家居建材企業(yè)齊齊發(fā)力 打響年終收官戰(zhàn)！

據(jù)筆者最近的觀察，多家公司在11月繼續(xù)保持高密度的營銷活動，圍繞雙12的市場動作也有展開；或者將營銷活動時(shí)間拉長到了整個(gè)12月，意味著年終收官戰(zhàn)已經(jīng)打響。

另外，招商會也在密集舉行，集中在第二梯隊(duì)的企業(yè)。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

據(jù)筆者的不完全統(tǒng)計(jì)，從11月開始，＊＊＊息可以查詢到的泛家居招商活動超過了上百起，以二三線品牌為主，同時(shí)也有部分頭部企業(yè)或上市公司，比如海爾全屋家居。

定制家居板塊，司米櫥柜全球86周年生日慶典，并攜手司米周年慶特邀品質(zhì)體驗(yàn)官佘詩曼，舉辦“千城共慶，全球聚惠”活動。

配合的優(yōu)惠策略包括：8999元每套，送老板電器煙機(jī)灶具；22平米全屋康純普及套餐19999元。

11月21日至22日，中山、鄭州、北京、普洱、常州、錦州、呼和浩特、蚌埠等地，先后拉開【輕奢家·禮聚】頂固全屋定制感恩季III活動的序幕，邀請翁虹、海鳴威、李曉杰、黃雅莉、潘辰、烏蘭圖雅、黃雅莉、李行亮等助陣各大會場。

新品發(fā)布變得密集起來，比如博洛尼發(fā)布2021年度新品Return to Real——R2人居定制體系。以打破面具為主題，號召大家摘下偽裝的面具，回歸生活的本質(zhì)。

其中，以“六性×四態(tài)×五場”打造貓寵爸媽的自在空間、二胎爸媽的時(shí)尚秀場、老幼同住的舒適小家等三套空間方案，六性指6種個(gè)性特征，四態(tài)指4種家庭結(jié)構(gòu)的居住形態(tài)，五場指5種家庭愛好的第三空間延伸。

還有索菲亞，在廣州“小蠻腰”下的國際媒體港舉行第12代新品發(fā)布會，請來浴室歌姬、成團(tuán)浪姐等助陣。

建筑陶瓷板塊，東鵬正在推行年終感恩盛典，比如在佛山總部旗艦店舉行“2020東鵬瓷磚搖滾夜資訊發(fā)布會”，作為年終感恩盛典的組成部分，邀請中國搖滾天團(tuán)“打擾一下”樂團(tuán)獻(xiàn)唱。

并獨(dú)家冠名《打擾一下樂團(tuán)2020“世界不會輕易崩塌”全國巡演》（佛山站）——“東鵬瓷磚搖滾夜”，并給用戶贈送演唱會門票。

蒙娜麗莎也有動作，從11月23日到12月20日，蒙娜麗莎舉行上市三周年慶典營銷活動，關(guān)注“蒙娜麗莎會員之家”公眾號并注冊會員，可參加抽獎。

另外配合的營銷措施包括：享30㎡客廳用磚會員價(jià)2918元；全屋任意空間免前3㎡用磚；900×1800mm陶瓷大板爆款398元/片；曬“最美新家”、參與人氣家裝投票等，可抽獎。

裝修公司的年終大戰(zhàn)已開始，據(jù)筆者的觀察，已有部分頭部企業(yè)推出對應(yīng)的營銷活動，加強(qiáng)11、12月的獲客力度。

名匠裝飾聯(lián)合中國銀行推出“暖冬家裝節(jié)，把愛貸回家”全國大型家裝分期活動，在名匠裝修并辦理中行家裝分期的客戶，可享受1年分期手續(xù)費(fèi)補(bǔ)貼，分期最長可達(dá)8年；工程合同折前價(jià)達(dá)到6萬元及以上，可免費(fèi)獲得西馬智能馬桶1個(gè)等。

方林裝飾一年一度的年終大收官已上線，從總部到分公司，都舉行了動員會，并獎勵了九十月的總單王、設(shè)計(jì)財(cái)神、尺神、市場銷冠、設(shè)計(jì)單王等。

一些平臺商也有舉措，比如魯班到家發(fā)布企業(yè)用戶十億補(bǔ)貼計(jì)劃，扶持家具配送安裝一體化服務(wù)。凡是平臺企業(yè)用戶均可領(lǐng)取配送/配送+安裝服務(wù)訂單補(bǔ)貼，每次下單可補(bǔ)貼10%，下單直接抵扣，相當(dāng)于每筆訂單9折優(yōu)惠。

年底已至，裝修活動預(yù)計(jì)繼續(xù)減少，看起來家居建材不好賣了，于是，有些店、有些銷售人員可能比較懈怠。

其實(shí)，這段時(shí)間還可以往前沖的，成單的可能性還是有，更關(guān)鍵的是把潛客資源多積累一些。

2020年初時(shí)，那些在2019年底把功課做得好的商家與銷售人員，后來的日子都好過一些，畢竟手中有客戶可以談，有潛在的單子可以轉(zhuǎn)化。

筆者認(rèn)為，建議企業(yè)與銷售人員重點(diǎn)抓好六方面：

1、理清認(rèn)識：清醒認(rèn)識到還有客戶資源可以挖掘，當(dāng)前還有買家可轉(zhuǎn)化。能夠?qū)?020年的訂單提前拿下，先把訂金收到，明年再交付。

2、狀態(tài)提升：在狀態(tài)上不能懈怠，鼓舞士氣，內(nèi)部激勵團(tuán)隊(duì)、各種獎勵誘惑，外部各種活動促銷；銷售人員做好自我激勵，年底給自己一個(gè)沖刺目標(biāo)。隨時(shí)起步都不晚，一點(diǎn)一滴多積累。

3、落地活動：借勢元旦、春節(jié)迎新、年底大促，或者其他主題契機(jī)，策劃12月、1月的主題營銷活動，打出年底最后一波優(yōu)惠的旗號，提供保價(jià)措施，讓買家看到下單的價(jià)值。有活動出來，以便銷售人員可以跟意向顧客繼續(xù)聯(lián)絡(luò)。

4、梳理客戶：對此前的意向客戶進(jìn)行梳理，分析此前的跟進(jìn)情況，再繼續(xù)聯(lián)系與拜訪客戶，借年底的活動，跟客戶多講講，不漏掉任何一次機(jī)會，力圖有所轉(zhuǎn)化。

5、積累新客：從各地樓市來看，新房交付還是在繼續(xù)的，二手房存量房的裝修也還在繼續(xù)，想辦法多積累一些新的意向客戶，給自己定個(gè)目標(biāo)，無論是否簽單，都要把潛客資源做起來。

6、重點(diǎn)突擊：著手對2020年的營銷得失，還有行業(yè)里的情況做出總結(jié)評估，認(rèn)清形勢，找出年底適合的銷售渠道，進(jìn)行重點(diǎn)攻克。

（文章來源：大材研究，侵刪）