德爾頻頻秀肌肉 背后原因何在？

以前的家居家裝公司，經常擔心別人知道了自己的收入，一旦問到業績，都喜歡一筆帶過。

而時下，敢曬戰報、善于曬成績，這種亮肌肉的做法，也成了一種生產力。它能幫助增強市場對品牌的信任，同時更考驗企業的智慧。

據觀察，在重點觀察的上市家居、裝修類企業里，80%以上的公司都保持了相對高頻的亮肌肉行為，每個月都可能曬一輪成績單。

（圖片來源：大材研究，侵刪）

不過，還是有少部分上市公司，僅僅在需要公布季度報告時，才會亮相。

在重點觀察的非上市企業里，也有不少角色偶爾來亮一下肌肉，比如恒潔、瑪格、皇派、九牧等。

形式主要包括新品發布會、經銷商年會、重點促銷活動的戰報，并可能通過自有的營銷平臺，公布一些業績。

在這次觀察中，我們選擇了歐派、德爾、顧家、芝華仕等幾家公司的做法，從中或許有所啟發。

歐派的公開市場動作是相當頻繁的，一年里往往會有多場營銷活動展開，而且配合了比較有創意的內容營銷、主題活動等。

在向外發布信息時，除了自有的多個自媒體外，比如公眾號等，同時還會有大量第三方網站發布。

由于歐派本身的頭部優勢，一些新的信息公開后，往往能夠吸引一些媒體或分析師主動介紹，進行報道或撰寫分析文章，進而實現了更好的擴散效應。

另外，歐派高管的一些發言，往往也能激起輿論的反響。

比如8月，歐派在官微推出億商天團，也就是年營收破億的經銷商，隨后就有一些渠道對此進行轉發或者點評，在經銷商圈里或多或少產生了一定影響，同時也增強了外界對歐派經銷渠道實力的認可。

據了解，在這份億商天團里， 包括北京經銷商2006年加盟，7年銷售額翻28倍，2017年創下10個月破10億的傳奇。

深圳經銷商從36平米的小店起步，如今在深圳擁有55家門店。西安經銷商2019年同比增長48%。

哈爾濱經銷商不到6年時間成為黑龍江最大的家居品牌。成都經銷商2018年櫥柜同比增長27%，獲全國業績總冠軍。鄭州經銷商多年蟬聯櫥柜零售業冠軍。吳江經銷商54歲時加盟歐派，櫥衣木衛獲2018年業績冠軍。

在2020年＊＊＊息里，我們還看到了歐派這樣一些亮肌肉的動作，比如連續5年入選中國品牌價值500強、“領航者”杯CAXA設計大賽、700億市值（曾突破800億）、2020胡潤中國500強民營企業等。

以及內部＊＊、連續多場總裁+明星的直播活動、整裝大家居接單突破10億（增速99%）、綠色人居聯盟（無醛添加愛芯板）等，都曾經引發廣泛關注。

尤其是每次直播+熱點爆破活動的大促，都會有戰報出來，比如88安家包辦節直播大促，孫儷+王小騫+歐派副總裁楊鑫，實現6.1萬多單。

10月歐派總裁直播第4季，陸毅鮑蕾夫婦助陣，衣柜2萬單。雙11活動中，孫紅雷、王駿迪、王小騫、歐派副總裁楊鑫組團，吸引370多萬觀看人次、5萬訂單。

在地板企業里， 德爾、圣象、大自然等，都屬于亮肌肉頻次相對較高的企業，相應來講，在零售市場的影響力也位居前列。

以德爾地板為例，重點借助自己運營的營銷平臺發布信息，同時會在一些行業渠道上公開業績。

據觀察，在2020年里， 德爾地板拿出的戰果至少有：中標華為綠島項目、中國地板＊＊＊＊、歐睿國際頒發無醛地板市場地位證明、雙11直播劉語熙+總裁組合、與多家裝修公司達成戰略合作等。

以及參加家裝T20峰會發表演講、地墻一體化定制服務型制造試點單位、長三角示范區重點商標保護、成立鐵軍聯盟、投保中國人保財險1000萬元產品質量保證保險等。

其中的家裝渠道的戰果頗受矚目，僅8月以來，就與十多家龍頭裝修公司達成戰略合作， 包括上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家等。

并且這一輪布局，目標很明確，計劃在家裝渠道做到營收上億的規模，拿出了詳細的部署。

在沙發類品牌里，芝華仕的動作相當高頻。幾乎每個重要的營銷節點， 基本上都有戰報出現，從信息擴散的渠道來看，除了自有的營銷平臺外，多家網站及部分行業內的大號成為重要支持力量。

2020年里，除了母公司敏華控股的財報之外，芝華仕不時曬出的戰果至少有：雙11全網銷售額突破7.19億元，并重點突出了K9780布藝功能沙發、1025真皮功能沙發、M1040按摩椅等爆品。

同時參加紅星美凱龍“詩意煥新家”直播；與聯娛國際影城合作，打造配備芝華仕頭等艙沙發的電影廳；互聯網品牌中心4000平米新辦公地址；中國500最具價值品牌等。

重點營銷活動也不少，比如818全民升艙日整合營銷；亮相李佳琦直播間，打造宅神椅；618預售，多款產品預定金額第一等。

另外，敏華控股曬出的財報里，往往也有吸引人的亮點，進而被眾多媒體與分析人員納入點評案例，比如線下門店的擴張，上半年，敏華控股新增658家門店。

顧家家居也保持了較高的曝光頻次，據大材研究的觀察，2020年里大概有這樣一些公開動作：

納入MSCI中國指數、5億多越南建廠、設立跨境電商公司、天禧品牌的推廣及新品發布、顧家歡聚日第2季、顧家布藝創意抱枕設計大賽、雙11王炸直播夜、顧家副總裁劉宏的京東直播、超模何穗助陣的SUI心所享、設計師阿爽帶貨等。

還有像顧家床墊7周年盛典、5G睡眠系統及睡眠新品發布、8月的百店同慶、上海家博會、《睡出超能量》短片、《爸爸的加油站》微電影、816全民顧家日活動、321購新家活動、更換新LOGO等。

尤其是全民顧家日，整個推廣力度非常大，曬出了零售錄單總額25.36億元的戰報，同比增長50.4%。

據我們梳理，各大公司在亮肌肉時，所公布內容主要包括六個方面：

重點新品或重點打造的爆款產品、重要營銷活動的宣傳、有影響力的獎項或某些榮譽認證、新的辦公樓或生產基地建成、營銷活動的戰報、跟某些機構的合作聯盟等。

尤其是營銷活動的成績，會有更多機會被視為重點題材， 進行相當充分的宣傳。

所借助的傳播渠道都有共同特征，比如官方認證的公眾號、今日頭條號、微博號等，以及行業里部分合作的自媒體號，部分行業網站也有推送。

而行業里活躍的分析師與媒體記者，也可能從公開的信息里尋找合適的素材，展開進一步的報道或分析，使得企業對外傳播范圍有所擴大。

當然，成績單也是不能隨便曬的，起碼要真實，不然可能會留下眾多隱患。

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（文章來源：大材研究，侵刪）