居然之家推動數字化轉型 直播成新常態

2020年11月6日晚，居然之家董事長汪林朋以“BOSS老汪”的身份首次直播，吸引超過230萬人觀看，互動點贊累計數量3328萬、直播鎖定成交金4.65億元。

作為家居建材流通領域巨頭居然之家的掌門人，汪林朋親自直播，向外界釋放了一個重要的信號：企業家通過各種創新玩法，將進一步改變傳統家居的營銷和銷售方式，使家居企業更積極地擁抱數字化。

一晚大BOSS的直播首秀

4.65億元，不僅是“雙11”淘寶直播“巔峰家具榜”冠軍的成交額，更是汪林朋直播首秀交出的一份答卷。

11月6日23：00，守在居然之家淘寶直播間的觀眾達到234萬人，在一片“666”的彈幕聲中，隨著汪林朋追加的20個IPhone12購機特權福利被粉絲們秒搶完，這場耗時6個多小時的“BOSS來了年度大賞”落下了帷幕。直到這時，初次體驗直播的汪林朋才終于能松一口氣，在帶一點湖北口音的結束語里，他連說了幾次感謝，“感謝各位寶寶的圍觀，感謝各位老板的參與，也感謝（周）韋彤，我估計這是你主持時間最長的一次活動，謝謝！老汪來了，今天來了，下次還要來”。

居然之家董事長汪林朋直播首秀

（圖片來源：北京商報，侵刪）

正如汪林朋所言，這場直播不是他一個人的獨角戲。除了著名影星陳寶國助陣、明星主持人周韋彤主持外，還有十一大家居品牌的BOSS們共同現身直播間，他們分別是TATA木門董事長縱瑞原、九牧衛浴董事長林孝發、馬可波羅瓷磚總裁謝悅增、格萊美壁紙董事長婁彥華、索菲亞家居執行總裁王兵、慕思寢具總裁姚吉慶、圣象地板首席運營官孫小良、奧普家居總裁吳興杰、方太電器副總裁陳浩、顧家家居副總裁劉宏和敏華控股集團副總裁馬野軍。他們在與“BOSS老汪”暢聊家居熱點話題的同時，不斷向粉絲們撒出品牌福利，將直播間的氣氛一步步推向高潮。

與一般家居直播帶貨守在直播間看主播展示產品圖片、砍價格不同，此次“BOSS來了年度大賞”增設探店帶貨分會場，以品牌實體店面作為體驗場景，通過直播店面內的陳列擺放及生活好物，突出居家氛圍。由居然之家北四環店店長“紅梅姐”、網紅達人、各品牌資深導購一起，向觀眾深入講解了主推產品性能及品牌故事，讓消費者更加全面、立體的了解“家”可能的樣子。為了讓消費者近距離感受家居產品制造過程、溯源工藝材質，居然之家在此次直播中特別推出了連線家居企業工廠環節，將家居特有的“強體驗感”盡可能地在一場直播中展現出來。

居然之家北四環店店長“紅梅姐”（右）直播逛店

（圖片來源：北京商報，侵刪）

“保持企業生機與活力的方法就是與時俱進，家居行業需要學習怎樣利用數字化為銷售服務。”汪林朋在直播中坦言，此次聯動各大品牌Boss們共同開啟這場直播，就是要表明自己的態度，身體力行。

4.65億元，對汪林朋來說僅僅是個開始。

一場全鏈路數字化轉型

一晚鎖定成交4.65億元的背后，是居然之家數字化轉型的結果。汪林朋認為，“未來商業經濟的發展，取決于傳統企業的數字化轉型。”

2018年2月11日，居然之家獲得阿里巴巴領投的130億元戰略投資，裝上“阿里芯”的居然之家在數字化轉型的道路上越跑越快。2018年“雙11”，首次參戰的居然之家就斬獲銷售額120.23億元；2019年“雙11”期間，通過與阿里巴巴共同打造的線上線下一體化交易系統，居然之家實現銷售額（GMV）97.6億元；2020年“6·18”期間，居然之家完成了線上直播累計互動突破3000萬、天貓成交訂單達30萬。

在阿里巴巴的助力下，自2019年年底打造的“同城站+淘寶直播”模式，也成為居然之家數字化轉型的重要推手。截至2020年9月30日，居然之家同城站覆蓋城市從年初的5城擴大至130城，上線商品從去年的1.2萬件增加到91萬件，日均訪客由最初的5萬人次，增長到20萬人次，幾乎滿足了全國大部分家裝消費者的需求。迅速發展的居然之家同城站，依托淘寶直播，實現了線上消費者和本地貨品的精準匹配。

（圖片來源：北京商報，侵刪）

居然之家同城站實現線上消費者和本地貨品的精準匹配

通過推動數字化轉型升級，居然之家正在逐漸成為消費C端與行業B端的立體化聯結平臺。2019年底上市之后，居然之家在雄厚資本的助力下，繼續強化傳統家居賣場線下連鎖的同時，加速推進全鏈路家居業務布局。截止到2020年10月底，居然之家已經構建起提供前端設計與施工的居然裝飾、提供裝修輔料供應的麗屋超市、提供后端保潔與家政的居然管家、提供智能家居解決方案的居然數碼，以及提供數字化家居物流服務的智慧物聯等業務板塊，與傳統的家居賣場主營業務共同組成家居消費的全鏈路業務格局。

一次家居品牌數字化提速

推進數字化轉型，居然之家并非孤軍奮戰，而是靠著家居企業的合力。

“TATA木門是在家居行業里最與時俱進的企業。木門是定制產品，TATA木門的電商卻做得比很多標準化產品企業還要好。”在11月6日晚的直播中，汪林朋毫不吝嗇對TATA木門的贊賞，“如何做好線上線下結合、做好電商、推進數字化轉型升級，TATA木門是中國家居行業的代表，也是我們學習的榜樣”。

在家居行業，像TATA木門一樣在數字化方面布局并有所建樹的企業越來越多。2020年初，以金牌廚柜總裁潘孝貞名字命名的“老潘的店”在家居圈走紅，首次直播4小時內引導成交超過5萬單；奧普家居通過“種草”的方式開啟數字化營銷，產品多次出現在著名財經作家吳曉波的直播間，成為家居新國貨中的代表；慕思寢具則嘗試與居然之家聯合直播的全新營銷模式，兩大總裁在2.5小時內斬獲14658筆訂單，收獲了粉絲與口碑。圣象以早先就自主研發的新零售小程序“圣象社區”為陣地，打通線上新媒體渠道與線下數字終端，通過為消費者打造專屬數字鋪裝方案，開啟了線上線下相結合的圣象專有新零售模式。通過線上直播、老板出鏡、品牌聯播等手段，家居品牌逐漸找到適合自己的數字化方式。

家居行業向數字化發展的轉型升級，也推動了淘寶的本地化運營。阿里巴巴集團副總裁、天貓消費電子事業部&家裝事業部總經理吹雪表示，“居然之家讓阿里巴巴改變了自己，讓天貓知道自己該怎樣進到家裝這個產業。”針對于家居行業服務流程復雜長、消費者決策時間長、物流售后周期長等特點，為了帶給消費者更好的購物體驗，“雙11”從一天的活動，提升成為一個周期。

在今年“雙11”之前，居然之家已經完成了上千場直播。通過直播，居然之家實現了幾大突破，一是從掌門人開始轉變觀念，改坐等消費者上門為多渠道、全方位、立體化獲客；二是鍛煉了團隊，員工學會了新技術，增強了表現力，培養出親合力，激發出主動性；三是帶活了賣場，通過線上爆品或權益，引流到線下店進行體驗、兌現與追加消費，讓新興顧客從網上走下來，感受到線下店的獨特環境、氛圍，從而增加了賣場的活躍度；四是改進了管理，在一場場有形無形的線上活動中試錯，發現問題及時解決，大大節省糾措成本，對改進管理體系與工作流程大有裨益。

更重要的是，通過“約惠總經理”、“三五成團”、“超級e主播”、“BOSS來了”、“居然TV”等多個爆款直播IP的推廣，居然之家總裁王寧、各大品牌負責人、居然之家北四環店長“紅梅姐”以及全國各地店長導購的加入，讓直播不是企業的獨角戲，而是整個家居行業的共贏。

“未來，直播帶貨會成為常態，居然之家也會和各家居企業一起，共同探索線上線下交互的新零售與數字化轉型。”汪林朋表示。

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（文章來源：北京商報，侵刪）