地板品牌營銷策略之“拋磚引玉”

　　原文：類以誘之，擊蒙也。

　　譯文：出示某些類似的事物去引誘對(duì)方，便可打擊受我蒙蔽之人。

　　這里的“磚”與“玉”只是一種形象的比喻。“磚”是指小利，是煙霧，也是誘餌。“玉”才是目的。也可以這樣講—引玉是目的而拋磚只是一種手段。拋磚引玉絕不等同于那些市井之徒“挖坑”，“下套”用坑蒙拐騙的不法手段取人財(cái)物而是在合乎法，理之下運(yùn)用的一種營銷技巧。

　　知己。這里的知己是指要應(yīng)用拋磚引玉之前一定先弄明白自己要引來的“玉”是什么?只有對(duì)癥下藥才能拋出合適的“磚”。筆者在建材市場了解情況，往往會(huì)看見**地板新店開業(yè)打出的諸如“為慶祝本店開業(yè)特舉辦X折酬賓”或者“前N名消費(fèi)者可以獲得總裁簽售的超低價(jià)格“等等促銷口號(hào)。

　　這里的商家“引玉”的含義有兩個(gè)：第一是吸引消費(fèi)者的注意力;第二是銷售商品。但商家也忽視了一個(gè)問題，拋出的這樣一款“磚”在如今的市場幾乎比比皆是，屢見不鮮，它會(huì)達(dá)到良好的“引玉”效果嗎?當(dāng)消費(fèi)者對(duì)賣場和賣場的銷售氛圍還沒有一個(gè)直觀了解的情況下要達(dá)成銷售商品的目的只能是一廂情愿。

　　筆者親歷過這樣一家新店開業(yè)，賣場門前的橫幅與條幅都是相同內(nèi)容的一句話“為慶祝本店開業(yè)，今日凡光顧本店者皆贈(zèng)送精美禮品一份”。商家表達(dá)的意思很明了——并不是一定要買我的商品，只要您光顧我的店，我就要表達(dá)我的謝意。情況可想而知，一時(shí)間門前人頭攢動(dòng)顧客紛至踏來。走進(jìn)店內(nèi)又會(huì)看見“為慶祝本店開業(yè)所有商品X折銷售特價(jià)地板N起”的橫幅。所有進(jìn)入店內(nèi)的顧客按照設(shè)計(jì)好的路線走遍全部的商品后在出口處領(lǐng)取一份帶有本店商品標(biāo)識(shí)的小禮物附帶一張有期限的促銷卡。顯而易見，這個(gè)商家拋出的“磚”是免費(fèi)的禮品，利用人們都有的一種“愛占便宜”的心理，引來的是“引起大家關(guān)注，創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)，盡可能的擴(kuò)大影響力。在這一點(diǎn)上可以說這個(gè)商家目的達(dá)到了。

　　預(yù)先取之，必先予之。要運(yùn)用好拋磚引玉的營銷技巧，首先要清楚自己要達(dá)到的結(jié)果是什么。這樣才能因時(shí)，因地，因人而異，進(jìn)而付出之后收獲成果。

　　知彼。現(xiàn)在商場上的競爭非常激烈，這已為眾商家所共識(shí)。那種守株待兔，坐井觀天式的營銷方式早已被擯棄。不僅要了解市場，了解消費(fèi)者的心理，更要掌握競爭對(duì)手的狀態(tài)。

　　同樣一種營銷手段和技巧很多商家都在用，可謂是“八仙過海各顯神通”。走出去，多看多學(xué)習(xí)“集百家之長為我所用”這樣才不至于落伍;勤思考，常總結(jié)方可人無我有，走在競爭對(duì)手的前面，出奇制勝。當(dāng)然在了解競爭對(duì)手的同時(shí)對(duì)市場的了解和對(duì)消費(fèi)群體心理的掌握更是至關(guān)重要，畢竟商家的戰(zhàn)場是市場;商家的利之所在更多取決于消費(fèi)者。

　　大家都知道的美國“孩之寶”兒童玩具公司是一家跨國公司，他們生產(chǎn)的“變形金剛”兒童玩具曾在美國市場風(fēng)靡一時(shí)。在他們對(duì)中國市場做出調(diào)研之后得出這樣一個(gè)市場評(píng)估：中國的人均消費(fèi)水平雖然比不上美國，可是中國的家長對(duì)孩子的投入巨大，隨之轉(zhuǎn)換成的市場價(jià)值將是十分可觀。但“孩之寶”公司并沒有馬＊＊他們的“變形金剛”投放到中國市場而是先把《變形金剛》這部動(dòng)畫片無償?shù)奶峁┙o中國的北京，上海，廣東等一些大城市的電視臺(tái)。半年之后，當(dāng)《變形金剛》動(dòng)畫片中的“擎天柱，威震天”已經(jīng)深入孩子們的心里時(shí)，他們不失時(shí)機(jī)的把“孩之寶變形金剛”系列玩具推出中國市場，結(jié)果是水到渠成不僅為公司賺取到巨額利潤還打開了中國市場。可見，做市場的功課，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并了解消費(fèi)者的現(xiàn)狀和心理對(duì)商家來說是何等的重要。

　　營銷策略是一門很深的學(xué)問，筆者淺見，只言片語也只為“拋磚引玉”，希望給商家來帶點(diǎn)滴收獲之余更多的是啟發(fā)。（來源：亞太家居）