地板行業(yè)的形勢嚴峻 銷售模式要講求實際

　　，筆者在地板市場走訪過程中發(fā)現(xiàn)，地板市場的不穩(wěn)定因素正在上升。以地板為例，時間從一周到一個月為周期，就會發(fā)現(xiàn)有不少地板品牌和門店在更新，并且隨著時間的推移，會有越來越多的商家和門店進入到倒閉、開業(yè)、再倒閉的怪圈。但還有一個群體卻始終如一，那就是那些建立起眾多廠家直營店的大品牌。為什么大品牌就如此根深蒂固屹立不倒？為什么小品牌會更新?lián)Q代的如此之快？針對這一現(xiàn)象筆者進行了深入調(diào)查。

　　究其原因，為什么會出現(xiàn)如此境況？出現(xiàn)問題的經(jīng)銷商們應(yīng)該最有發(fā)言權(quán)。他們有的是由于開始代理的品牌太小，各方面沒有保障，最終導(dǎo)致效益不好而倒閉。或是因為廠家直營帶來的沖擊過大，失去了傳統(tǒng)市場而不得不選擇關(guān)門。抑或是由于受房產(chǎn)新政等大環(huán)境的影響銷量不好而退出。

　　可以說，目前的市場環(huán)境并不樂觀，從企業(yè)到經(jīng)銷商都在面臨巨大的生存壓力，整個行業(yè)的形勢也越來越嚴峻，這也直接導(dǎo)致地板行業(yè)從業(yè)者在不斷改變。

　　首先，上游的企業(yè)在競爭越來越激烈的背景下開始追求渠道建設(shè)所帶來的基本銷售保障，并利用一切手段“下沉”，即向下，向下，再向下，下到最底層的消費人群當(dāng)中，這也要求經(jīng)銷商要付出更多的成本，建立更多的門店。其次，壓縮從上到下的一切成本，控制支出來彌補利潤上的不足。但在做完所有的這一切之后，大多數(shù)企業(yè)還是感覺沒有完全走出困境。是戰(zhàn)略錯了還是戰(zhàn)術(shù)不對呢?

　　但不難看出，如今越來越多的企業(yè)都明白一個道理——經(jīng)銷商靠不住。只有建立起自己的一線銷售網(wǎng)絡(luò)才是未來生存的關(guān)鍵。而且有越來越多的企業(yè)在趨向于利用廠家直營模式來應(yīng)對如今復(fù)雜多變的市場，而不是單靠傳統(tǒng)的招經(jīng)銷商來建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　因此，很多企業(yè)也看到了自建直營網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。

　　一方面，將本來屬于經(jīng)銷商的那部分終端利潤全部收歸己有，剔除中間環(huán)節(jié)并省下需要支出的一系列費用。這對于陷入困境的企業(yè)來說無疑是一針強心劑，不僅可以進一步降低成本，也可以讓出更多利潤空間來應(yīng)對競爭壓力。

　　另一方面，縮短了新產(chǎn)品的上市時間，并從根本上保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。我們都知道，品質(zhì)決定口碑，口碑好了才會建立起未來的市場。如果因為一個經(jīng)銷商在某一地區(qū)出現(xiàn)不誠信行為，那最終將導(dǎo)致整個地區(qū)的市場全部喪失，這對于企業(yè)來說是最不愿看到的。直營模式也正好在這方面保障了企業(yè)的根本利益。

　　但所有的事情都有其兩面性，直營模式也有它自身的弱點。

　　首先，建立起如此巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)需要強大的資金作為基礎(chǔ)，并需要在門店的前期建設(shè)、人員的聘用以及后期的維護等方面投入大量資金。如果沒有規(guī)模優(yōu)勢及資金基礎(chǔ)，不僅網(wǎng)絡(luò)不能建立，還有可能影響到企業(yè)的正常運營。

　　其次，面對新的經(jīng)營環(huán)境和社會大環(huán)境，企業(yè)在各方面的管理投入也在增加，需要有一支強大的并有著豐富經(jīng)驗的運營中心來支持和運作。否則，有可能出現(xiàn)一招走錯、滿盤皆輸?shù)木置?。這也增加了企業(yè)管理方面的成本。

　　其實，企業(yè)是選擇傳統(tǒng)的招經(jīng)銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)，還是選擇直營模式將網(wǎng)絡(luò)一次成型，都需要建立在企業(yè)的實際情況之上，每個模式都有利有弊，不能草率行事。市場永遠處在變化中，企業(yè)永遠在浪尖處前行。我們無法斷言，哪一種方式最適合經(jīng)銷商的發(fā)展，只能把種種利弊呈現(xiàn)在眼前。還是那句話：“只適合自己的，才是最好的”。