三四線地板市場如何做促銷策劃

　　三四線地板市場是中國最廣闊的地板市場，潛力巨大，許多地板企業在開發一線地板市場的同時，也在極度關注三四線地板市場，希望能夠打開這類地板市場，取得突破性的成功。

　　但是，三四線地板市場除開借用一線地板市場的成功經驗外，并無其它經驗可循。我們一再標榜與效仿的西方地板市場的營銷原理，完全是建立在一線地板市場的基礎之上，我們請來最有名的營銷大師，也有可能會望“三四線地板市場”興嘆：這類地板市場太復雜了，這類地板市場與一線地板市場區別太大了，營銷理論在再并不管用啊!4P的應用也不一定能取得好效果啊!

　　看來，我們在這片地板市場上，更需要我們去發掘和思索，邊實踐邊總結，才有可能取得預期的效果。

　　當然，任何營銷思想，都從需求開始研究起。三四線地板市場需求有一定的特異性，我們倒不妨從三四線地板市場的消費者他們平時的生活習慣開始研究起?這樣，或許，我們的三四線地板市場營銷更有章可循，我們的三四線地板市場促銷活動開展會更有的放矢?

　　一、“做菜需多放醬油”—促銷形式與表現要力求“上色”

　　總體來講，三四線地板市場的消費者更喜歡一些比較顏色艷麗、油彩厚重、表現歡樂喜慶的東西，這就像煮菜一樣，他們喜歡菜蔬有表現力的做法就是，多放深色醬油。這體現了三四線地板市場消費者他們的消費習慣更多地受“外表”所吸引。

　　所以，三四線地板市場的促銷展示，力求醒目與號召力。這表現在促銷展臺要聲色俱備，如現場搭臺演戲，三四線消費者將這種“大型節日”式的搭臺當作一種享受;促銷廣告要喜聞樂見，如同發生在他們身邊，甚至能瑯瑯上口;促銷形式要講究民風民俗，極度親近，使產品與他們之間很快沒有了距離。

　　在現在很多的三四線地板市場促銷活動中，我們常見的做法是：

　　1、 喧囂鑼鼓隊和大篷車表演(如寶潔公司)

　　2、 醒目春聯送福聯絡感情(如可口可樂公司)

　　3、 大幅墻體廣告感召(如長虹電視)

　　4、 關心小單張廣告直送到家(如三珠)

　　......

　　當然，還有很多在現實應用中取得實效的促銷形式，如現場抽大獎等等?？傊问皆较猜剺芬?，越聲色俱備，越能吸引消費者的青睞!

　　二、“要耕田先下肥”—促銷手段力求注重“實在”

　　三四線地板市場特別是三線地板市場，雖然現在也進入商品社會，商品也是琳瑯滿目，但總體來講，還是不如一線地板市場這樣多姿多彩。同時，他們還有可能處在需求的基本滿足階段，而并不需要太多的功能與花樣，所以，購買商品時考慮的第一要素是這產品“實在”、“管用”。

　　基本目的能達到就行。有了這一條，我們的促銷活動在策劃過程中，就要注意能體現“實在”的本質，如告訴他們：不做大量的電視廣告是為大家省錢;進行直接銷售是縮減了中間費用;只提供簡單并且大容量包裝是為了實惠等等。

　　在現在的三四線市場促銷中，促銷手段主要應用表現：

　　1、 贈品多，且為日常必備品—買鍋送鏟、盆、碗……

　　2、 免費試用裝贈送—免費品嘗一小杯飲料，免費試用小包裝牙膏;

　　3、 特大容量還不加價—500ML加送500ML同樣產品;

　　4、 現場即刮(開)即送現金獎—一個廢啤酒蓋可兌＊＊錢現金;

　　5、 包裝兌獎—三個包裝免費換一包新的產品;

　　6、 抽大獎—只要十塊錢一包，但可中摩托車。

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　　當然，現在隨著三四線地板市場對商品的認識的加深，他們不現只重“實在”，而越來越講求商品的“適用性”，這樣我們就更要在“實在”與“適用”中找到一個平衡點，而避免消費者將地板企業送贈品當“拿更多的錢買沒用的商品”，將贈品當作“地板企業賣不出去而推銷給他們的用品”等等。

　　三、“買東西就圖個便宜”—消費者與業務部門都熱衷的促銷：“降價促銷”

　　三四線地板市場的消費者，收入可能本來就不容易，所以，支出就是比一二線地板市場消費者顯得計較。這樣，他們會對價格更敏感些。所以，很多地板企業將促銷干脆變成降價，也不失為一種辦法。

　　這就顯得，三四線地板市場有時促銷活動比較單一，業務部門在地板市場部門制定促銷計劃時，也顯得不太耐煩：“他們就認價格，價格低的產品，什么都好賣，根本不需要做其它促銷，直接做降價促銷多好?!”

　　所以，三四線地板市場促銷政策，很多地板企業都是做“產品搭贈”：買十送三，買一百送四十等等。在沒有競爭或者競爭還不是很激烈的時候，貨物就由經銷商自主地進行分銷;但在競爭激烈之時，這往往走入一個死胡同，或者是死打價格戰，價格越賣越低，最終質量沒有保障，消費者就轉向競爭對手的產品，或者是高附加值產品根本就沒機會再賣進去。這種地板市場成了“雞肋”地板市場。

　　四、“我們買東西只在趕集日”—促銷時間上的“集中兵力與物力”

　　三四線地板市場很多還存在“趕集(場、墟)”的商業習慣，我們不妨把這叫做我們的“核心銷售日”，而由于消費者最多的聚集，也正是做促銷活動的最好時機，我們順理成章叫它“核心促銷日”。

　　在核心促銷日里，促銷活動就可利用最大化的資源與投入。如抽調其它不趕集區域的業務(促銷)員的支持，借用公司的車輛、音響、舞臺等工具和橫幅、促銷品、海報等資源，將一個大型促銷活動開展得如火如荼，熱鬧翻天!

　　其實，我們并沒必要一個月三十一天都做促銷活動，如果我們抓好促銷時間點，是能取得同樣或者更大的效果的!這種核心促銷日還包括：

　　1、 正常節日;

　　2、 三四線地板市場特有節假日如婚慶、升學等。

　　五、“我也喜歡名牌!”—促銷先期工作，做出品牌的感覺

　　名牌是任何消費者心里最大的購買期望，其實并不是只有一二線地板市場的消費者喜歡名牌。在三四線地板市場，促銷活動如果能做成品牌推廣活動，這將是非常有意義的;如果能在產品促銷活動之前，能先期做出品牌的效應，將是更成功的營銷手段。

　　只是，在三四線地板市場里，營造品牌的途徑與手段與一二線地板市場可能有不同，如三四線地板市場更傾向于電視廣告效應、第一法則等等。所以，我們先期可通過品牌營造，讓消費者更易于接受該產品。如：

　　1、 促銷活動之前或之時進行品牌廣告造勢;

　　2、 “第一”、“大”、“可能是最好”、“巨資打造”等渲染;

　　3、 明星效應：著名明星XXX就是代言人，他(她)家也使用公司產品。

　　其實，品牌營造也可以是現場的。通過現場講解、使用、答疑等等，使消費者親眼相信產品，并且產生購買欲望，這也不失為一種有效的方法。

　　三四線地板市場促銷策劃，還并沒受到地板企業地板市場部更大的關注，很多都是業務部門從地板市場部倉庫申請點促銷品，做點“買幾贈幾”的促銷活動完事。但是，業務部門的同仁們其實在自己的區域中正在積極地、嘗試性地做著具針對性的促銷，無論是掛橫幅、擺地攤、“產品趕集”、大隊廣播、村干部客情、別動隊、鑼鼓隊、大篷車，都體現了一種創新精神。我們只要具針對性地開展各類當地消費者喜聞樂見的促銷活動，就一定能吸引他們，成就三四線地板市場銷售。（來源：譚長春）