德爾：房地產精裝+整裝渠道 助推業績新一輪增長

近幾年來，尤其是2019年以來，家居建材企業還能保持高增長的，大多來自于工程渠道的豐收。

部分大型公司，尤其是上市企業，比如德爾未來、江山歐派、金牌廚柜、歐普照明、蒙娜麗莎陶瓷等，早年就有布局，持續擴大跟房企500強們的合作關系，每年僅工程采購就能帶來少則幾億、多則數十億的營收。

從趨勢來看，成品住宅政策的落地提速，全裝修交付比例的提高，毫無疑問，優質開發商的搶奪戰將打得更激烈。

另外，伴隨各地收緊全裝修住宅的標準，知名材料品牌提供的成熟產品包更能贏房企的認可。畢竟知名品牌才能贏得業主的青睞，才有助于品質保障與房子的銷售。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

票選第1

中國房地產業協會、中國房地產測評中心有一個500強房企的供應商首選品牌測評，涉及建筑設計、地板、防水材料、系統窗、櫥柜、衛浴潔具、建筑陶瓷、涂料等多個品類。

我們注意到，各個品類里，能夠長期入圍首選率前10強的公司，70%以上都是頗具知名度的龍頭企業或者上市公司。

以地板行業為例，近五年來，雖說名次各有變化，但榜上有名的主要還是德爾、大自然、圣象、書香門地、生活家、北美楓情等知名企業。

其中德爾地板屬于一個比較典型的案例，該公司在房地產精準市場上的快速增長，印證了一點：那就是知名品牌+高效交付+高性價比產品的組合模式，對開發商來講是非常有吸引力的。

最近一次引人關注的事件是，10月30日，由樂居財經主辦，中國房地產業協會、全國工商聯家具裝飾業商會共同指導的“發現產品力價值—2020中國房企信賴家居十大品牌評選”票選收官。

本次網絡投票歷時8天，截至10月30日24時，累計獲得有效投票2261633票，十大類榜單網絡投票冠軍企業中，德爾地板拿下了地板榜的榜首席位。

票選排名上升到了頭把交椅的位置，表明德爾在房地產工程渠道的份額或許又有提升。

年初的時候，中國房地產業協會、上海易居房地產研究院中國房地產測評中心聯合發布2020年房企500強首選供應商榜單，在其中的地板品類里，德爾排在前五強之列。

放到更長的時間來看，最近三年里，德爾地板在房地產工程領域的份額保持穩步上升，背后自然離不開德爾強有力的品牌背書，幫助房企提升樓盤的品位；高性價比產品，讓房企減少采購成本；高效的交付，確保全裝修進度。

連續幾年保持榜單位次的上升，德爾地板在房地產精裝市場付出了怎樣的努力，又有哪些具體的布局？

從戰略、成本領先入手

時間倒推到8月26日，上海2020（第三屆）樂居財經年度論壇上，德爾地板地面材料產業總裁姚紅鵬就提到過，面對地產配套上升勢頭猛的新局勢，德爾的應對策略是以零售為主向地產配套著力。

據奧維云網的統計，木地板這種硬裝部品的精裝配置率，已接近100%。精裝房滲透率的提升，會直接拉動標配產品市場規模的增長。

事實上，德爾很早就抓住了這個變化趨勢，全力構建了比較成熟的工程渠道。據姚紅鵬透露，截止2019年，德爾與前十強地產商中的6家達成戰略合作。再到2020年6月，與前百強中的67家建立戰略合作；德爾今年上半年簽約量比去年同期增長37%，一季度增長接近50%。

放到地板行業里，這份成績單是相當漂亮。德爾下一輪的增長，大概率會受益于工程渠道的放量。

姚紅鵬預判，對材料商來說，未來5年里，與房企建立合作將更加重要。而德爾地板已經建立起優勢，重點是為房企提供高性價比的、符合當前審美趨勢的產品，并且配合快速高質量的交付，幫助房企提升樓盤的品質，又能節省成本。

那么，又如何為房企提供高性價比產品？按照姚紅鵬的分享，可以從戰略布局、成本領先兩個維度加以分析：

首先是戰略。

由企業的一把手研判渠道的變化，進而布局渠道戰略，德爾很早就與房企合作，三年前把工程渠道作為戰略考量，明確了具體的規劃，讓執行層名正言順地推動。

To C圍繞價格，To B是集采、成批采購，關鍵是成本領先，總的來說就是要求：品牌不錯、性價比又好。于是，德爾就致力于成本領先。

成本領先怎么實現？

前提是明確高性價比并不是“價格最低”，而是“合理最低”。

在這個基礎上，第一考慮材料的保障，供應商采購要確定材料品類、采購量、年度籌劃、付款條件，采購過程講求時間、質量和成本，供應商不能輸在起跑線上。德爾在東北、成都、印尼等地都建立了基地，保障木材的供應。

第二是精益制造，每個環節都改進工藝，升級制造水平，包括節能、機器換人等。德爾今年在機器換人上投入約3700多萬，同樣一個單位的產能，只需要過去的60%就能做到。

在節約能耗上，德爾的產學研項目用太陽能自己發電，基本上比買電便宜一半，把生產過程中可以節省的成本降下去。

第三是精益管理。以周轉為例，怎樣在客戶需要的時候緊急供應、快速周轉？還有地板安裝的損耗問題、物流成本的問題怎么解決？

這就要靠數字化，德爾從2010年開始做精裝修探索，至今已有10年時間，在數字化管理上持續提升，用數字化提升效率、優化成本。

從簽約、樣品制作、樣板房、安裝服務、交付到維修保養，過程很長，為此，德爾迅速應變，為數字化轉型做全方位準備，致力于構筑讓精裝需求消費者“放心、省心、悅心”的交付體系。

援引姚紅鵬的安排，今后一段時間內，德爾將通過全鏈條大交付數字化平臺建設，以供應鏈管理為鏈條，以客戶為中心，打造全鏈條大交付數字化平臺，建立物、款、人、進度、風控多維度的端到端全業務流數字化管理，搭建符合整裝客戶多渠道、個性化、社群化消費特點的平臺。

我們注意到，在全力推動工程渠道的同時，德爾今年在整裝板塊也有持續動作，近兩月跟上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家、業之峰、華佑裝飾等十多家頭部裝修公司簽訂戰略合作協議。

一手抓房地產精裝，一手抓整裝渠道，兩者很可能形成合力，進而支撐起德爾地板的新一輪增長可能。據大材研究的觀察，部分工程渠道做得比較強的家居建材企業，正在全力拓寬家裝公司渠道的競爭優勢。而一些裝修公司，手中也握有精裝樓盤的訂單。

在開發房地產大宗業務時，我們注意到一個現象，雖說B端業務能夠做大規模優勢，提供增長點，但家居企業的競爭關鍵還是離不開C端，通過零售建立起強大的品牌力及成熟的生產優勢，影響消費者，同時更能影響房企的選擇。

據不完全統計，70%以上的裝修材料品類里，零售端擁有較高知名度的企業，同樣獲得了更高的房企首選品牌率。

比如櫥柜里的金牌、皮阿諾、歐派、海爾等；定制家居里的歐派、索菲亞、金牌等；建筑陶瓷里的馬可波羅、蒙娜麗莎、歐神諾、東鵬等；衛浴潔具里的科勒、美標、箭牌、TOTO等；照明燈具里的歐普、雷士、飛利浦等。

而德爾作為地板零售與家裝市場的一大主力，在現有品牌力的加持下，憑借高性價比的產品、高效的交付等基礎，確實有機會在工程渠道拿下更多市場份額。

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（文章來源：大材研究，侵刪）