疫情卷土重來 家居建材經銷商該如何應對？

疫情反彈，讓多少經銷商亂了陣腳。但是，一切偶然的背后都是必然。

哪里越有危險，哪里就越有機會。

舉一個例子。

2003年的＊＊，由于大家都不敢出門，劉強東把中關村的實體店鋪搬到了線上，＊＊看到了C端購物的需求，順勢創立了淘寶。

所以，每一次大波折，都會倒下一批人，也站起來一批人。這是歷史的鐵律，這場疫情對于經銷商來說帶來的除了誠惶誠恐之外，更多應該是對未來的思考。現在經銷商面臨的困境與其說是疫情造就的，不如說是發展的必然，而疫情只是催化劑，加速了過程。

現在經銷商面臨的問題，大多數都是平時問題的積累，如果在經歷這一次疫情之后，經銷商仍然不改變這些行為，那么就算疫情結束，經銷商的困局仍然還在。

（圖片來源：家居建材業資訊通，侵刪）

01、現金流到底有多重要！

現在經銷商面對的最大的問題就是沒錢了，資金有限。從年前的備貨開始，經銷商投入了大量的資金，可以說把自己大部分的積累都放在貨上。疫情的爆發，沒有銷量，沒有回款，長時間沒有資金的回轉，成為現在所有經銷商頭疼的問題。

在這一次危機之后，經銷商對資金的管控以及預留資金的準備勢必更加精細化。企業的經營一方面是貨物的流通，另外一方面就是資金的健康流動，保障自己的生存所需。

02、壓貨要理性，不能隨便押上自己的身家！

壓貨是經銷商一直以來存在的問題，但是這一次全面危機的爆發，給經銷商敲響了警鐘。適量的壓貨可以促進增長，但是過量壓貨一旦遇到危機就會危及到自己的生存。倉庫里大量的產品沒有辦法及時變現，最后經銷商的問題就會全面爆發。在此之前已經有經銷商因為過量的壓貨損失慘重，雖然引起了共鳴，但是這一次真正讓經銷商認識到壓貨的危害。銷量在眼前，但是任何一點的變數都可能造成無法逆轉的局面。

03、賒銷不可留，要把握好風險！

賒銷到底有多嚴重，經銷商都知道，但是都沒有下定決心改變。這一次的賒銷，經銷商真實的體驗了賒銷最危險的局面。產品賣不出去，沒有回款，隨時可能的退貨……并且終端擁有更正當的理由，在這樣的狀況下，經銷商把自己陷入了最危險的局面。產品到過期都可能無法銷售出去，最后只能自己吞下苦果。

04、客情要維護，疫情下更真實！

一直在說維護客情，但是客情到底如何，在這次疫情之中的表現最為真實。有多少終端是在第一時間直接給你說退貨，多少終端尋找解決辦法，多少終端信任你……這個時候終端的表現完全展示了客情最真實的狀況。在接下來的市場中，經銷商如何獲得更牢靠的客情，這一次疫情中的處理方法將成為關鍵。

05、一旦現有的產品賣不出去，你要有能夠補充的產品！

產品的單一造就了大多數經銷商現有產品無法銷售之后，就完全失去了銷量。這樣的狀況在這一次疫情中表現的十分極端，但是平常也在不斷突顯。大多數經銷商的產品結構并不合理，都是由著自己的想法，完全沒有產品之間的補充，渠道的補充等各方面的考慮，往往是看到一個產品，有一個想法就做出決定。

在這一次疫情之后，這樣的狀況如果不改變，事情將會再次上演。

06、終端賣不出貨，你的產品要有其他的渠道供選擇！

大多數經銷商的客戶都是線下終端，傳統的商超、流通、餐飲、學校等渠道，但是這些終端在受限制之后，經銷商什么都做不了。在新零售和線上逐漸成為習慣的現在，把產品搬到線上，把終端搬到距離客戶最近的地方已經勢在必行。不能太過依賴終端，經銷商需要開辟出更多的銷售方式，拓展自己的渠道。

07、多少好的政策，都不如實際行動！

在這個時候是能真正認識到廠家到底如何的時候，無論過去有多少的政策，多少的承諾，在這一次的疫情之中，真正能夠幫助經銷商的廠家才值得信任。廠家多少好政策，都不如真正能腳踏實地的和經銷商共同成長，共同面對難關。

（圖片來源：家居建材業資訊通，侵刪）

08、社會責任

突如其來的災難影響的是整個國家，整個行業，對每一位經銷商而言過去不關系的大環境，可能造成整個鏈條的崩潰，根本沒有所謂的明哲保身。

09、一個信任的員工到底有多重要

出現危機，員工很輕易就會失去，一個值得信任的員工在這個危機時刻能夠給團隊帶來信心，在關鍵時刻穩定局面，幫助經銷商撐到度過危機，快速恢復。

10、敬畏市場

危機隨時都可能降臨，市場之外的危險如此，市場內的危險也是，只有敬畏市場，隨時準備應對危機，才能在危險到來之際快速反應，減少損失。

11、打造自己的根據地市場

市場到處都是，但是哪一塊兒才是自己的根據地，自己能夠完全掌控的。只有擁有這樣一塊兒市場，經銷商才有生存的根基。打造一塊兒自己能夠從產品、渠道、終端完全掌握的經銷商，建立自己的根據地勢在必行。

12、減少不必要的開支，充分利用資金

錢到用時方恨少，經銷商長期以來粗放的市場管理決定了資金的大量的浪費，從市場、營銷等各個方面粗放式的管理，經銷商很難對資金有充分的掌握。在未來不再盲目的做新產品，盲目的壓貨……資金精細化的管理，輕資產的運作在未來必定成為經銷商未來發展的道路。

13、把市場做到消費者的身邊

消費者不出門了，產品也就賣不出去。但是疫情只是開始，未來消費者會更加追求便利，追求更方便的消費方式。經銷商想要抓住消費者，就要把市場做到消費者的身邊去。

14、對傳統營銷的思考

出不了門，對過去的營銷也有了更多的思考。傳統營銷的理念在掣肘著經銷商的發展，在未來發展中，現有的營銷必定成為過去式，需要更多新的理念，才能快速恢復。

15、最后一公里配送

被不斷提及的最后一公里要逐漸提上議程，經銷商不僅需要建立自己的網絡，也要整合自家員工，和終端合作，促進終端的轉變，從坐商向配送中心，服務中心轉變。

16、改變資金運作方式

長期以來，經銷商的資金不是壓在貨上就是在壓貨的道路上，資金不是閑置就是壓貨，沒有任何的管理和投資。甚至有時候為了壓貨還需要杠桿，在金融服務上有所支出。但是一次危機之后，資金的利用，資金的管理，運作方式要不僅僅停留在產品上，在理財上也要下功夫。

17、服務到底有多重要

平時不被看重的服務在這個時候體現出來了，當你產品賺不到錢，走不動的時候，服務才能抓住終端，幫助終端快速的解決問題，快速的穩定終端情緒，遠比給多少利潤都要靠譜、重要。

18、還是大品牌靠譜

代理的產品不少，但是真正反饋問題的時候，還是大品牌會給出一定的解決辦法。大多數的小品牌在遇到危機時自顧不暇，甚至連解決的政策都無法給出，倉庫里的產品只能依靠經銷商自己處理，小品牌損失不起。

19、庫存管理要提上日程

很多經銷商的倉庫都滿了，除了春節壓的貨以外，甚至可以發現更早之前的。本身倉庫管理不嚴，很多經銷商沒有遵循先進先出的規則，很多日期久的產品仍然在倉庫。本可以在春節期間銷售出去，但是春節之后只能成為臨期、過期的產品。

20、關鍵時刻，經銷商能依靠的只有自己。

無論是廠家還是終端，經銷商能依靠的只有自己。無論是大廠家給出的解決政策，還是終端的信任，經銷商最后還是要依靠自己解決問題。無論任何時候，廠家給出多少政策，經銷商想要把產品銷售出去，只能依靠自己，把自己的能力提升上去，才能幫助終端提升銷量，才能掌握終端，才能在廠家身上獲得更多的支持。

中國經銷商自出現以來一直生活在磨礪之中，但每經歷一次困難，就會堅強一次，成長一次，不但沒有被打趴下，反而會變得更強大。

加油，經銷商！

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（文章來源：家居建材業資訊通，侵刪）