最佳地板渠道商是這樣練就的

     小地板企業沒有足夠的資源去建立龐大的、覆蓋面廣的銷售渠道，也沒能力和實力去構建現代化物流系統。但是在市場競爭過程中，如果沒有強大的分銷渠道和高效的物流系統，中小地板企業很難將沒有影響力的品牌與沒有技術優勢的產品、快速及時的賣到消費者手里。

     這就形成了一種尷尬的局面，一方面中小地板企業沒有實力自建分銷渠道，另一方面對銷售渠道的依賴卻遠遠高于知名地板企業。在劣勢中成長，在夾縫中生存是廣大中小地板企業發展的真實寫照。但市場的空白無處不在，大型地板企業、知名地板企業的弱點比比皆是，重要的是你有沒有深刻了解市場，了解自己，了解對手，只要策略得當，螞蟻又何嘗不能打敗大象呢?

     首先，使渠道商利益最大化，將地板企業產品的大多數利潤留給分銷商，以此贏得渠道商家的青睞。現在很多行業，越是知名品牌，其利潤率越薄，如醫藥產品、日化產品、電器等日常消費品，渠道商只是依靠知名品牌來提升自己的形象和實力，但主要通過二三線品牌甚至山寨品牌來獲得高額利潤。如手機行業，就是典型的例子，天宇公司就曾經通過對渠道商的大幅讓利，成功完成從山寨品牌到正宗手機品牌地板企業的漂亮轉身。

     渠道開發的原則是“成為目標消費者的最佳接觸點”，你的分銷商能讓消費者以最快速、最便利、最簡單的方式獲得產品，你的分銷網絡能夠對消費者產生足夠的隱性影響力(如品牌影響力)。一些大地板企業深刻了解渠道的重要性，會推出一些廣告投入高、技術含量高、單價高的產品，以讓渠道商享受產品品牌知名度高、利潤高、銷量高的好處，這種情況下，中小地板企業通過簡單的對渠道商的大幅讓利，將無法獲得渠道商的芳心。

     選擇行業內的主流銷售渠道外的非“最佳渠道商”，是一種不錯的選擇。像美凱龍、居然之家這樣的大型終端賣場，大多數中小地板企業都沒有與之合作的想法。因為人家瞧不起!我們只能選擇小型電器商場、電器店、小百貨店等等非最佳賣場。這些地方銷量小，價位低，口碑差，短期來說有助于地板企業的生存，但對地板企業的長遠發展不利。所以，我們可以以整合營銷的思維，跳出行業以外，利用其它行業的渠道分銷我們的產品，如在家俱店賣電器、藥店賣日化品。在選擇“非最佳渠道商”時，盡量選擇目標客戶群體一致、相關聯行業的渠道為我所用。

     在條件允許的情況下，我們還可以采取直銷方式與傳統渠道開發同步的銷售策略，直銷隊伍的建設比起自建連鎖專賣店的方式要省錢、省力的多。讓直銷人員享受渠道商應得的高額利潤，以快速占領市場。會員制營銷相比與傳統的直銷方式，更容易獲得顧客的認同。但是＊＊和變相＊＊是所有人應該堅決排斥的。

     以電子商務為基礎的網絡營銷，也是今后十年發展最為迅速的營銷模式，將對變通的渠道銷售產生巨大的沖擊。可能是今后中小地板企業“以小搏大”的戰場。