渠道爭奪已經成為地板市場競爭的關鍵

　　【引言】從來沒有像這樣一個時期，經銷商們在各個地板廠家那里“不約而同”地受到禮遇。廠家為什么突然紛紛投入血本精力“綁”住經銷商?看似偶然，實則必然。

　　“培養(yǎng)渠道的同時培養(yǎng)市場”，這是很多地板廠商的共同想法。在三、四級市場中，廠商對所有的經銷商都是一視同仁的，包括拿貨價、活動支持等諸多渠道資源也都是大家共享。廠商在各城市(三、四級市場)分別只設立一個點。

　　一、“培養(yǎng)渠道”

　　首先，三、四級市場本身的市場容量很有限，不適合多家地板經銷商共存。倘若高估了市場容量，盲目增設多家經銷商，也許在增加經銷商的最初，市場的走量確實可以有一點增多，但是在上升到了一個較高的數(shù)值之后，也許銷量的曲線會走平線或者往向下的趨勢走，這就違背了增設經銷商的初衷了，而且最為可怕的惡意殺價就有可能呈蔓延之勢不可控制了。這也與廠商“培養(yǎng)市場”的觀點背道而馳。

渠道爭奪已經成為地板市場競爭的關鍵

　　二、步步為營

　　在拓展三、四級市場的問題上，廠商也是本著步步為營的策略，按照已有的渠道管理模式進行著。這樣的優(yōu)勢在于大品牌廠商制定了非常全面、宏觀的策略，可以保持一、二級市場與三、四級市場渠道策略的連貫性，更顯大廠商的大戰(zhàn)略。不過，對于三、四級市場來說，任何品牌，無論它在一、二級市場的品牌知名度如何，對于這個市場都是一樣的陌生。所以說，進入到一個新的市場時，新品牌也好，大品牌也罷，從市場的認知度上來說，它們基本同在一個起跑線上。

　　三、深入挖掘

　　面對一、二級城市的激烈競爭以及某些產品市場的日益飽和，深入廣闊的三、四級市場確實是一條未來發(fā)展的必由之路，然而，比起一、二級市場的激烈競爭，三、四級市場的投入與產出比無疑需要認真考量。何況，國內各區(qū)域市場的發(fā)展不平衡性非常突出，消費習慣、品牌傾向乃至風土人情千差萬別，這些都加劇了廠商投入的風險：只是簡單拷貝在一、二級市場的成功經驗，必然會導致策略的無的放矢;針對各區(qū)域市場的特點制定差異化的產品和營銷策略又需要投入更多的精力和資源，沒有足夠的財力交學費恐怕很難在各區(qū)域市場遍地開花、建功立業(yè)。

　　四、培養(yǎng)核心

　　采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系，并嚴格設定了各級代理商的數(shù)量，核心代理商的數(shù)量也會嚴格限定。通過數(shù)量控制，著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力，并實現(xiàn)代理商利潤最大化。

　　就目前來說，地板的銷售渠道模式仍然以代理為主，代理商對地板廠商的前途發(fā)展起著生死攸關的作用，大部分地板產品主要還是通過經銷商渠道來消化，由廠商直接發(fā)貨到零售終端的只占很小一部分。面對行業(yè)形勢日趨嚴峻的大環(huán)境，各廠家因此都加緊動作“緊貼”經銷商，在激烈的競爭中立于不敗之地。