地板企業如何應對淡季市場

    上海菱格木業有限公司總經理—劉文斌

    業內習慣把每年的7-8月份看做市場的淡季，這與季節以及消費者的消費心理有很大關系，但是今年的淡季似乎更淡，近年來國內及國際市場環境里程碑式的巨變導致銷售低潮的現象在今年尤為突出，企業面對國外市場的專利壟斷、反傾銷等國際貿易壁壘疲于應付，出口受挫。再加上國內市場的淡季和持續的購買低迷，以及國外市場8月份長達一個月的假期，很多地板企業面臨停產或者已經倒閉。國內樓市的蕭條、地板消費稅的征收等等因素導致地板市場雪上加霜。因此與其說企業如何應對淡季，不如說企業如何應對行業洗牌，沉船旁邊千帆競渡，枯樹前面萬樹吐翠，下面就地板企業如何應對淡季市場，抓住市場調整的重大商機，逆市逞強，走出洗牌困境談談幾點建議：

　1、企業要敢于創新，把最多的資源用于營銷和品牌建設。

    地板行業是一個低技術含量、低門檻、低集中度的行業，行業缺少龍頭老大，幾個有一定品牌知名度的企業，產品的市場占有率也極低，不到5%的市場占有率。目前的地板行業如果用一個字來形容，那就是“亂”。
  
    一個行業有幾百甚至幾千家企業共存，市場就會被眾多企業攪得混亂，面對混亂的市場，普通的企業看到的是“渾水摸魚”的機會，優秀企業看到的是“兼并，整合，發展”的良機。其實地板行業最近兩年一直在默默的進行著兼并和整合，只是以前的機會和條件還不是很成熟，例如安信和寶優特整合，大自然和阿姆斯壯的合作，新綠洲和曲線地板的整合等等，部分品牌利用其品牌和渠道的優勢，針對自身產品的劣勢和其它企業進行合作和整合是目前最常見的迅速提升企業核心競爭力的方法。這是優秀企業成就“一統江山”的第一步，當擁有品牌、渠道以及產品等各項核心競爭力以后，利用其品牌和產品價格優勢完成對市場的凈化，達到“一統江山”的目的，以前的洗衣機、冰箱、彩電等行業就是這樣一個過程。

    因此針對目前市場非常混亂的局面，企業應把最多的資源用在品牌的建設上來，因為地板不是一個高科技的產品，誰擁有優秀的品牌，誰就擁有市場，當然一個優秀的品牌，必須要有核心競爭力的產品作為支撐，所以對于產品的創新，企業也應集中所有精力和資源，并且產品創新是一個持續的過程。如果你的企業都不具備，那提前做好為大品牌做“OEM”的準備，否則將被市場淘汰。

    2、商家多做廣告，多做促銷

    多做廣告不是亂做廣告，而是科學的廣告投放，主要目的就是為了提升品牌知名度，讓消費者在旺季購買地板的時候，對你的產品有一個品牌印象，從而在旺季的時候增加銷量。

    現在每個品牌都在做促銷，尤其在淡季，為了提升銷量，各商家使出了渾身解數來做促銷，有老總簽名售板，外資企業甚至把外方的老板都請到中國來巡回簽名售板，還有買地板送鉆戒，請名人互動促銷等等，這些活動都是市場上的有知名度品牌的促銷方式，據說很多都是把明年的單都簽了，可想而知以后小品牌的生意會越來越難做。

    其實促銷不是簡單的降價，而是一項系統、科學的工作，圍繞一次促銷，必須要有一個詳細的方案以及很強的執行力，包括前期的產品準備、宣傳，活動當天的氣氛渲染、服務，以及后期的訂單跟蹤、總結等等，好的促銷也能幫助你的品牌快速提升知名度。

    對于大品牌和小牌子的促銷方式是不一樣的，大品牌平時專賣店的價格比較固定，消費者對大品牌的價格體系會有一個比較清晰的記憶，所以當大品牌做讓利促銷的時候，簽單的肯定不少。但是如果是小牌子同樣做降價促銷，效果肯定不會很好，因為消費者不會相信你現在的價格是你的最低價了，所以建議普通品牌平時促銷多采用能讓銷售者相信和放心的促銷方式，例如和房產開發商以及物業在交房之前橫向合作以及小區知識講座和會議營銷等方式。

　　3、企業利用淡季快速招商，完善專賣店形象，商家加強對營業員和業務員的溝通和培訓

    市場的淡季銷量下降，相應的部分經銷商也要更換品牌，這正是廠家招商的好機會，因為淡季有足夠的時間進行專賣店裝修，和人員培訓，從而為旺季的到來做好準備。

    當然淡季由于生意不好，很多專賣店的營業員和業務員會有浮躁的心理，容易引起跳槽，因此企業和經銷商要多和他們溝通，要讓他們知道公司的目標和正確的方向，不斷的給予他們信心。
    
    面對淡季以及行業整合洗牌，企業必須要快速的崛起。你不去整合別人，就會被別人整合。沒有品牌優勢的企業，只能替別人做“OEM”，沒有生產規模和成本優勢的企業，只能被市場淘汰。企業快速崛起一定要敢于創新，包括產品創新和營銷創新，一定要把最多的資源用于品牌的建設，通過各種方式努力降低各項生產成本，從而提高產品的核心競爭力。讓企業從簡單低層次的惡性競爭走向質量、服務、品牌制勝的“柳暗花明”之路，也只有這樣企業才能真正走出市場淡季。