，特別是在金融危機的背景下。但我覺得今年久盛在整個地板行業里面，無論是投資還是規模都是做的最大的一家，那么您是出于怎樣的考慮，當別人都在收縮的時候，我們久盛卻在投資，而且步子還邁的很大?

　　【張恩玖】從前幾年的情況來看，久盛地板在全國是一個占領先地位的強勢企業。我覺得在金融危機這樣一個形勢下，特別是在這次整合的過程中，我們更要加大我們的力度，擴張我們的產品，然后來加強我們的核心競爭力。

　　【記　者】那您覺得09年我們整個行業最突出的特點是哪些?哪些特點促使了我們企業高舉高打的戰略?

　　【張恩玖】從我的角度來說，對整個木地板行業還是有信心的，因為隨著中國經濟的不斷增長，房地產行業作為我們建筑裝飾行業的支柱產業，肯定是要發展的。

　　第二，人民生活水平不斷提高，開始是吃和穿，往后是住和行，隨著人民生活水平的提高，最終要聚集到家居方面來。

　　第三，我們國家城市化建設這條路是一定要走下去的，未來會有更多的農民從農村走向城市，這會為我們帶來更多的機會。因此我對整個木地板行業是很有信心的。現在我們這個定位是做中國最專業的大型木地板制造商，也是今年我們的整個目標。

　　那么基于我們久盛來說，第一，我們前幾年已經在品牌建設方面，在全國的終端網絡建設方面已經打下了一個良好的基礎，為我們今天產品品類的擴張，營銷渠道的拓展，都把握了一個好機會。

　　【記　者】這是您對地板行業長久前景的判斷。您覺得目前地板行業洗牌到了一個怎樣階段?地板行業發展有沒有瓶頸?我們企業在做這些戰略的時候，或者是企業具體的營銷也好，生產也好，我們會不會遇到挑戰。

　　【張恩玖】久盛在地板行業打拼了八年，我認為地板行業的整合是必然的。中國的地板企業大概有四千多家，但是發展到一定時候，整個行業肯定是會洗牌，小規模的或者沒有競爭力的企業，可能會被淘汰，大企業發展的更好，這是必然的趨勢。

　　【記　者】久盛今年在大力推出強化地板，據我們觀察，在地板行業中尤其是強化地板的產品與產品之間、品牌與品牌之間差異性不大，久盛今年開始把強化地板作為主要業務板塊，那么我們怎樣尋求產品差異化?

　　【張恩玖】久盛拓展強化地板這個品類，一方面也是為了我們終端渠道拓展的需要。我們擁有全新的、現代化的工廠，購置的設備全部是一流的，聘用的技術人員技術也是一流的，當然我們也希望生產出一流的產品來。

　　以品牌拓展產品這個角度來說，我們還是比較主動的，除了要開發一些高端的產品，我們也會開發不同類型的、滿足不同消費群體需求的一些產品。當然我們會營造一些差異化。

　　【記　者】產品定位直接決定了我們的渠道策略，我們強化地板定位在哪個檔次?

　　【張恩玖】強化地板項目我們向行業領先品牌學習了兩年，從工藝、研發，到市場拓展、營銷模式，今年決定大力度來投資這個項目，當然是有我們的道理的。一個是本身市場的需求，就是說我們原來這六百多家店，要想繼續擴大規模，它必須要有強化地板這樣的產品來支撐，因為如果單靠實木地板的話你很難再去拓展市場。

　　我們希望強化地板像久盛實木地板一樣的高品質，但會用比較合理的價錢去搶占市場份額，也會把更多的利潤讓給渠道商和消費者。實木復合地板跟強化地板會有些區別，我們把更多的精力投入在研發2毫米面層的實木復合地板上，其中包括三層實木復合地板和多層實木復合地板。像今年久盛美式原味系列，就有很多個性化的2毫米多面體的實木復合地板，這類地板經過前幾年市場的檢驗，在耐垢性、穩定性方面已經很成熟了。

　　【記　者】原來的三層實木地板主要是出口，隨著金融危機的到來，國內一些主要的三層實木企業開始開拓內銷市場，在這個時候久盛也加入到了這個銷售軍團中來，那么張總您怎么看包括三層實木在內的實木復合地板產品?

　　【張恩玖】三層或者是多層這是目前我們擴大品類的產品。一方面來說，久盛品牌是從一個區域品牌走向全國品牌，一是渠道拓展的需要，特別是近幾年像東北、西北這些北方市場，有地熱地板需求，我們為了滿足渠道需求要開發這一方面的產品。再一方面，將來實木地板的資源減少，實木復合地板更加環保也更有利于保護環境，更能夠滿足消費者的需求。

　　【記　者】久盛在09年的市場表現怎么樣?

　　【張恩玖】作為久盛來說今年整個產銷量還是比較平穩的，目前實木復合地板和強化地板還是逐步增長的過程，我們也是在培育、發展市場的一個過程中。

　　【記　者】在別人都感到危機的時候，恰恰久盛抓住了這個機會。那么我們企業具體的執行和落實情況怎么樣?

　　【張恩玖】首先從營銷來講今年做了很多創新工作，在北京我們成立了久盛公司第一個駐外辦事處，希望它能夠更好地服務整個以北京為中心的大北方區域，協助我們經銷商進行終端的管理。

　　在品牌形象方面，今年我們大力推行久盛地板的第二代VI體系，全國改造了幾百家專賣店，改造后的專賣店更加強調消費者體驗式服務和家居環境。

　　在產品層面我們今年推出的美式原味系列，以美國紅橡為主打產品，三月份上市以后得到了很多客戶，經銷商和廣大消費者的喜愛。美國紅橡產品在以前屬于比較高端的產品，我們利用今年金融危機契機，在美國經濟不好的情況下，用比較低的成本大規模采購，更以相對較低的價格供應給市場，讓廣大消費者能夠體驗這個產品。

　　從品牌創新的角度來講，久盛地板是傳統品牌，發展八年了，市場定位準確。通過地板行業這幾年的發展，市場慢慢細分，出現很多高端的個性化、差異化的需求，在這種前提的驅動下我們也不想去對久盛這個品牌做過多的大的變革。所以今年五月份我們推出來美式原味系列，它的定位就是高端、個性、差異化，我們也希望推出這樣的產品能夠在細分領域分到一定市場份額，這是我們在品牌創新方面做的。

　　另外從內部管理來講，今年整個營銷中心進行了比較大的一個整合，引進了很多新的人員，進行了更加專業的分工，我們希望能夠給我們的經銷商提供更多的服務。同時今年在服務創新方面推出啄木鳥4D服務，倡導及時、專業、人性、責任的服務理念。我們目前選取了十幾個城市進行啄木鳥4D服務體系的首批試點城市的推廣。

　　【記　者】久盛今年對渠道建設和渠道布局的力度是比較大的，接下來我也想請張總談談我們久盛地板發展的渠道建設。

　　【張恩玖】截止到目前，我們整個渠道規模來看全國大概是600家店左右，我們今年規劃到年底達到800家左右的規模，2010年達到1000家左右的規模。渠道規模對一個品牌來講是非常重要的，但是在實際發展過程中也面臨很大的壓力，比如說像我們今年改造全國幾百家門店，推行我們新的VI體系，這個投入是非常巨大的。今年在金融危機這樣一個背景下，像我們這么大力度去投入終端，建設終端應該是很少見的。在這個行業，這一點我們是非常有信心的，而且未來我們也會不遺余力，2010年在我的整體營銷預算里面這塊的投入依然不會減少，我們依然會加大力度去投入。

　　說道瓶頸，我經常講一句話，好的終端基本上成功了一半，但是好的終端永遠是比較少的，這就需要我們去做很多工作。一方面是你要不斷地提高品牌的影響力，加強跟大的家居連鎖賣場的合作，同時我們還需要有完善的營銷團隊，去服務經銷商，因為拓展相對來講可能更容易，但是維護起來可能會更難，所以09年我們在這一塊也是投入了很多，吸引了很多人才加入到這個團隊，去服務我們的經銷商。

　　09年渠道整體工作進展還是比較順利的，這一段時間不斷地在跟新的客戶溝通，因為有很多很多經銷商，隨著我們這幾年品牌知名度的提升，也都希望加入久盛的經銷商隊伍。

　　【記　者】我們目前的渠道主要是在一線和二線城市?

　　【張恩玖】我們目前的渠道的布局基本是完整的。大華東區域比如說江蘇、浙江、安徽、上海，我們做到了扁平化，我相信這也是我們的主戰場，因為我們的企業就在華東區域，可能這些地方會扁平到鎮，。另外我們的強化地板上市后，基本上省會城市和大的地級市已經基本布局完成，接下來就是怎么樣去協助我們的省級代理，去開發當地的分銷商，這是我們未來重點的工作。

　　【記　者】今年久盛投資很大，地板行業中有的企業擴張投資是外來資本，或者是企業與企業間的合作，那么久盛能否有一個資本戰略層面上的合作，還是我們未來在資本層面有所動作。

　　【張恩玖】針對這一點的話，目前來說無論從渠道擴張或者是整個品牌建設上投資力度也是比較大的，加上我們目前整個生產產能方面投資力度也比較大。這要歸功于久盛前兩次創業當中積累的資本實力，應該來說久盛還是有這個能力來投資的。至于以后發展到一定的時候，走什么樣的路，這個我們會酌情再來選擇。

　　【記　者】剛才談到了北京市場，那今天到了長沙，不知道張總對長沙市場的看法是怎么樣的?

　　【張恩玖】長沙對于我們來說，是一個戰略性的城市，我們將會在這里開除我們的第一家大型美式原味專賣店，并且，根據這段時間的觀察，長沙地區消費者對我們久盛的支持還是很大的，所以我們對長沙市場的信心也是很大的。

　　【記　者】我知道久盛在網絡營銷這方面比較有經驗，特別是對互聯網的認識也比較深，今年很多家居企業在金融危機下，縮減成本進行優化，特別重視到了網絡營銷，我們企業有沒有這類設想?

　　【張恩玖】對地板行業來講，我們是較早跟網絡新媒體合作的，比如說搜房。2010年我們希望能夠加大跟搜房這樣專業的品牌合作力度，因為經過前幾年的合作，我們也從中受益。

　　很多消費者會像我一樣，可能不會去通過網絡購物，但是要買任何一件商品，會上網查詢一些相關的信息，這樣在我的記憶里面已經形成了品牌壁壘，就是說我可能有鐘情的那么一兩個或兩三個品牌，然后我去商場購物時就會有目的的去選擇、去比較。

　　明年我們依然會在網絡方面加大力度，不單單是純粹的廣告投放，也會線上線下互相結合，消費者跟廠商互動、跟設計師互動，這也是我們看中搜房這個專業品牌的原因。

　　【記　者】那么久盛怎么樣看待人才和團隊建設?

　　【張恩玖】人是創造財富的動力，企業發展到一定規模以后，團隊建設是我們十分重視的部分。特別是在今年到明年這個階段，我們要加強團隊建設。特別是趙總加盟久盛團隊以后，加強了我們營銷的力量，再加上原有的一班創業元老，分布在各個崗位上，能夠做出一些貢獻。另外，我們啟用全新的管理團隊來管理強化地板工廠這個企業，接下來我們整個營銷隊伍的建設還要擴充大量的人才，也希望一些有識之士來加盟我們久盛，把它建設的更好。

　　【記　者】一個企業比拼市場規模也好、還是我們產品的價格競爭力也好，最終其實拼的是一個企業文化和企業一個內涵的東西，那么您怎樣總結我們久盛企業的一個企業文化和發展內涵?

　　【張恩玖】我作為一個浙江民營企業家的角度來說，我覺得現在我們辦企業的目的，創造效益是一個方面，但是更重要的一點就是為我們這個團隊能夠創造一個良好的環境，能夠創造價值，這是更加重要的，還有就是能夠為社會創造更多的財富，為廣大的消費者生產出好的產品，能夠保證我們的服務，這是比我們自己創造效益更重要的一個方面。

　　【記　者】好的，再次感謝張總接受我們的采訪，謝謝!

　　【張恩玖】謝謝!