片區(qū)經(jīng)理如何抓大顧小

在營銷緊抓單店提升的現(xiàn)階段，片區(qū)經(jīng)理作為公司下派市場的“監(jiān)察巡視人員”，直接關(guān)系到企業(yè)價(jià)值觀、品牌文化、公司戰(zhàn)略和營銷政策等能否執(zhí)行滲透到一線的問題，片區(qū)經(jīng)理這個兼顧細(xì)節(jié)與宏觀的崗位角色，如何發(fā)揮得更加出色呢？

作為一個片區(qū)經(jīng)理，抓大顧小，確實(shí)是營銷公司片區(qū)經(jīng)理必須具備的一項(xiàng)基礎(chǔ)功。那么，如何把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系呢？

一、無論是細(xì)節(jié)還是宏觀，首先片區(qū)經(jīng)理必須回答“我要為公司貢獻(xiàn)什么”。一個只顧及自己太多的片區(qū)經(jīng)理肯定是既做不好細(xì)節(jié)也無法提升到宏觀的，“我為公司貢獻(xiàn)什么”其實(shí)就是讓片區(qū)經(jīng)理站在企業(yè)、經(jīng)銷商、顧客等共贏的基礎(chǔ)上思索自己的角色回報(bào)問題，只有這樣，才能關(guān)注個人得失之外更大的企業(yè)生存環(huán)境（宏觀的和微觀的），包括自身的價(jià)值實(shí)現(xiàn)、競爭對手的動態(tài)與業(yè)績、經(jīng)銷商的苦與樂、市場消費(fèi)力的趨勢分析等的努力把握，從細(xì)節(jié)上加以描述、抽象、分析和總結(jié)，從宏觀上給予綜合與具體的規(guī)劃與預(yù)警。

二、要學(xué)會借用區(qū)域負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商的資源等等去解決市場現(xiàn)場細(xì)節(jié)問題，了解市場大概情況：有些片區(qū)經(jīng)理喜歡個人英雄主義，拿著不知從哪里得來的“紙上兵術(shù)”，想忽悠過關(guān)，區(qū)域一走完，事情無法做到位，這是一個“you and me”的時(shí)代，不會借力和借勢的人一定是沒有出息的，也是沒有了出路的，因此，片區(qū)經(jīng)理下到區(qū)域市場，在協(xié)助經(jīng)銷商整改市場的時(shí)候，一定洗耳恭聽經(jīng)銷商的建議，謙虛地聽取經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)員工反饋的信息，把區(qū)域的總體情況globrand.com先綜合到位，最好拜訪門店的時(shí)候與區(qū)域辦事處的一把手（總負(fù)責(zé)人）前往，也就是說，必須懂得借用經(jīng)銷商的資源去解決現(xiàn)場細(xì)節(jié)問題。有些片區(qū)經(jīng)理單獨(dú)去走訪門店，門店老板或自營店店長人家不認(rèn)識你，憑什么要賣你的面子而按照你的意思去超越他們一直保持的工作習(xí)慣呢。如果片區(qū)經(jīng)理協(xié)同區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人一起下市場，許多事情剌手的狀態(tài)會因?yàn)閯e人的面子而得到緩和，甚至立馬被解決。

三、抓住區(qū)域關(guān)鍵的問題去管理員工和巡視、整改市場問題，不要胡子眉毛一把抓，注重解決區(qū)域市場問題的先后次序，并合理地分配時(shí)間，速戰(zhàn)速決，有魄力有膽識，有“大將”風(fēng)范，能在經(jīng)銷商面前樹立為人處事的大氣與大度。成事不求全，求全不成事，該相對糊涂的時(shí)候就要糊涂一些，太完美就是管理上的殘缺。

年青一代都或多或少有些計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)依賴癥，工作的空閑也會很無聊，工作之余往往有些乏味，如果不通過適當(dāng)?shù)纳暇W(wǎng)或娛樂來釋放這種枯燥，日子也是很難過，這個時(shí)候，可以放松一些制約，讓員工上班的另類激情持久，以后慢慢地通過其它積極的辦法來轉(zhuǎn)移這種依賴癥，一下子限定死，反而適得其反，弄不好很多本來潛力很大的員工也會離你而去，但迷戀網(wǎng)絡(luò)，“娛”令智昏，是需要在依情制約加以控制的。

案例：某片區(qū)經(jīng)理出差到某省整改巡視市場，對整個市場他想通盤了解，空白的市場與次要的市場，重點(diǎn)的與有問題的市場，通通跑遍，結(jié)果因?yàn)楣究偛恳皶r(shí)召回培訓(xùn)，該片區(qū)經(jīng)理光知道巡視市場，卻忽視了辦事處的指導(dǎo)例會，更耽誤了對辦事處的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)，對辦事處的銷售進(jìn)度方面的數(shù)據(jù)沒有及時(shí)去核理，此趟巡視基本上是浪費(fèi)了差旅費(fèi)，辦事處的工作也沒有在質(zhì)的方面突破。

從案例4可以看出，片區(qū)經(jīng)理抓住區(qū)域關(guān)鍵的問題去巡視、整改市場問題多么重要！

總之，要做一名出色的片區(qū)經(jīng)理，抓大顧小很重要，但一線市場變化無常，以上的案例說明也是相對而言的，中國營銷人有很多的片區(qū)經(jīng)理，各行各業(yè)分布，相信出色的片區(qū)經(jīng)理都是把握好細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系而成功的。