低價(jià)戰(zhàn)略催強(qiáng)本土超市

　　從2001年的橫空出世，到2009年的十店規(guī)模，以瓷磚銷售起家的靚家居建材超市成為廣州建材業(yè)界的一個(gè)傳奇。從廠家專供到買斷經(jīng)營(yíng)，從5折促銷到名牌1折，低價(jià)策略始終是橫貫靚家居8年歷史的主線，便宜實(shí)惠也成為其在消費(fèi)者眼中根深蒂固的親民形象。

　　低價(jià)戰(zhàn)略一：規(guī)模采購(gòu)買斷經(jīng)營(yíng)

　　產(chǎn)品的推陳出新拉動(dòng)著市場(chǎng)的增長(zhǎng)，而價(jià)格的下跌更能催動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)。2001年開(kāi)張的靚家居建材超市深諳此道。

　　"相比于可以侃價(jià)的傳統(tǒng)攤位制建材市場(chǎng)而言，價(jià)格調(diào)整的不隨意性曾一度成為建材超市銷售增長(zhǎng)的瓶頸。"靚家居建材超市副總經(jīng)理鄭巍然表示，相比于成熟國(guó)際超市的"天天低價(jià)"，靚家居也有自己獨(dú)特的低價(jià)策略：在豐富產(chǎn)品鏈和加強(qiáng)規(guī)模采購(gòu)的同時(shí)，更致力于與產(chǎn)品供應(yīng)商建立緊密的供銷關(guān)系；此外，以工程價(jià)買進(jìn)、以零售價(jià)賣出，也成為靚家居實(shí)現(xiàn)低價(jià)銷售和價(jià)格機(jī)動(dòng)性的籌碼。同時(shí)，靚家居的議價(jià)銷售與定價(jià)相結(jié)合的機(jī)動(dòng)價(jià)格模式，甚至能為單一消費(fèi)者爭(zhēng)取期望值之內(nèi)的最佳價(jià)格方案，這些都較為適合講究實(shí)在的廣州消費(fèi)者的口味。

　　2004年，靚家居曾對(duì)東鵬陶瓷品牌部分型號(hào)產(chǎn)品進(jìn)行了一次性2萬(wàn)多平方米的規(guī)模采購(gòu)和買斷經(jīng)營(yíng)，隨后進(jìn)行的大規(guī)模促銷創(chuàng)下單日銷量千萬(wàn)的佳績(jī)。此舉對(duì)于在洋超市進(jìn)軍廣州后，穩(wěn)固靚家居自身市場(chǎng)份額起到很大的作用。對(duì)此，鄭巍然介紹說(shuō)，靚家居與東鵬的合作模式，就是通過(guò)買斷經(jīng)營(yíng)或者規(guī)模采購(gòu)，一次性將采購(gòu)價(jià)格壓低，保證價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，而且推出的散訂散退售后服務(wù)更加讓消費(fèi)者放心。

　　低價(jià)戰(zhàn)略二：推出品牌銷量排行榜

　　2005～2006年，圍繞著"更便宜，更滿意"的核心服務(wù)理念，靚家居先后推出了"十大瓷磚品牌性價(jià)比擂臺(tái)賽"、"十大木地板品牌銷量排行榜"和"十大衛(wèi)浴品牌銷量排行榜"，讓旗下的瓷磚、木地板和潔具供應(yīng)商展開(kāi)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不僅提升了不同品牌的性價(jià)比，更讓消費(fèi)者得到了價(jià)格實(shí)惠。

　　靚家居負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，通過(guò)對(duì)本地市場(chǎng)和消費(fèi)群體進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者裝修選購(gòu)材料時(shí)，一般會(huì)根據(jù)房屋是毛坯房還是精裝修房，再去看瓷磚和木地板，比較哪一種商品更適合自己，然后選購(gòu)衛(wèi)浴產(chǎn)品來(lái)配套，這三大產(chǎn)品的互動(dòng)性很大，所以靚家居推出"排行榜"，組織大量名牌商品，以高性價(jià)比和低價(jià)一步到位回饋消費(fèi)者，使消費(fèi)者能買到物超所值的商品，場(chǎng)內(nèi)商家也因?yàn)?排行榜"產(chǎn)品銷量節(jié)節(jié)上升。靚家居的這種互惠的做法大受歡迎。

　　低價(jià)戰(zhàn)略三：以瓷磚名牌折扣店創(chuàng)新

　　時(shí)至2008年，在廠價(jià)直銷、規(guī)模采購(gòu)的降價(jià)舉措已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮時(shí)，靚家居適時(shí)引入了時(shí)尚界暢行多年的"out-lets"的營(yíng)銷模式，將多個(gè)品牌的斷季斷碼產(chǎn)品實(shí)行1至3折特價(jià)。去年10月起，"東鵬陶瓷品牌折扣店"在靚家居的10間分店同時(shí)試水。就像消費(fèi)者在服飾品牌折扣店以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格買到lv、gucci、chanel等高端時(shí)尚品牌產(chǎn)品一樣，在陶瓷品牌折扣店，消費(fèi)者可以用低至一折的價(jià)格，購(gòu)買到東鵬等品牌的陶瓷產(chǎn)品。陶瓷品牌折扣店貨源主要來(lái)自三個(gè)方面:一是大宗交易之后的斷碼產(chǎn)品，二是研發(fā)試驗(yàn)時(shí)的非主流新品，三是斷碼的主流成熟新品。

　　后記從最初的買斷經(jīng)營(yíng)到后來(lái)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)再到最近的名牌折扣，靚家居在低價(jià)營(yíng)銷的道路上，主動(dòng)性和創(chuàng)新性越來(lái)越強(qiáng)，而諸多舉措更讓其便宜實(shí)惠的親民形象得到鞏固和提升。