馬志偉：建材下鄉 跨業領航

　　2010年12月24—26日，在國家部委相關部門的支持下，由中國林產工業協會率領的聯合媒體團對浙江省建材下鄉試點企業進行了全面考察。通過觀察和總結，在試點籌備工作中先后有四家企業以脫穎而出的表現受到了行業高度重視和肯定。在此，特以四家企業為范例提出總結和思考，以資廣大企業借鑒參考。

　　富得利：產業鏈系統服務深度惠農

　　在建材下鄉的實施過程中，如何壓縮成本，降低產品價格;如何推出適合農村不同地區、不同環境條件的產品規格;如何延伸服務網絡，為廣大農村地區提供完善的服務保障……這些都是企業所迫切關注的問題。浙江富得利木業有限公司通過產業鏈縱深與跨業合作相結合的方式，開創了一條產業鏈組合推廣的新模式，通過“一鏈兩冊”(一鏈 ：橡木地板產供銷網學研一體化產業鏈;兩冊：橡木消費指南手冊 ， 建材下鄉手冊)的精心策劃，實施全面深度惠農。

　　在實現產業鏈縱深的方面，富得利同時面向產業上下游進行了開發：

　　一方面，富得利地板加大了在人工種植林方面的開發力度，從源頭上種植人工林、增加種植量來縮減原材料成本。不但拓寬了原材料來源，也為農民增收、促進林業發展創造了良好的市場消化基礎。

　　另一方面，富得利地板通過大力增強網點建設，在拓展地區服務范圍的同時，大幅度提升了服務保障能力。據統計，在2010年8月—12月間，富得利完成下鄉網點改建123處，其中新建網點43處。其中重點地區如江蘇興化、浙江諸暨分別新建12處和6處網點，取得了極大的社會反響。

　　在實現原料、網點的企業資源建設的同時，富得利還從產業研發的角度，不斷加大在科研領域的投入，形成由“產、供、銷、網”向“學、研”的升級。通過與中國林業科學研究院木材研究所之間的無縫對接合作，富得利創建了中國林業科學研究院木材研究所橡木實驗室。專門針對橡木領域產品的開發進行科研和實驗，大量的研究工作為產品品類的豐富、產品品質的提升奠定了充分的科學依據，這也是國內首家以專項材料為研究重心的地板材料研發實驗室。一切科學以人為本，在富得利的科研隊伍中，還匯集了來自中國林業科學研究院、西北農林科技大學、浙江農林大學等多方面優秀人才，形成了獨有的核心開發力量。所有這一切，都為富得利實現高速發展、走向橡木領域的領軍之路奠定了堅實的基礎。

　　在對內強化產業鏈縱深發展的同時，富得利還積極開展與家電行業的對外跨業合作，并著手研究籌備家電與地板的聯合下鄉合作活動。此外，為了進一步確保木制建材下鄉試點工程的順利運行，富得利地板還花費大量人力物力，在江蘇興化、浙江諸暨陸續啟動了木制建材下鄉宣傳活動。宣傳活動緊密配合林產工業協會指導的試點總方針，走在試點工作的前頭，取得了良好的社會反應。目前，富得利在兩地投放大型墻體宣傳畫300多幅，在18個鄉鎮和200多個行政村發放下鄉宣傳資料2萬多份，收到了良好的反饋，接待咨詢人數超過3000人次。

　　在緊抓自身內外建設的同時，富得利還堅持“跨出企業看市場”的思想，站在行業高度，站在維護消費者權益的視角上，聯合中國消費者協會、中國林產工業協會先推出了《櫟木(橡木)地板消費指南》;之后又推出了由富得利主編的《橡木品鑒》。從文化角度進一步為產業的提升和普及創造先河。

　　產業縱深與跨業合作，有效拓寬了富得利地板的企業之路，也創造了“低價格、多品類、大范圍、易服務”的下鄉優勢。通過產供銷網學研一體化的復合發展，富得利地板創造出了更佳的經營優勢，也為木地板企業“做大做強”樹立了一個良好的榜樣。

　　“美夢”成真：美麗島與夢天的跨業組合聯手下鄉

　　美麗島地板與夢天木門是一對在各自行業領域都擁有較高知名度的企業，巧合的是，兩家企業的距離還不到1公里。毗鄰的地理位置不僅縮短了企業間的距離，也為彼此間開展跨業合作創造了更大的便利。通過科學的規劃和精心的協調，一個“美夢成真”的組合在業內開創了跨業下鄉的新思路，也為建材企業走向廣大農村地區樹立了一個先行的成功楷模。

　　渠道成本一直是木業企業零售擴張時的重要成本，不僅需要投入店面裝修、人員等費用，還需要在宣傳投放、售后、物流等方面長期維持投入。廣大農村地區的購買力和人口密度都較城市小的多，這就導致了渠道建設成本成為了企業下鄉的一大障礙。

　　為了解決這一障礙，在仔細研究了彼此合作的各方面細節后，美麗島地板與夢天木門采取了跨業營銷模式，通過共享彼此的網點、共營產品的方式，將各自的終端店合并為一。一個店面，既賣地板也賣木門，既做銷售也做維護。有促銷一起搞，有活動一起做，不僅使彼此的店面成本直接減半，還通過產品組合優惠，提高了終端店對顧客的吸引力，收到了事半功倍的效果。不僅如此，在此基礎上，兩家企業還高度共享了物流、售后等資源，極大的減少了單店成本。

　　對于美麗島與夢天來說，網點、渠道的資源共享和營銷活動共同組織，實現了兩大價值：一是成本價值：渠道共享和營銷共擔極大的降低了營銷成本，由于雙方產品不存在競爭沖突，因此在合作上水到渠成，在店面、活動、物流和售后等方面的成本得到了明顯的節約;二是組合價值：通過產品組合，服務更加完善、產品配套和售后更加細致，整體上吸引了更多的顧客，贏得了更多商機。

　　“美夢成真”的組合其實體現了一個長期以來企業合作中所經常探討的話題，也就是不同產品的企業之間如何整合的問題。這個問題雖然被眾多企業所渴求和關注，但實際執行的卻并不普遍。“美夢成真”的合作，將這一理想化為了現實。這其中既有企業間努力協調和共同創新的結果，也有行業協會在推行建材下鄉行動中的促成因素。在建材下鄉這個宏觀背景下，美麗島與夢天的創舉無疑為其它建材企業節約網絡渠道成本、快速有效地服務廣大農村地區創造了一個值得借鑒的模式。

　　大莊地板：走特色產業之路支持下鄉

　　2010世博會上，竹棧道、竹水吧以及遍布在各個地區展館內的竹地板、竹元素，不但充分體現了中國風情，也以低碳、環保、高性能等特征，在國際建材應用領域大放異彩。作為竹建材領域的高新技術開發者，浙江大莊實業有限公司受到了廣泛的關注。同時，也成為了此次建材下鄉活動中的首批試點單位之一。

　　竹產業作為一個新興的林業行業，與傳統建材行業相比具有很大的優勢：和混凝土比，竹子的能耗僅為1/8;和木材25-30年的成材期相比，竹子的成材期僅有4-6年。從環保和低碳的角度來衡量，竹建材無愧于當今最為綠色的主題。通過世博會的宣傳展示，大莊竹地板獲得了2010年的歐洲創新獎，這也是我國第一個獲得此殊榮的地板企業。

　　在產品性能上，大莊竹材早在2003年就以其優異的表現贏得了全球的肯定。在當時歐洲最大的在建機場——西班牙馬德里機場新航站樓屋頂的招標工程中，大莊竹建材經受住了1400攝氏度高溫在1厘米距離下長達20分鐘的燃燒實驗，以優異的抗火性能擊敗了歐洲眾多老牌競爭對手。而在世博會的招標過程中，大莊地板再次以全物理加工、無污染、無化工、高耐磨、不變型等拔得頭籌。

　　在談到建材下鄉行動的時候，大莊集團董事長林海對竹材應用前景表示了強大的信心：“和傳統建材相比，竹材有很多優勢。一是材料生長周期短、易于取材、并且低碳環保;二是大莊擁有尖端的竹材加工技術，產品性能優異，壽命長、無污染、耐潮耐火耐磨，非常適合不同環境的地區廣泛使用。對于廣大農村地區來說，竹建材將是一種經濟、耐用、實惠、環保的選擇，有著非常廣闊的社會推廣前景。”

　　堅持特色產業發展路線，將科技和低碳奉獻給社會，大莊竹材用自身的產業發展之路，詮釋了一條科技創新的發展路線，在引領低碳綠色的竹材經濟上走出了一條成功之路。

　　結 束 語

　　建材下鄉是一個惠及全國億萬農村家庭的行動，也需要各企業無私的奉獻和創新。從浙江省的考察經驗來看，富得利地板的產業鏈縱深發展和跨業發展、美麗島地板與夢天木門的跨業營銷合作、大莊竹材的特色科技創新都顯示出了企業卓越的智慧和創造力，也為建材下鄉健康推廣創造了一條可持續發展的道路。希望他們的成功能夠啟迪更多的建材企業，進一步推動建材下鄉的廣泛開展，更好地為新農村建設服務。