戰略的高度決定營銷的力度

　　

　　戰略是什么？

　　不謀萬世者,不足謀一時（長遠性）

　　不謀全局者,不足謀一域（全局性）

　　戰略定位就是，做與同行不同的事，或者是用不同的方式做相同的事。

　　持久的戰略需要取舍，有所不為才能有所為。

　　營銷是什么？

　　營銷，就是找到需求滿足它。

　　營銷的基礎是對人心、人性的洞察

　　體驗顧客的體驗，感受顧客的感受

　　顧客需求是多樣化的。

　　形形色色的顧客需求是從哪冒出來的？顧客需求的根子是什么？

　　自卑產生需求

　　需求源自匱乏。

　　餓了想吃，渴了要喝，這是生理需求。

　　人是高級動物，除了生理需求，還有精神需求。

　　精神需求源于精神匱乏，核心就是自卑情結。

　　國王問阿凡提：現有金錢和美德，你要哪個？阿凡提：金錢！國王笑：我選美德。阿凡提說：那是自然，缺啥要啥！

　　窮山溝出來的女孩最想一嫁脫貧；富家千金往往喜歡寒門子弟。

　　袖珍女孩偏好彪形大漢；胖子喜歡骨感美人。

　　職場新貴以“勞力士”炫人；李嘉誠戴的是舊“上海”表。

　　所謂旅游，就是城里人下鄉，鄉下人進城。

　　童年鑄就癖好

　　童年是一張白紙，涂一筆，就很難抹掉。因此，許多人一生的喜好、興趣、審美，與童年有很大關系。

　　童年的記憶是深刻的，童年的體驗多數跟愉快是掛鉤的，善用這一點，頗能取悅顧客。

　　譬如茶樓的懷舊風格，幾張老照片，發黃的舊報紙，掛幅＊＊＊（澤東）像更佳。這在年輕人可能沒感覺，但在六十年代生人，絕對有種《昔日重來》的溫暖。

　　文化決定習性

　　穿不穿衣服，事關文明；穿什么衣服，事關文化。因為文化不同，才有五彩繽紛的民族服飾。

　　文化不同，消費習性也不同。

　　中國民族眾多，區域文化差異很大，每個城市都有自己的文化特性，所在城市的家居賣場必須順應當地消費者習性、融入當地文化，才能贏得市場。

　　我們賣什么？

　　賣感覺

　　人是感性的動物。

　　別看人有思想，其實還是感性動物。

　　比如買東西，并非出于理性思考，大多源自一時沖動。

　　而且消費可多可少。

　　即便思考，也未必理性。因為思維和行動是由許多莫名的情感和隱秘的欲望決定的，身不由己。就像在峽谷里戲水，以為自己在游泳，實際是被急流沖下去的。

　　所以，人類一思考，上帝就發笑。

　　再比如談戀愛，年輕人愛說“有感覺才來電”。感覺這東西就不是理性說得清的。

　　說白了，商品好不叫好，顧客感覺好才是真的好；男人好未必招人愛，讓女人心跳才受青睞。

　　賣愉快的購物體驗

　　快樂的東西就容易上癮：吸煙舒服，有煙癮；上網愉快，有網癮；賭博刺激，有賭癮……一個男人如果讓女人心理上或生理上很舒服，女人也會對他上癮，離了他心里空落落的，渾身不自在。

　　做商場，不外乎賣“愉快”二字：停車方便，讓顧客愉快；環境幽雅，讓顧客愉快；商品豐富，讓顧客愉快；價格適中，讓顧客愉快；導購專業，讓顧客愉快；廁所干凈，讓顧客愉快；送貨及時，讓顧客愉快；售后回訪，讓顧客愉快……

　　愉快了就有癮了，有癮了就忠誠了，忠誠顧客就是這么來的。

　　深化顧客的購物體驗

　　品牌賣場的生存往往依賴于巧妙地使顧客產生一種感情的聯系，能引起顧客共鳴。

　　如果你能捕捉到顧客的想象空間，能就能與之建立一種聯系。

　　不斷創新方式與顧客接觸，讓顧客的購物體驗持續得到豐富和深化。

　　賣包裝：商業空間構建

　　品牌建材家居賣場，好比是賣高檔化妝品瓶子。

　　好的包裝令化妝品增值；好的賣場令家居商品增值。

　　賣場的布展方式、商業空間、形象廣告，對家居商品都是重要的包裝（廣告是真空包裝）。

　　商業企業，設計就是科技，升級就是創新。

　　賣生活方式

　　未來的家居商場，絕不僅僅是家具建材買賣關系的發生地，它是人們日常生活圈的延伸，是生活素養教育的殿堂。

　　中國人深受儒家禮文化的熏陶，偏重面子，家具、裝修不光是給自己用，同時還要給別人看。

　　中國消費者崇洋媚外，喜歡洋氣。

　　看看現有知名家具、建材品牌的名字就知道了。

　　整合時尚品牌、熱銷品牌、導向性品牌；多引進工廠品牌的旗艦店，吸引高端人群。

　　通過為消費者提供品質優良的貫穿家居生活的成套及相關系列的產品，高水準的服務，風格化的購物環境，獨具個性的家居設計等，用時尚、新潮、藝術引導消費者追求理想生活方式、實現享受生活的夢想。

　　賣口碑

　　現在是眼球經濟時代：信息泛濫，平庸就被淹沒，平庸就是死亡！

　　人們往往關注——

　　不尋常的事物

　　大膽新奇的事物

　　引人注目的事物

　　人們喜歡談論有趣、好玩和新鮮的東西

　　人們之所以談論這些事物，乃是因為自身想成為別人關注、感興趣的焦點。

　　對建材家居賣場而言，口碑效應尤為顯著。

　　賣場必須廣泛團結設計師、家裝公司；團結老顧客，讓顧客家里成為賣場的第二展廳。

　　每一次跟人打交道，都是一次口碑的傳播

　　口碑營銷的關鍵，在于必須讓大家有個能談論的好故事。

　　賣服務

　　體貼顧客就是商業的根本；服務就是最好的營銷。

　　每個人都是一個宇宙，需要徹底的尊重。

　　每一次跟人打交道，都是一次口碑的傳播。

　　對品牌賣場而言，現在是“物美”時代，而不是“ 價廉時代”。星級商場必須提供星級服務。

　　超越顧客的期望

　　不光履行承諾，而且愿意給予額外的，做一些超出普通范圍的、預料之外的、超出職責的事情。給顧客驚喜，讓顧客感動！

　　不能只抓售后服務，必須做好售前、售中服務。

　　速度制勝：連鎖戰略

　　韋爾奇：如果你速度不是很快，而且不能適應變化，你將很脆弱。

　　行動就是生存，而快速行動就能很好地生存。

　　所有公司運營所考慮的問題都是一致的，即以什么方式帶來更高性價比的商品和服務。

　　連鎖，就是把技能變成流程，把經驗書面化，快速復制成功。

　　當前，中國建材家居市場正處在新的歷史轉折點，惟有不斷創新升級，市場才能健康、持續地發展。

　　適逢中國崛起的千載良機，我們這代人能做什么？我們完全有能力和實力把中國變成世界建材家居品牌的大國、強國！（來源：紅星老任的博客）