地板品牌如何“驚動”經銷商

　  地板品牌如何“驚動”經銷商？相信這是很多地板品牌在進入具體的市場之后都亟須解決的一個問題，然而首先，我們要了解的卻是經銷商的心態，了解經銷商的需求……

　　經銷商作為品牌和市場之間的橋梁，由于其對當地的市場充分熟悉，有較好的經營實力、成熟的客戶網絡，可以使品牌產品低成本入市并迅速在市場上鋪開，產生銷量。對于一個市場的開拓，可以說找到一個好的經銷商，市場的運作就成功了一半。經銷商的位置如此重要，因此眾多廠家對經銷商工作尤其招商或者說選擇經銷商的工作也就更加看重，雖然如此，但現實情況卻讓眾多品牌和市場一線人員頭疼，那就是經銷商難找，找好的更難，往往是你看上的別人沒意愿，有意愿的你又看不上。

　　對于大的品牌來講至少還有經銷商能看得上，而對于中小品牌來講可就沒有這么幸運了，由于品牌實力不足、產品知名度不高往往不被經銷商所關注；另一方面對于經銷商而言，現在錢越來越難掙，看好自己的錢袋子更是重要，沒有充分的把握不會輕易出手。對于大品牌如此，對于中小品牌更是慎之又慎，因此中小品牌在尋找經銷商的過程中，常常會碰到問題和困惑，往往是“剃頭挑子一頭熱”，沒有經銷商感興趣，要么是條件很高，在付款方式、廣告費、促銷費、促銷政策等方面漫天要價，毫無合作誠意，結果是市場招商人員轉了一大圈，經銷商卻沒選上幾個，即便勉強找到了經銷商，最終的結果也是不歡而散，可以說勞神費力、浪費錢財。

　　在現代市場營銷中，經銷商與品牌合作的基礎在于雙方一致的意愿，各取所需，共同發展，拉郎配的合作方式已不適合現代市場營銷的發展模式，原因在于“強扭的瓜不甜” “勉強的夫妻不長久”，品牌發展和市場經不起這樣的折騰。對于中小品牌而言，品牌實力有限，更經不起折騰，因而對于招商工作思路與策略的改變成為品牌營銷工作著力改善的一個發力點，更多的思考讓招商不再成為難題。那么，對于在中小品牌的招商，如何改變找經銷商的尷尬，答案肯定是有的，然而如何去做到這一點呢，本報記者根據對行業內專業人士的采訪，得出了一個結論：改變招商方式！

　　現在很多品牌的招商往往是派招商人員到當地。

    招商人員一到目的地就帶著樣品和品牌的宣傳資料，直奔經銷商云集的建材市場，往返于各個經銷商的店面，胡子眉毛一把抓，沒有重點與非重點之分，每個經銷商都是自己的目標客戶，一進門，“×老板你好！我是××公司業務人員，負責××產品在當地的招商工作，這是我們公司的產品和宣傳介紹材料，看你是否有興趣代理我們公司的產品。”對于有興趣的經銷商則坐下來繼續談判，對沒興趣的經銷商則趕緊出來，尋找下一家客戶，但是即使和有興趣的經銷商在談判時問題又出現了，對于經銷商的問題要么支支吾吾不知如何應對，要么將公司資料上的促銷政策照本宣科念上一邊，完全沒有自己的東西，“對于我這個市場，公司準備如何操作呢？”同樣不知道如何回答或者漫天胡侃不著邊際，同時為完成招商任務，對經銷商死纏爛打，試想結果會怎樣？從招商人員的招商方式上來看，我們可以知道，這樣的招商結果會好到哪里呢？不會，因為你的招商方式不對。

　　對于這個問題，我們該如何應對呢？首先，招商人員要了解市場。其次，招商人員應對終端渠道情況進行摸底的市場走訪，一方面了解一些終端的基本情況，做到對終端心中大致有數，另一方面通過對終端的走訪圈定核心客戶，可以在終端走訪時通過詢問鎖定目標客戶，同時間接了解目標客戶的一些基本情況，如代理的其他品種、配送服務如何、性格喜好等等，判斷誰是自己的核心客戶，以便確定自己的工作方式和工作的重點對象，為招商洽談做好足夠的準備。最后，通過根據所了解的實際情況安排工作的先后順序和設計有針對性的市場開發方案，與目標客戶進行洽談，可以說你對市場了解得越多，你的準備工作越充分，經銷商對你的信服程度越高，你成功招商的機會也越大。