小區推廣：地板業的營銷利器

　　作為產品和消費者直接接觸的場所，終端已經成為產品銷售的最重要的環節，可以說，在市場競爭如此激烈的今天，誰掌握了終端，就意味著掌握了商戰的主動權。

　　什么是終端呢?終端是購買者實現購買的場所，是分銷渠道中最關鍵的神經末梢。比如，銷售柜臺，專賣店等等。

　　就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場外拉拉隊的吶喊助威，都是為了進球時關鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設也都是為了終端的“臨門一腳”——即消費者的實際購買。盡管產品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”(消費者)，才有“進球”(實現銷售)的機會和可能。

　　因此，決勝終端已經成為眾多廠商的營銷準則和競爭手段。

　　營銷隨需而動，顧客在哪，銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來?回哪里去?住宅區。而社區，是住宅區中的“肥肉”，是“有消費力”的顧客集中的地方，小區是最靠近顧客的“末端”。

　　有關針對終端顧客的廣告傳播，以及專賣點的生動化展示，銷售話術及技巧，視覺營銷等等，已經不是終端營銷的新話題了。眾多的廠商都知道，只要生產銷售的是居民用品，要達到銷量提升，社區是最后一塊“處女地”，也是只要努力，就最能很快見效的一個銷售環節。對于很多企業而言，社區是銷售工作的“前沿陣地”，社區攔截業務隊伍是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在社區設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個營銷工作步步領先。

　　為什么要做社區營銷?

　　1、社區活動可以直接帶來銷量的提升

　　社區距離我們的目標客戶群最近，社區活動實現了與廣大消費者直接面對面的溝通，增加了產品的曝光率，有利于顧客更深入地了解產品，從而促進意向客戶的直接購買。同時又能有效地促進社區所在地零售終端的銷售?，F在很多企業的市場社區銷量已經超過總量的三分之一，甚至有的已占銷售總量的三分之二。 

　　2、社區已成為一個重要的銷售渠道

　　社區活動作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、專業市場、商超商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下，社區活動無疑可以幫助人們更方便的接觸到產品、了解產品。

　　3、社區已成為終端競爭對手的主戰場，情報區

　　隨著市場的逐步成熟，廠家日益增多，競爭日益激烈，他們不拘于原有的銷售方式，開始把目光集中在社區以及人員上門推廣上等;而社區里的客戶消費特點 ，又具有裝什么牌子、什么規格大家跟風的特點。幾十個品牌同時進駐一個社區進行競爭的現象，已經不是聳人聽聞。社區活動實現了與廣大消費者面對面的溝通,可以直接從消費者的口中獲得他們對競爭對手的評價，同時如果競爭對手也在搞活動的話可以直接看到他們得促銷方式、宣傳資料等，從而適當調整銷售方法。

　　4、社區推廣費用相對低廉

　　社區活動繞開了商場、超市的場地狹窄、競爭激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運轉費。同時目標客戶群集中，人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動，相對來說，是低投入，高收益。

　　5、消費分流現象嚴重，社區銷售將越來越重要

　　隨著生活方式的逐漸變化，顧客越來越懶，總是喜歡買“近距離接觸”甚至是“送上門”來的產品，購買產品的方式也在發生著變化。

　　6、口碑宣傳比例高

　　社區宣傳活動比較直接、可信度較高，目標人群集中，有利于口碑宣傳擴散。 社區營銷傳播更加豐富的知識，甚至直接與消費者形成一對一的宣傳教育，溝通的知識更多更深，而傳播的知識更加通俗易懂，如果有疑問可馬上解答，使消費者得到明明白白的信息; 同時，社區是消費者的主要集散地，也表現出相對統一的認知習慣與消費習慣，一個人的購買行為又能迅速感染周圍其他人，形成小范圍的購買高潮，因此口碑宣傳的影響力十分明顯。

　　7、社區營銷可使各個社區“點成線，線成面”，相互呼應，形成轟動效應。

　　社區活動的確只是針對一個小點，而且并不是僅僅一次活動就能在這個小點上留下深刻印象，還要有后續的活動，將每一個社區活動看成一個系統的工程，不僅要重視活動本身，更重要的是進行后期延續，讓消費者真正記在心里，所以社區活動需要系統化，常規化，規范化，不要做社區活動奴隸，而要學會駕御社區。通過長期開展社區活動，在區域內的許多社區都開展了社區營銷活動，自然而然點成線，線成面，區域內的消費者都能夠受到教育，成就的觀念會打破，漠不關心的產品也會變成知心朋友。

　　作者：易圣華