突破增長瓶頸，定制家居經(jīng)銷商迎來下一個新機會！

數(shù)千億體量的定制家居市場，正進入一個新的周期，兩種現(xiàn)象并存：

一是傳統(tǒng)定制家居賽道里，一線品牌格局趨向穩(wěn)定，發(fā)展進入平穩(wěn)期；

二是新模式探索、新品類布局駛?cè)肟燔嚨溃绮讳P鋼定制家居、定制+成品+家品等業(yè)態(tài)，預(yù)計影響下一個十年的走向。

一個共識是，定制依然是未來數(shù)年里的消費熱點，以定制為圓點的新產(chǎn)業(yè)形態(tài)或?qū)⒆龃螅慌鷥?nèi)功扎實的創(chuàng)新品牌將陸續(xù)崛起。

大浪潮中，專注于“不銹鋼精品健康廚房”的索而，已登上舞臺。作為一家百年歷程的美國品牌，索而已服務(wù)數(shù)以百萬的美國家庭，2020年回歸中國市場后，融合廚電、櫥柜、衛(wèi)生間、陽臺空間、洗衣房等，形成不銹鋼櫥柜與廚電相融合的整體生態(tài)廚房，并構(gòu)建整體廚房全品類的產(chǎn)品生態(tài)鏈，給市場帶來新的想象空間。

定制成市場主流

增長放緩但前景廣闊

近兩年來，從上市定制家居企業(yè)的營收變化來看，增速確實出現(xiàn)了下降，但這并不代表行業(yè)發(fā)展停滯，更多是增長曲線變緩，其中有兩種變化值得注意：

一是整個行業(yè)的體量還在擴大，當(dāng)前約4000億的規(guī)模，多家機構(gòu)分析認(rèn)為，未來預(yù)計上升到5000億。加之一些成品家具切入定制賽道，無疑會進一步做大市場總量。

更重要的是，定制家居消費習(xí)慣的養(yǎng)成與偏好的形成，進一步驅(qū)動業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。有調(diào)研顯示，超6成中產(chǎn)家庭都會選擇定制家居，還有近兩成的家庭選擇全屋定制。尤其是櫥柜、衣柜等品類，定制幾乎成了家居裝修的標(biāo)配。

消費邏輯很清晰，新生代買家普遍希望按自己的需求、戶型與偏好，實現(xiàn)全屋整體風(fēng)格的和諧與場景化的搭配，一站式交付，既能收獲漂亮的家居效果，又能做到省時省力。

二是市場份額更多向一二梯隊的品牌集中，頭部公司規(guī)模進一步擴大，這種變化對于不銹鋼定制家居市場的主角來講，同樣是利好消息。

再者，工業(yè)4.0制造技術(shù)的廣泛應(yīng)用與落地，使得多家知名品牌早已實現(xiàn)大規(guī)模定制生產(chǎn)，進而確保訂單交付的精準(zhǔn)。這種智能車間集智能倉儲、智能生產(chǎn)、智能物流、智能檢測等一體，從智能原料倉出發(fā)，經(jīng)過開料、封邊、打孔、分揀、打包等工序，全部自動化完成，全程不落地、不經(jīng)人手，無論是生產(chǎn)效率，還是質(zhì)量的把控，都足夠給力，為定制家居產(chǎn)能升級與市場繁榮提供了堅實的底座支持。

交付效率與質(zhì)量的提升，反過來會提升定制家居的市場認(rèn)可度，贏得更好的口碑，自然有助于擴大消費群體的基數(shù)，帶來市場規(guī)模的增長。我們預(yù)判，凡是在智能化生產(chǎn)上表現(xiàn)突出的企業(yè)，未來有能力占取明顯的優(yōu)勢，基業(yè)或?qū)⒏娱L青。

新周期到來

還能靠什么撬動新未來

面對當(dāng)前的市場形勢，主力軍們普遍在兩條線上付諸努力：一是煉內(nèi)功，在存量市場奪取份額，切入點不外乎提升產(chǎn)品質(zhì)量、豐富服務(wù)內(nèi)容、精細(xì)化運營、增強營銷能力、全渠道布局、向高定延伸等。

二是孵化新業(yè)態(tài)，拓寬新賽道，其中，定制+成品+軟裝/家居用品的全屋業(yè)態(tài)，當(dāng)前頗為熱門；不銹鋼定制正迎來新機會，比如索而的不銹鋼全屋定制。

煉內(nèi)功的眾多做法中，產(chǎn)品被視為最直接的抓手，重點圍繞套餐、全屋配齊、智能、環(huán)保、無醛等角度下功夫，尤其是環(huán)保長期擔(dān)綱主角，近兩年更是上升到無醛添加的高級別。

營銷交鋒在各條戰(zhàn)線拉開，比如經(jīng)銷商爭奪、工程渠道拼搶、電商渠道爭流等，普遍的選擇都是繼續(xù)擴大渠道覆蓋面，加密網(wǎng)點，下沉市場。與此同時，從工廠到經(jīng)銷商、門店端，精細(xì)化運營已列入日程，體現(xiàn)在生產(chǎn)、交付、送裝、客戶接待與服務(wù)等所有經(jīng)營環(huán)節(jié)。

此外，服務(wù)贏得空前的重視，免費量尺、免費設(shè)計等已是定制標(biāo)配。部分商家邁的步子更大，力圖創(chuàng)造足夠多的服務(wù)驚喜，比如更周到的進度匯報、施工現(xiàn)場整潔維護、交付后的清理等，并且與客戶保持長期聯(lián)系，跟進使用情況，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。

更具戰(zhàn)略意義的部署，則是新賽道的開辟。其中的不銹鋼定制家居，被寄寓穿越定制家居周期的厚望。十多年積累的基礎(chǔ)上，受益于產(chǎn)品質(zhì)量提升、顏值大幅改觀、造型多樣化、食品級健康材質(zhì)應(yīng)用、明顯的性能優(yōu)勢，以及知名品牌出現(xiàn)、銷售網(wǎng)點擴大等因素，這種品類正抓住消費大勢的風(fēng)口，贏得越來越多家庭的買單，以索而為代表的一批頭部企業(yè)，迎來高速增長的契機。

非常重要的是，以不銹鋼定制櫥柜為核心的整體廚房，創(chuàng)造了媲美木質(zhì)定制的用戶體驗，加之在某些性能上略勝一籌，前景廣受看好。這種解決方案式的做法中，索而生態(tài)廚房是頗具代表性的案例。

在索而的模式里，它將不銹鋼櫥柜、廚電、衛(wèi)生間、陽臺、洗衣房等融合而成，并搭載智能物聯(lián)、電器控制、場景照明、安全報警、娛樂影音等系統(tǒng)，營造以廚房為交流中心的新型現(xiàn)代家庭生活方式，這種打法踩中了場景化的趨勢。

具體來講，這套生態(tài)廚房商業(yè)模式至少表現(xiàn)兩大核心亮點：一是“不銹鋼櫥柜+廚電+廚房生活用品”的場景化新零售模式，具體品類包括不銹鋼櫥柜、浴室柜、陽臺柜、戶外燒烤系列，以及烤箱、蒸箱、消毒柜、煙機灶等廚房電器系列，既能借助高頻生活品帶動低頻不銹鋼櫥柜，打破傳統(tǒng)定制家居的局限，同時實現(xiàn)用戶體驗場景化、經(jīng)營場景生活化，提升購物體驗，增強客戶粘性。

極為少見的是，在整體廚房的打造中，索而的設(shè)計師會介入，通過對造型、圖形、比例、線條、色彩、質(zhì)感、光線等巧妙處理，兼顧廚房空間氣流分布、溫度、濕度、潔凈度得到科學(xué)系統(tǒng)的管理，進而搭建出健康、舒適、愉悅的廚房空間。

二是多種數(shù)字化措施加持，包括線上數(shù)字生活館、專屬圖庫、SaaS平臺云獲客、門店賦能等，幫助經(jīng)銷商增強引流能力，提升人均產(chǎn)值和門店坪效。

更難得的是，我們發(fā)現(xiàn)索而已經(jīng)展開了生活情懷的營造，提出以客戶為中心，提供極致體驗與服務(wù)，并幫助消費者開啟溫度質(zhì)感生活，這種做法更能激發(fā)消費者的共鳴。

目前，索而全國推行1+N模式的招商布局，計劃每個行政區(qū)域建立旗艦店，提供一城一商獨家區(qū)域保護，同時在每個區(qū)域建專賣店，同樣進行區(qū)域保護，并提供免費選址、設(shè)計、云店、廚柜贈送、開業(yè)等支持，陸續(xù)吸引了多位意向客商。

對索而來講，未來的消費形勢正變得非常有利，無論是“十四五”規(guī)劃的頂層設(shè)計，還是健康家居消費意識的大覺醒，不銹鋼全屋定制將受益于自身產(chǎn)品的突出優(yōu)勢，不斷刷新用戶對這種產(chǎn)品的感知。

來自消費端的信任感，將強勁驅(qū)動需求，無疑，這樣一家銳意創(chuàng)新的企業(yè)趁勢而起時，回報將是非常豐厚的。

（圖文來源：定峰匯，侵刪）