三份戰(zhàn)報(bào)背后 折射出家居發(fā)展三大趨勢(shì)

大材研究注意到，最近有幾家公司曬出了硬核的戰(zhàn)報(bào)，透露出了三大值得關(guān)注的趨勢(shì)。

大概情況是：鄉(xiāng)村自建房的市場(chǎng)熱度明顯提升，寶家以標(biāo)準(zhǔn)化整體交付的模式，逐漸打開局面；

材料企業(yè)的家裝渠道運(yùn)營，出現(xiàn)了新的升級(jí)，更多公司拿出了重量級(jí)的計(jì)劃，比如德爾地板的護(hù)衛(wèi)艦?zāi)Ｊ剑?/p>

還有雙十一的預(yù)售，做得好的家居企業(yè)，可能收獲可觀的訂單，確實(shí)也有企業(yè)在預(yù)售上努力多年。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

76棟鄉(xiāng)村別墅

第一份戰(zhàn)報(bào)來自寶家鄉(xiāng)墅，10月24日的時(shí)候，寶家辦了一場(chǎng)活動(dòng)，后來的戰(zhàn)報(bào)亮出了相當(dāng)漂亮的成績(jī)，售出76棟鄉(xiāng)村別墅，相當(dāng)于1億元的銷售額。

寶家是鄉(xiāng)村自建房領(lǐng)域出來的一匹黑馬，從2017年開始，鎖定鄉(xiāng)村別墅市場(chǎng)，以標(biāo)準(zhǔn)化整體交付作為方向，用幾年時(shí)間建立起比較成熟的方案，并在重點(diǎn)城市展開落地營銷活動(dòng)，已收獲一定的收效。

據(jù)寶家工作人員反饋，第四屆鄉(xiāng)村建房節(jié)當(dāng)天，從簽到、參觀建房材料，再到活動(dòng)正式開始，共有80多名工作人員提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，接待到場(chǎng)客戶，人手依然不夠。不到500平米的會(huì)場(chǎng)，擠進(jìn)了800多人。

這不是寶家第一次曬成績(jī)單，最近兩年里，寶家不時(shí)有戰(zhàn)報(bào)公布，比如2018年雙11，售出114棟鄉(xiāng)墅。前段時(shí)間的杭州建房節(jié)上，售出62棟。

據(jù)大材研究的觀察，在目前的眾多鄉(xiāng)村自建房企業(yè)里，能夠如此硬核地連續(xù)曬戰(zhàn)報(bào)，非常少。不可否認(rèn)的是，能把訂單量公開發(fā)布，背后自然是有一定的底氣。

從經(jīng)營模式來看，寶家主推標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的整體交付，經(jīng)過了大量訂單與長(zhǎng)時(shí)間的打磨，已經(jīng)比較成熟，產(chǎn)品交付上可以保證比較高的效率與質(zhì)量，使得整個(gè)企業(yè)具備了向前跑的基礎(chǔ)。

再者，營銷上的主動(dòng)攻勢(shì)，也給寶家贏得了更多鄉(xiāng)村別墅的訂單。據(jù)大材研究的觀察，在當(dāng)前的主流鄉(xiāng)墅企業(yè)里， 寶家活躍度能排到前三強(qiáng)的位置，而且營銷方式大有創(chuàng)新。

比如重點(diǎn)經(jīng)營京東、天貓兩大核心電商渠道，加入京東裝修聯(lián)盟；聯(lián)手京東辦了四屆鄉(xiāng)村建房節(jié)；發(fā)布中國鄉(xiāng)村住宅技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)白皮書；面向業(yè)主舉行云茶話、直播帶看房等，放到整個(gè)泛家居行來里，也屬于經(jīng)營動(dòng)作高頻的角色。

供應(yīng)鏈上也有比以往更進(jìn)步的做法，有兩點(diǎn)值得注意，一是突出品牌材料，明確房子里會(huì)用哪些品牌，寶家的合作清單里包括西門子、飛利浦、斯米克、亞士、立邦、掌上明珠、金牌廚柜等。

另一個(gè)是拎包入住方案，不光有硬裝主材，還有各種家具、軟裝等，業(yè)主能夠一站式購齊，還能省錢、方便。

另一個(gè)備受矚目的關(guān)注點(diǎn)在于，今年寶家放了大招，拋出了“入住三個(gè)月不滿意包退”的服務(wù)措施，而且寫進(jìn)合同條款，確實(shí)讓人刮目相看。

一般來講，普通商品大多只能做到7天退換貨，把時(shí)間延長(zhǎng)到三個(gè)月，對(duì)企業(yè)既帶來了壓力，也是一種倒逼進(jìn)步的動(dòng)力。

此前， 寶家還落地了“先建房后收款”的服務(wù)策略。再加上50年售后保養(yǎng)、5年主體保修、多對(duì)一管家式服務(wù)等做法，可以說寶家搭起了鄉(xiāng)墅產(chǎn)業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)其他實(shí)力企業(yè)也是有參考價(jià)值的。

非常重要的是，殺手級(jí)的服務(wù)措施下，確實(shí)更能打消業(yè)主的顧慮，進(jìn)而選擇寶家的方案；同時(shí)還有一個(gè)積極意義在于，品牌企業(yè)贏得廣泛認(rèn)可、系統(tǒng)化服務(wù)的輸出，更能激活鄉(xiāng)村別墅市場(chǎng)，并帶動(dòng)鄉(xiāng)村自建房產(chǎn)業(yè)走向規(guī)范化。

不過，鄉(xiāng)村自建房作為一個(gè)初興的產(chǎn)業(yè)，機(jī)會(huì)巨大而又充滿不確定性，近年來又?jǐn)D進(jìn)來多種公司搶單，一時(shí)之間，泥沙俱下。

那么，寶家如何繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)，能夠把這個(gè)業(yè)務(wù)跑通，做起來，做成生命力旺盛的長(zhǎng)久生意？援引寶家CEO唐雯娟的觀點(diǎn)：堅(jiān)持好發(fā)展自建房行業(yè)的法則；保持與客戶之間的良性關(guān)系；真正實(shí)現(xiàn)所見即所得。

大材研究認(rèn)為，從寶家的表現(xiàn)，結(jié)合遠(yuǎn)大美宅、定榮家、建工華創(chuàng)、別墅家等多個(gè)公司的經(jīng)營情況，鄉(xiāng)村自建房或許正迎來一輪新的熱潮，以前的散打式建房大概率被逐漸替代，標(biāo)準(zhǔn)化整裝交付預(yù)計(jì)成為一大主流。

寶家的整體交付，還有其他公司的重鋼裝配式、輕鋼裝配式等賽道，都有可能占到一定的市場(chǎng)份額。

在之前的一篇文章里，大材研究也曾解讀過鄉(xiāng)墅市場(chǎng)，受高凈值人群持續(xù)增長(zhǎng)、鄉(xiāng)村房升級(jí)換代、建房意愿增加等因素的推動(dòng)，鄉(xiāng)村別墅有可能保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的長(zhǎng)期態(tài)勢(shì)。

但這個(gè)市場(chǎng)很難快速爆發(fā)，它需要孵化過程，產(chǎn)品交付要打磨、品牌要打造、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)要完善，這些都非?？简?yàn)企業(yè)的能力。

所以，只有那些戰(zhàn)略定力堅(jiān)如磐石，并且履約能力扎實(shí)、有資本長(zhǎng)跑的主角們，有機(jī)會(huì)迎來市場(chǎng)的春天，占取更大的市場(chǎng)份額。

而一些競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)或者本身模式存在硬傷、沒有資本堅(jiān)持長(zhǎng)期探索的鄉(xiāng)墅建設(shè)企業(yè)，結(jié)果不會(huì)好。

整裝渠道升級(jí)

整裝渠道的運(yùn)營升級(jí)，也是一個(gè)非常主流、熱門的趨勢(shì)。

最近，德爾地板也曬出了戰(zhàn)報(bào)，僅8月以來，就與十多家龍頭裝修公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，包括上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家、業(yè)之峰、華佑裝飾等。

前幾天，東易日盛又到德爾地板總部商談合作。

在裝修渠道的運(yùn)營升級(jí)上，德爾拿出了系統(tǒng)化的新部署，成立專門的整裝業(yè)務(wù)部，精兵強(qiáng)將帶隊(duì)，負(fù)責(zé)家裝渠道的合作及后期交付服務(wù)支持。

搭建“護(hù)衛(wèi)艦”模式，為整裝伙伴提供“零顧慮”交付體系，由數(shù)字底盤、系統(tǒng)支撐、可視交付保駕護(hù)航。

為滿足整裝客戶服務(wù)需求，德爾建立了“城市服務(wù)商體系”與“橙彩服務(wù)平臺(tái)”，其中通過“橙彩”全鏈條大交付數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)，以供應(yīng)鏈管理為鏈條完成客戶資源管理。

而城市服務(wù)商體系，則是在各地發(fā)展專門的家裝運(yùn)營服務(wù)商，不限公司或個(gè)人，但要求聚焦家裝渠道的開發(fā)、運(yùn)營與服務(wù)，并具備廣泛的家裝圈人脈、專業(yè)的對(duì)接服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以及一定的資金實(shí)力。

交付上也有新的提升，德爾提出C2F一體化交付體系，其中包括組織保障，也就是上面提到的整裝業(yè)務(wù)部。生產(chǎn)環(huán)節(jié)也有調(diào)整，改變“順帶做”的家裝渠道產(chǎn)品觀念，而是面向家裝業(yè)務(wù)定制專門的產(chǎn)品線。

據(jù)了解，德爾地板現(xiàn)有三條產(chǎn)品線，做到了品質(zhì)同步國際，花色款式更同步潮流、滿足流行的家居審美。

在這套新的家裝渠道合作體系里，德爾地板跳出了傳統(tǒng)的供應(yīng)商角色，提出了賦能裝企的7大法寶：

倒推式定價(jià)策略；專屬產(chǎn)品60天安全備庫，五大區(qū)域倉+城市倉調(diào)度；品牌聯(lián)合營銷專屬支持費(fèi)用；3D在線培訓(xùn)服務(wù)；家裝業(yè)主服務(wù)；工人專項(xiàng)激勵(lì)基金；多層次產(chǎn)品解決方案等。

不僅德爾地板在行動(dòng)，據(jù)大材研究的觀察，目前已有多家實(shí)力企業(yè)升級(jí)了整裝渠道運(yùn)營，比如索菲亞，2020年計(jì)劃簽約500家整裝企業(yè)，截止2020年6月底，已簽約家數(shù)達(dá)300家。今年重點(diǎn)打造專屬產(chǎn)品、制度、流程和合作伙伴開發(fā)。

好萊客也在發(fā)力，比如2019年里，與89家裝企達(dá)成戰(zhàn)略合作，完成家裝進(jìn)駐店超過400家。

大材研究認(rèn)為，從戰(zhàn)略目標(biāo)、組織架構(gòu)、運(yùn)營模式、產(chǎn)品規(guī)劃、營銷定制、數(shù)字化賦能等全流程入手，打造敏捷高效的交付方案，將進(jìn)一步夯實(shí)整裝內(nèi)功，建立新的整裝渠道運(yùn)營模式，預(yù)計(jì)會(huì)成為泛家居行業(yè)未來幾年的主流趨勢(shì)。

畢竟，裝修渠道的流量，依然有潛力長(zhǎng)時(shí)間影響材料品牌的營收增長(zhǎng)。

1.7萬張椅子：網(wǎng)紅爆款+預(yù)售

進(jìn)入十月后，陸續(xù)有公司配合天貓、京東等平臺(tái)，展開了雙十一預(yù)售活動(dòng)。

芝華仕又曬出了一份戰(zhàn)報(bào)，成績(jī)還不錯(cuò)。

具體情況是，10月21日，天貓2020年雙十一預(yù)售開啟，芝華仕再次參加，截至10月21日23時(shí)59分，旗下單品網(wǎng)紅單椅1025累計(jì)售出6529張，懶人布藝客廳家具功能單椅K9780累計(jì)售出17144張，在同類單品中銷量位居首位。

這款網(wǎng)紅單椅有三種顏色可選，男女老少皆宜，可滿足上網(wǎng)、閱讀、看電視、聽音樂、休憩等多種場(chǎng)景。

在經(jīng)常做預(yù)售的家居企業(yè)里，芝華仕是比較活躍的一家，而且戰(zhàn)報(bào)發(fā)得也比較勤，還有通稿在網(wǎng)上傳播。

比如今年618預(yù)售，就有戰(zhàn)報(bào)顯示預(yù)定銷量當(dāng)日破萬。布藝功能沙發(fā)周深同款50231及50177位居布藝沙發(fā)榜前三。

2019年雙十一之前，也是10月21日預(yù)售，芝華仕乳膠床墊D026首日預(yù)售16926件，重點(diǎn)突出性價(jià)比。

時(shí)間再往回推，2018年雙十一，芝華仕的戰(zhàn)報(bào)里顯示，當(dāng)年主推爆款靜音乳膠床墊D018，實(shí)現(xiàn)了2.4萬多件的銷量。

預(yù)售+網(wǎng)紅爆款的打法，在泛家居行業(yè)里成了一種比較普遍的營銷策略。尤其是借助雙十一、618等大促節(jié)點(diǎn)，參加天貓、京東等平臺(tái)的活動(dòng)，非常普遍。

只不過，有些企業(yè)做成功了，能夠組織力量引爆銷量。而大部分企業(yè)，沒有把事情做出成效來，結(jié)果是鎩羽而歸。

據(jù)大材研究的觀察，近幾年里，雙11家居預(yù)售出了不少爆款，有些公司會(huì)集中精力去做，比如全友、林氏木業(yè)、雙虎等。

另外，在小米的眾籌平臺(tái)上，也經(jīng)常有家居產(chǎn)品的預(yù)售發(fā)生，以眾籌的形式出現(xiàn)，買家先付錢，過一段時(shí)間之后才會(huì)發(fā)貨，涉及多個(gè)家居品類與品牌，比如：

或許Hygge曲木搖椅，眾籌價(jià)499元，獲得7076人支持。

摩魚智能迷你洗衣機(jī)，眾籌價(jià)849元，獲得1466人支持。

云米互聯(lián)網(wǎng)電動(dòng)晾衣架，眾籌價(jià)699元，獲得5000多人支持。

8H Milan智能電動(dòng)床Pro眾籌價(jià)4899元，已獲得600多人支持。

大材研究認(rèn)為，拿出高性價(jià)比的某款成熟產(chǎn)品，配合預(yù)售的辦法，用足第三方的流量資源，集中力量打造成網(wǎng)紅爆款，有潛力成為部分企業(yè)推廣產(chǎn)品的標(biāo)配做法。

(文章來源：大材研究，侵刪)