315促銷之地板營銷新解

　　為搶占目前的家裝市場，地板企業(yè)想盡一切辦法，什么價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等等，到處都充滿著戰(zhàn)爭的銷煙。地板界發(fā)出了這樣的感慨：下一個(gè)戰(zhàn)爭是什么?怎么打?當(dāng)前地板營銷策略中存在哪些值得反思的問題?地板營銷又該如何應(yīng)對(duì)?

　　一、 經(jīng)營面積相互攀比 盲目求大

　　當(dāng)大賣場這個(gè)潘多拉魔盒被打開后，一輪經(jīng)營面積的競爭開始了，幾百平方米的地板專賣店已是很常見，數(shù)千平方米的賣場相繼出現(xiàn)。

　　當(dāng)你進(jìn)入某些“虛胖”的賣場時(shí)，令人眼花繚亂的品牌讓人無從下手，其實(shí)品種也就那么幾個(gè)。每個(gè)品種出樣都小，但重復(fù)較多，拿這么大的場地做展示是不必要的，這只是虛張聲勢。這在鋪?zhàn)庀鄬?duì)較為低廉的二、三級(jí)城市暫時(shí)不是問題，但在一些價(jià)格競爭激烈、鋪?zhàn)廨^為昂貴的大城市，這樣做的后果無疑是在自殺，個(gè)個(gè)都大的后果是誰也不顯大。

　　展示空間到底多大才合適呢?應(yīng)該綜合產(chǎn)品定位、品種、特點(diǎn)、經(jīng)營能力、經(jīng)營成本等各個(gè)方面進(jìn)行分析，然后尋求一個(gè)比較合理的大小。通過合理的安排，就算是較小的空間也可以布置較多的樣品，因?yàn)榈匕宀⒎潜仨氂玫嘏_(tái)來展示。雖然地板平放的展示最接近實(shí)際使用效果，但采用斜的、豎的展示方式可以大大節(jié)省展示面積，而且比較直觀，整個(gè)展廳看起來也會(huì)錯(cuò)落有致，空間的利用會(huì)比較合理，而全部用地臺(tái)的做法會(huì)令整個(gè)展廳看上去比較空蕩冷清。其實(shí)商家可以參考一下歐洲的模式，他們的地板展廳都是開在居民區(qū)內(nèi)或地下室等鋪?zhàn)廨^為便宜的地方，面積一般在幾十平方米，裝修比較精致到位，以斜的、豎的展示為主，既減少了空間，又不失簡約時(shí)尚，看后給人非常高檔的感覺。

　　二 、商家狂熱搞促銷，消費(fèi)者冷眼觀望

　　很多地板經(jīng)銷商也表達(dá)了對(duì)這種促銷局面的擔(dān)憂和壓力，一方面，由于其他地板商家各種節(jié)日促銷活動(dòng)吸引了大批消費(fèi)者的眼光，自己當(dāng)然不會(huì)甘心，忍不住就形成了一種不由自主的跟風(fēng)性促銷;另一方面，不管是消費(fèi)者或是廠家都緊緊盯著自己，不得已只能跟風(fēng)。不管是哪一種情況，該經(jīng)銷商的尷尬處境已經(jīng)形成了，而且這種尷尬正逐漸形成循環(huán)之勢，難以有效控制。

　　如果頻繁的地板打折促銷能夠打動(dòng)大部分消費(fèi)者，或許局面還沒有那么糟糕。然而，事實(shí)是，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)這種打折促銷習(xí)以為常了。市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展至今，消費(fèi)者早已嘗遍了沖動(dòng)消費(fèi)之苦，“理性消費(fèi)”成為當(dāng)下消費(fèi)觀念的代名詞。太多的促銷活動(dòng)讓消費(fèi)者已經(jīng)形成了“免疫力”，很多消費(fèi)者對(duì)節(jié)日促銷持觀望態(tài)度，趕場湊熱鬧;看著花樣繁多的打折促銷，總認(rèn)為下次的促銷活動(dòng)更適合自己的需要。

　　隨著資訊的豐富和信息渠道的增加，消費(fèi)者可以通過不同方式獲得所需信息，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，如今已從款式、價(jià)格的層面上升到品質(zhì)、文化內(nèi)涵的層面，更傾向于選擇性價(jià)比高的地板產(chǎn)品。

　　對(duì)于各木地板企業(yè)自身而言，要找準(zhǔn)市場定位、客戶定位、品牌定位，建立獨(dú)有的品牌個(gè)性，增強(qiáng)自身的競爭力，占據(jù)和拓展市場。

　　三、 導(dǎo)購人員專業(yè)素質(zhì)不高

　　對(duì)于木材和裝修，一般消費(fèi)者都是門外漢，因此很多時(shí)候消費(fèi)欲望的激發(fā)取決于銷售終端導(dǎo)購人員的現(xiàn)場發(fā)揮和引導(dǎo)。目前大部分的地板終端銷售人員，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)，基本靠“自學(xué)成才”;甚至以訛傳訛地接受了一些專業(yè)方面的錯(cuò)誤認(rèn)知，在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)往往以介紹木種為主，對(duì)于更為重要的地板在裝修風(fēng)格中的角色和作用置之不理。于是賣地板簡單地變成了賣木材，不知道要靠什么去打動(dòng)顧客的心，有時(shí)在急于求成之下不免會(huì)講出一些過分夸大的話，如此誤導(dǎo)消費(fèi)者的后果就是為日后的投訴埋下了禍根。

　　那么，如何才能把普通營業(yè)員變成顧客的美居顧問呢?經(jīng)過必要的培訓(xùn)是必不可少的，一個(gè)合格的地板導(dǎo)購員首先應(yīng)該具備地板和裝修方面的專業(yè)知識(shí)，而且還要有對(duì)事業(yè)的熱忱和耐心，在了解顧客的需求后迅速推薦合適的地板給顧客做選擇，并充分闡述其理由，為顧客做好參謀，讓顧客感受到專家式的服務(wù)并對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，這對(duì)于品牌的宣傳和提升也大有裨益。