疫情背后：家居“數字化營銷”時代不可逆轉

“面對疫情，我們應該做什么？”這是當下每個家居企業和經銷商們最關心的問題，也是近來各大直播活動集中討論的話題。其中一個最為統一的共識就是：到線上去，做好線上營銷。

（圖片來源于網絡，侵刪）

沒錯，如果說之前的“渠道碎片化”趨勢還只是一股推動力量，那么此次疫情則讓企業和經銷商們猛然意識到了這樣一個事實：如果不能打破線下原有的物理空間限制，未來的生存空間將會越來越小，直至被淘汰！

那么，何謂“打破物理空間的限制”？難道就是把營銷戰場全部轉移到線上？就是電商、短視頻或者直播帶貨嗎？

對于有著龐大線下渠道的家居企業，以及有著專業導購團隊的經銷商門店來說，這個答案一定是否定的。

只需一個理由：線上流量的洼地會被逐漸填平（紅利逐漸消失），未來，線上營銷的能力將成為每一個企業和門店的標配。而在線上與線下的交匯地帶，同樣的線上獲客能力下，誰能夠為消費者提供更加專業、貼心且便利的服務，誰就能夠贏得消費者的芳心。

問題的關鍵在于：對于家居企業和終端門店來說，如何才能在不損傷線下固有優勢的前提下，實現“打破物理空間限制”的目標？這次疫情對于行業來說，或許會是一個新的開始。

疫情之下，營銷變革正在悄然進行

2020年2月，全國的家居門店依然處于無法營業的狀態，但對于導購小宋來說卻非常忙碌。作為青島一家諾貝爾瓷磚的導購，雖然無法及時到門店復工，卻通過斯肯互動為公司打造的SMI智能營銷系統成功完成了多位客戶的跟蹤服務和下單。

從復工到現在，小宋的業績不僅沒有倒退，甚至比平時的某些月份還要高。同樣，全國的諾貝爾瓷磚門店導購們都在使用這套SMI智能營銷系統，讓經銷商和廠商在疫情期間更具主動權。

實際上在未來幾年甚至是當前，家居行業的終端營銷極大概率會出現這樣的面貌：導購無需辛苦的掃樓、電話營銷，而只是在門店甚至家里，根據客戶的需求隨時提供產品素材和相應方案，隨時溝通、下單。此外，包括CRM客戶管理、導購在線培訓、素材多樣化輸出等多種功能，也都可以通過這一系統完成。

而這套系統的背后，其實就是：數字化營銷。

不要被這個高大上的名詞嚇住，其實它的原理并不復雜，簡單來說就是用“數據”串聯起營銷的各個環節，把原先散落在企業內部各個環節和終端門店的知識、經驗和方法等，通過一套系統沉淀下來，并持續不斷的更新升級，打造企業獨有的“營銷神經系統”。

通過這一套系統，企業和門店將能夠與消費者在線上、線下多個維度展開交流，讓服務快速匹配需求。

與此同時，系統還會記錄全過程的行為數據，形成越來越精致的“用戶畫像”，并反饋給使用者以便打造更好的產品、服務與體驗，形成正向循環。

在斯肯互動總經理李泳看來，數字化營銷不僅僅是一種“需求”，更是不可阻擋的趨勢。從數字化體系建設到賦能每一個員工，是任何具有長遠發展規劃的企業接下來必定要啟動的重要工程。

而接下來我們要探討的則是，如果沒有出現此次全國性的疫情事件，數字化營銷是否依然會到來？以及數字化營銷的實現，應該誰來推動？

數字化營銷的趨勢，早已不可阻擋

家居業的營銷“困局”存在已久，疫情的發生像一劑“催化劑”，讓整個行業突然如夢初醒。但從消費端和供給端（企業和經銷商）來看，即便沒有此次疫情，數字化營銷的趨勢依然不可避免。

從消費端來看，隨著人口年齡的變化以及信息的高度發達，用戶消費和體驗的方式已經發生不可逆轉的變化。

消費者對導購的引誘、說服技巧逐漸“免疫”，他們更需要專業的幫助、引導，而不是一味的灌輸。

消費者對線下的文字、圖片海報等逐漸“無感”，對實物產品更是無從下手，更喜歡互動性、娛樂性、科技感的現場體驗。

盡量減少不必要的出行，能宅則盡量宅，更習慣于線上服務和體驗。

以上這些，都在從消費端倒逼企業和門店轉變原有營銷方式。實際上，線下營銷所需要的知識儲備、工具以及對導購的要求遠高于線上。數字化營銷，就是幫助企業和門店用新的方式服務客戶。

諾貝爾瓷磚的全國門店正是通過這一系統，為導購提供了極為豐富的營銷工具，下圖則為斯肯互動為歐派家居打造的智慧門店其中一個工具，更具互動性和趣味性的“智能餐桌”，極大的提升了門店體驗的豐富度和科技感。

而從企業和經銷商端來看，數字化營銷的實施也已經刻不容緩。

（1）經銷商的使命正在發生變化

在幾乎所有的零售服務行業，經銷商的使命和角色都在發生巨大的變化，單純以獲客能力為核心的“賺差價”模式不再可行，服務越來越重要，服務甚至將成為經銷商的核心能力。

但服務并不是簡單的送貨、安裝，更包括能否提供足夠豐富的選擇以及專業的選購搭配甚至設計意見。而這些，都必須從數字化開始，從門店和企業的數字化營銷轉型開始。

（2）新零售的變革必然從廠商開始

盡管大家都在呼吁“新零售”，實際上操作起來需要極大的人力、物力、財力支持，更需要長遠的眼光和持續的投入。而在家居業，經銷商群體的整體能力依然偏低，依靠經銷商門店自己探索出“新零售”玩法，可以說幾乎不切實際，這種變革必然從廠商開始。

“數字營銷”作為新零售的其中一環，甚至是核心模塊，必然需要廠商的帶頭踐行，并持續的賦能給經銷商、導購。

（3）擺脫單打獨斗，企業和經銷商的協同越來越重要

一直以來，經銷商和廠商之間的關系往往是“若即若離”。一方面，經銷商在市場上奮力拼殺，依靠的是自身的能力，比如拿到好位置的能力、獲客的能力等等，認為只要賣掉了產品就是完成了任務，與廠商的協同非常少；

另一方面，廠商往往將產品“批發”給經銷商之后，很難通過有效的手段獲得關于產品的進一步反饋，也難以及時高效地將有價值的信息傳遞給經銷商、導購。總部和門店之間，經常處于“斷層”狀態。

而在未來，這種企業和經銷商互相“單打獨斗”的模式將越走越窄，因為市場的變化速度越來越快，而能否獲得、積累足夠的消費數據，更是大數據時代企業核心競爭力的關鍵。

數字化營銷，正是將經銷商和廠商連接起來的一道“信息光纜”，它讓經銷商、導購和廠商能夠真正并肩站到一起，用海量數據服務更多的消費者，并逐漸積累越來越多的數據形成反饋閉環。

以曲美家居為例，早在幾年前曲美總部聯合斯肯互動開啟了SMI智能營銷系統之路，在年會上正式發布后交付經銷商使用。

在這套系統中，斯肯互動為曲美家居打造了一套貫穿“導購——經銷商——曲美總部”的營銷系統，讓消費情況可了解、導購動作可追蹤、產品反饋更及時。

同時，結合線下場景化的交互體驗增加銷售觸點，大幅提高門店導購效率，真正將門店體驗轉化為有效的交易訂單。

這套系統實施以后，曲美家居的終端活力大大提高，總部與經銷商門店和導購之間的連接更加順暢、高效，整體的組織作戰能力更加強大。

搭建系統化的數字化營銷平臺，才是長久之計

未來的行業競爭，正在從單一的產品、渠道等單一維度的競爭，轉向全面的綜合能力競爭時代，也就是要讓產品、渠道、營銷有機融合，賦能終端門店，并形成更高的整體競爭力。

對任何一家有志于成為行業領軍品牌的企業來說，實現上述目標則必須有一套強大的數字化營銷系統。實際上，歐派家居早在2015年就開始投入數字化信息系統建設，如今其MTDS營銷服務平臺已經如同神經網絡，一年比一年更深入地嵌入到歐派的整體運營體系中，而其未來所能發揮的功效，更是不可限量。

作為家居行業唯一的數字化信息系統服務商，斯肯互動已經與歐派、簡一、夢天木門、曲美家居、慕思、恒潔、好萊客、好太太、瑪格定制等等多家領頭企業進行了深度合作，尤其是在SMI智能營銷系統和智慧門店領域。

在今天以及未來，數字化營銷不僅僅是服務終端客戶的利器，是打造緊密合作、強大的經銷商系統必備的工具，更是企業面向未來積累自己的“數字資產”的關鍵一步。

正如斯肯互動總經理李泳所說：“如果我們能開始用數字思維、科技思維看待這個時代，就有可能贏得先機。在數字化時代，采用智能系統來協助工作，是一個決定性的判斷。它關系到在接下來的市場競爭中，你能否戰勝對手并走下去。

（文章來源：今日家具，侵刪）