疫情下半場 地板企業及終端該如何應對？

在2020年的開局之際，新型冠狀病毒肺炎疫情的發生， 讓社會各界猝不及防。這次疫情雖來勢洶洶，但我們相信在＊＊＊和政府的領導下，在全國人民的努力下，這次疫情將會被快速控制，社會發展將會很快恢復正常。

禍福相依，這一次疫情給了我們更多陪伴親人的時間，也讓我們有更多的時間思考接下來的路怎么走，找到企業在未來三十年經濟發展中的通關秘鑰。壓力終將會變成動力，會讓我們迸發更大的能量，相信自己！

這一次疫情是對我們經濟的一次大考，也是對很多企業的大考，在經濟下行的壓力下，我們真的需要一個契機推動甚至是迫使企業深入思考如何進行經營的轉型升級。接下來，我們一定要抓住國家促經濟發展的紅利，加快企業的發展。在未來很長一段時間內，進一步培育國內市場，刺激國內消費將是我國市場經濟發展的大方向。

針對這一次疫情對家居行業的影響，小編分別給予家居企業和家居終端七條應對建議，希望能夠幫助行業更好的度過難關。

家居企業應對疫情的七個建議：

1、企業高層：復盤企業年度經營戰略及目標規劃，進行策略性調整

2020年乃至未來幾年，我國的GDP增速都會放緩，市場狀況不容樂觀。在這樣的經濟環境下，求穩就變得尤為重要，因為任何的風險變故可能都會成為壓倒企業的最后一根稻草?；钕聛肀然畹煤弥匾?！

建議家居企業的高層重新商討企業未來1-3年的發展戰略，及時調整企業經營的策略性行為，在確保穩住基本盤的前提下，再做營業額增長的戰略鋪排。

2、人力資源部門：做好人員追蹤及管控，避免疫情在工廠內爆發

隨著企業的開工安排，很多的員工從全國各地返回工廠。龐大的員工隊伍中，極有可能就存在著已經被病毒感染的潛伏期病例，一旦病例在工廠內被確診，企業將會面臨被整體隔離的風險。這無疑會對企業的正常生產帶來毀滅性的打擊。因此，企業的人力資源部門必須嚴格追蹤所有員工的動向，了解所有員工是否有去過疫情嚴重的地區，是否接觸過確診的病人，是否近期存在發熱現象等。對于存在可疑情況的員工，根據情況安排員工延遲返工，或者進行居家隔離，防范于未然。

另外，人力資源部門需要根據企業的開工安排，合理規劃員工的工資結算，要做到既能照顧員工的情緒，又能夠為工廠節省開支。對于可能出現的爭議，及時與員工進行協商溝通，取得員工的諒解，邀請員工與企業共渡難關。

最后，人力資源部門必須加強應對病毒傳播的安全宣傳，提升員工的自我保護意識，減少外出，外出必須進行登記并報告相應的目的地，視情況為員工提供口罩等防護工具。

3、財務部門：做好企業的現金收支規劃，制定現金流應急方案

受疫情的影響，展會招商延期，終端銷售低于預期，企業的現金流必定會受到極大的沖擊。在2020年春節后的三個月內，大部分的中小企業，甚至大型企業都會面臨現金流緊張的局面。

因此，財務部門必須提前做好相應的規劃，制定現金流的應急方案，想辦法尋求更多的應急備用資金支持，同時控制現金的支出，優先保障企業的正常生產運作。對于未能及時支付的費用，需提前與相關人員進行協商，取得諒解，并約定支付的安排，保障企業的信譽不受到負面影響。

4、營銷部門：全方位關注終端，制定展會招商的前期替補方案

營銷部門需第一時間安排慰問所有的經銷商，了解終端開門的時間安排，并隨時關注終端的銷售情況，必要時，支持終端與商場商談免租或者給予一定的緩沖期，保障經銷商能夠生存下去。在未能夠正常開展年度招商時，必須先保證基本盤不會大面積的受影響。

在展會招商未開始前，營銷部門需加大轉介紹和意向經銷商的開發力度，前期先鎖定一部分意向的經銷商進行簽約。企業亦可考慮嘗試線上招商的模式。

5、生產部門：合理排班，減少人工成本的支出，大力開展節流

生產部門需根據訂單，合理排班，節省人工成本的支出。同時，對于生產浪費現象加以控制，減少生產過程的資源浪費。

6、研發部門：加大高性價比產品的研發力度，為線上銷售準備

研發部門必須深入思考企業的產品是否能夠持續滿足消費者的需求。如果企業進行轉型，開拓線上銷售渠道，是否有相應的產品作為支撐。在進攻線上時，我們不得不考慮自己的產品是否有競爭力。高性價比是其中的一個關鍵要素。

7、市場部門：優化企業的宣傳素材，提升企業的品牌美譽度

越是艱難的時刻，越需要建立企業良好的品牌口碑。良好的品牌傳播是創造市場機會的一大助力。在疫情期間，市場部門可著手優化企業的品牌宣傳，產品包裝，大力開拓企業的線上宣傳渠道，確保能夠保證宣傳渠道全方位觸達客戶。

家居終端應對疫情的七個建議：

1、調整經營策略，全方位搭建銷售渠道

隨著疫情的發生，我們會深刻的發現單一的線下渠道，會讓我們處于非常被動的局面。門店自然進店客流會進一步的縮水，當我們真的見不到客戶的時候怎么辦？終端必須加快全渠道銷售的戰略鋪排，老板必須提升整合渠道的能力。與此同時，經銷商還必須思考一個問題：如何實現與渠道的線上與線下的雙向互動。

2、將銷售陣地逐漸由線下向線上轉移

如何讓客戶足不出戶就能夠買到合適的家具？這將是未來家具銷售的一大方向。終端必須具有將銷售陣地逐漸由線下向線上轉移的戰略眼光。經銷商可以從以下幾個方面做好準備：

1）確保所有的產品或者套餐都有美觀的圖片，讓產品會說話；

2）確保具有客戶見證的素材儲備，在未見面就能增加信賴感；

3）確保員工具有線上賣貨的能力，懂得操作，具有話術支持；

4）讓員工養成在線上做品牌宣傳的習慣；

5）讓員工具備在線上養客的專業能力（終端可以統一輸出內容）。

3、加大線上拓客渠道的開拓力度

隨著疫情的發生，我們會發現門店線下拓客變得更加的艱難。終端門店必須加大線上拓客渠道的開拓力度，學會通過互聯網種草（養客）。終端需要嘗試更多互聯網的宣傳渠道，比如：微信、微信圈、抖音、快手等客戶在線上常用的主流APP。在門店沒有客人的時候，可以準備相關的素材，并且進行宣傳推廣，加大品牌在當地的影響力。

4、嘗試線上成交模式

在客戶無法進店選購的時候，終端可以通過微信促銷或者直播賣貨的模式，通過互聯網完成遠程銷售成交，讓客戶不用進店就能選到心儀的產品。特別是受到疫情的影響，很多的門店的開門紅活動沒辦法如期落地，甚至315活動都沒辦法落地，這樣終端必須考慮通過線上促銷的方式開展活動促銷。

5、加大服務轉介紹的營銷投入

在沒法落地大型活動，又沒有客流的情況下，終端銷售必須走出去做服務，通過服務老客戶推動轉介紹，加大轉介紹在門店銷售中的比重。做好服務轉介紹的關鍵流程有：

1）客戶資料的梳理與分析，區分客戶層級，并且選擇優質的客戶先進行服務（優質客戶的選擇參考標準：成交未超過1年，成交單值不低于門店成交的平均單值，比較熱心，在當地有一定人脈資源的客戶）

2）制定標準的服務流程：預約上門——專業除螨/清潔/補漆——家居保養知識分享——送禮物——邀請轉介紹（可以在事后再跟進轉介紹，避免顯得太功利）

3）邀請客戶轉介紹的時候必須消除客戶的顧慮，聯系被轉介紹客戶的時候不提介紹人是誰，同時承諾不會打擾被轉介紹客戶，最后承諾給到被轉介紹客戶更好的服務和更優惠的價格；

4）被轉介紹客戶成交后一定要及時感謝轉介紹的客戶，并且再次贈送客戶一份禮品或者給客戶發一個紅包。

6、加強員工的專業訓練

磨刀不誤砍柴工。在門店沒有客流的時候，是最佳的練兵時間。員工相互練手比拿客戶練手，造成的損失更小。經銷商可以安排員工進行銷售演練，拿出日常銷售過程中的典型客戶進行復原，大家一起探討成交方案。演練的流程是：

1）角色安排，A扮演客戶，B扮演客戶的親朋好友，C扮演設計師，D扮演主談銷售員，E扮演輔談銷售員，F扮演店長/經理等；

2）演練劇本準備，A和B要充分還原實際客戶的表現；

3）完整銷售流程的演練，從迎賓——建立信賴——需求挖掘——介紹產品——解決異議——促單成交——送客等流程；（定制門店需要加入設計師初步方案的討論）

4）觀察記錄，所有人員在參與過程中隨時記錄做得好的點，以及需要提升的點；

5）演練總結，先由扮演銷售角色的人員總結自己在整個過程中做得好的，以及需要提升的點；然后由扮演客戶角色的人員給予銷售人員建議；然后是旁觀者一一給予建議；最后由銷售人員總結自己所收到的，在下次的銷售過程中可以落地的建議。

7、強化員工的日常學習

除了銷售演練，終端還可以安排員工進行線上的學習，要求員工通過線上課程，或者家居行業專業的APP，進行強化學習，學習后撰寫學習總結。線上課程終端可以通過家居行業的培訓機構獲得。家居行業專業的APP，小編給大家推薦三款APP：一兜糖家居、好好住和蝸牛，這幾款APP可以讓終端員工了解到非常多家裝的專業知識，儲備與客戶交流的素材。

希望上述的建議能給廣大的家居人一些支持。疫情無情，人間有情，我們一起為國家加油打氣！希望大家保護好自己，管好自己的事業，不給國家添亂！期待疫情早日過去！祝愿大家新年好，新的一年，新的機遇，相信自己，生意一定會紅紅火火！

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