多元化時代來臨 家具上游供應鏈或將重構

9月10日，在由今日家具聯手中國國際家具展開啟的幕后高手3|雙循環下的家居供應鏈新作為高峰論壇，俞蘭芝女士分享《變天，從上游企業看家具生產的過去現在和未來》，以過去為鑒，現在為基，將來為謀，從家具原材料、家具工廠、板材供應鏈的角度透析市場如何“變天”，未來將走向何處？以下為分享摘要：

作為供應鏈最上游的木材供應商，今年是我從事木材行業30年來最忙的一年，也是徹底轉型的一年，我開始拋棄單純的木材供應者身份，開始成為全能型的木材商。

如今，我不僅要研究木材，還要研究色彩、款式、產品趨勢以及渠道變革，保持著時刻警惕的學習狀態。

而我的危機感，是于我的客戶源——家具廠商的困境，對于他們，從前出貨暢通無阻，如今貨物壓積、銷路困頓的問題接二連三發生，一觸即發。而這一切變化的原點，是終端客戶變了，90后大軍成為主力消費者，帶著多元化和個性化需求的標簽，占領著主流市場。

傳統實木家具不再“受寵”，從而引發整個供應鏈的“動蕩”。

木材行業從業者俞蘭芝女士

（圖片來源：今日家具，侵刪）

1、家具原材料的過去、現在和將來

三十年的從業經驗，我幾乎見證了自改革開放以來家具行業的所有變遷。市場代表著需求，決定你的生產和供貨。今天的企業，賣貨成為現實難題。但是放在過去，貨反而是最好賣。

因為以前大眾對于任何家具的需求都是新奇的，是迫切的。在物質匱乏的年代，只要生產出來，就不愁銷路。從前的家具很簡單，原材料是重點參考，款式風格是其次。

但是現在時代變了，現在的年輕人，不在乎你是用黑酸枝或紅木，在乎的是款式、顏色、設計……傳統的紅燒肉般大塊的實木家具，徹底被冷落了。這個轉折點是2018年，我也開始了人生當中賣木材最艱難的日子。

那么作為木材供應商，我該做出什么改變呢？如何一起和我的客戶渡過難關？所以，我開始從木材商成為一位色彩的研究者、款式的興趣者、產品的開發者和渠道的先鋒者。

（圖片來源：今日家具，侵刪）

（1）色彩的研究者：以前，我們作為木材商參展，總是帶著一堆木材包就來了。這兩年，只要參展，我開始展出各式各樣的色板來，神奇的是，每年都有色板被偷，而被偷的都是今年的流行色。我開始對色彩敏感，從細節研究色彩趨勢。

（2）款式的興趣者：除了木材本身質地外，我也開始學習什么樣的款式暢銷？木材如何與金屬、石頭、布料甚至食材搭配，呈現完美的效果。

（3）產品的開發者：隨著實木家具份額不斷下降，我開始意識到，所有加工要開始做減法，無論是紙拼板、指接板……流行什么板材，我就去嘗試開發什么板材。

（4）渠道的先鋒者：2020年我從抖音上引流的客戶就達到了2000多個人，今年我53歲了，對于互聯網并不敏感，但我開始意識到傳統渠道極其有限，即使木材商，互聯網的渠道引流也相當重要。

這個時代，家具不再是一件簡單的物品，被賦予了更多意義，更多是生活方式的象征。也就是說，以前，賣家具是賣原材料；現在，賣家具是賣生活方式。

那么未來，賣家具是賣什么?我認為是賣智能。未來什么最重要？是時間，而智能化就是高效率和低時間人力成本的典型代表。

2、家具廠商的過去、現在和將來

以前的家具廠經營思維比較固化和傳統，簡單來說，他們是經銷商的供貨商，而不是消費者的，中間的信息差就會導致生產制造的信息錯位，所以按照傳統的經營思路來，只會越來越跟不上市場。

比如以前家具廠非常注重木材本身，直接買干燥板材。但是隨著需求的多元化，家具廠也開始多維度看待每一件產品，越來越重視設計，環保、涂裝，色彩是否適應市場。立足當下，綜合來講家具廠應該轉化以下幾點思路：

（1）提升家具工藝，定位現代審美。繁瑣復雜的大雕花家具，對于年輕消費者來說，過于傳統和老氣，要了解他們對簡單、時尚、設計的追求，真正地提升家具工藝品味。

（2）開拓全新渠道，加大研究力度。家具廠也需要生意和流量，不是墨守成規守著原先的傳統渠道，線上線下的渠道都應該去嘗試，保持強大的生命力和可持續性。

（3）強化品牌意識，加大市場競爭力。這個時代，不缺工藝精美的家具，缺的是強大的品牌積淀。只有建立自身的品牌，才能在市場上更有話語權。而在這個基礎上，應該付出更多精力研究色彩、款式、渠道、工藝。

（圖片來源：今日家具，侵刪）

未來，智能化同樣會滲透到家具企業。比如越來越多智能軟件商加入后端設備的強大陣營，不光是儀器、設備、人員，未來甚至產品都會向智能方向發展。

人們的需求不斷進化，誰能高效節約時間，誰的產品就能制勝，這時候與良好的軟件商合作至關重要。隨著家電智能化的風口甚囂，作為居家的重要組成部分，未來智能家具肯定是藍海市場。

3、板材供應鏈：對資源的新要求

隨著實木市場份額的下滑，板材將來在家具行業會占得重要一席，企業在選擇板材供應鏈的時候，應該注意以下幾點：

（1）木材是否可持續性。要對木材品種進行詳細地了解，是否允許砍伐，年限是多久?要確保原材料可持續性。我曾經遇到過一種木材賣了近十年，突然禁止砍伐，對木材商來說這個打擊有時候是致命的。

（2）穩定的供貨、質量和價格。整個供應鏈中這三個要素不可忽視。我曾想去歐洲進口三層結構板，但是報價高出預算很多，因為原材料供應鏈不在對方手里，這個價格是考慮到未來五到十年供應鏈的風險。而烏拉圭玫瑰木的供應鏈就在我手里，為什么我不能自己研究玫瑰木三層板？

可以預知，將來的家具不再是木材的天下，賣家具也不是賣木材了，賣家具可以搭很多我們無法想象的元素。整個供應鏈路上肯定有會很多中間的廠家出現，也越來越多不確定的部分出現。

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（文章來源：今日家具，侵刪）