酷家樂X久盛地板：重構(gòu)消費者對品類價值的認(rèn)知

2001年，坐落在湖州的久盛地板廠創(chuàng)立，此后伴隨著地板行業(yè)的發(fā)展而不斷壯大起來。而2017年，隨著久盛地板新品類戰(zhàn)略推出，不僅使企業(yè)品牌知名度大幅提升，也讓公司業(yè)績增長40%，實木地暖地板行業(yè)更以200%左右速度增長，此舉在業(yè)內(nèi)引起廣泛關(guān)注。經(jīng)權(quán)威認(rèn)證機構(gòu)認(rèn)證，久盛實木地暖地板更是連續(xù)兩年獲得全國銷量領(lǐng)先的佳績。

日前，久盛地板董事長張凱先生接受酷家樂全屋硬裝《名人堂—匠心東方?家居前行的力量》欄目專訪，分享他在地板行業(yè)的成功運營經(jīng)驗與未來行業(yè)預(yù)見。

名人對話實錄：

轉(zhuǎn)型——聚焦實木地暖地板

在凱董的帶領(lǐng)下，不僅使久盛品牌知名度大幅提升，也讓公司業(yè)績實現(xiàn)快速增長。凱董能否分享一下是如何帶領(lǐng)我們企業(yè)開啟快速發(fā)展的新時代？

【久盛地板 張凱】久盛地板從2001年創(chuàng)立伊始，歷經(jīng)19年的穩(wěn)健發(fā)展，一直十分注重內(nèi)功修煉，包括從生產(chǎn)、管理、供應(yīng)鏈到品牌運營等方面，在企業(yè)不同的發(fā)展階段，我們都會注入對應(yīng)的管理模式。

近幾年，久盛的發(fā)展都在不斷增速，我們對企業(yè)的品類戰(zhàn)略也做了一些思考。首先，通過多年沉淀的客戶口碑，對應(yīng)產(chǎn)品的整個研發(fā)體系，我們發(fā)現(xiàn)久盛的優(yōu)勢就是在實木地板品類，于是從2015年開始，我們逐步將戰(zhàn)線聚焦到最有優(yōu)勢的品類，做全國性的推廣，也做了整體品牌的重構(gòu)。實木地暖地板是我們在2017年掀起的實木地板領(lǐng)域一場行業(yè)革命，我們希望實木地暖地板能夠不斷的發(fā)展、突破，甚至能夠來重新定義實木地板，更重要是構(gòu)建這一品類在消費者心智中的認(rèn)知堡壘。

當(dāng)然，圍繞著品類戰(zhàn)略的提升，我們也做了很多落地工作，包括對產(chǎn)品體系架構(gòu)的系統(tǒng)性調(diào)整，導(dǎo)入新的品牌運營體系和終端體驗管理。此外，我們還將全國1000多家門店進(jìn)行了系統(tǒng)性改造，還有部分基礎(chǔ)性工作的提升，這都是達(dá)成新一輪增長的主要動力。

堅持差異化發(fā)展道路，搶占細(xì)分品類

隨著市場競爭愈加激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，久盛是如何進(jìn)行差異化發(fā)展戰(zhàn)略布局的？

【久盛地板 張凱】我們一直堅持走適合自己的差異化發(fā)展道路，2017年久盛就徹底聚焦到實木地暖地板品類。一開始很多木地板行業(yè)的友商或者是競爭對手會質(zhì)疑，為什么久盛會聚焦在如此小眾的細(xì)分品類上。其實在進(jìn)入這個領(lǐng)域前，我們從競爭對手進(jìn)入的時間、能力，包括整個市場的擴(kuò)容環(huán)境和本身具備的優(yōu)勢，都做了系統(tǒng)性分析。我們發(fā)現(xiàn)實木地暖地板品類是實木地板行業(yè)最有價值的品類，包括技術(shù)價值、未來發(fā)展前景和市場空間，都是非常巨大的。后來許多競爭對手也開始跨局進(jìn)入實木地暖地板這一品類，我覺得競爭對手進(jìn)入是很好的事情，可以擴(kuò)大我們品類在消費者心智當(dāng)中的認(rèn)知，也在擴(kuò)大產(chǎn)品的市場。目前，我們?nèi)栽诓粩噙M(jìn)行技術(shù)革新，在圍繞品類在營銷端進(jìn)行系統(tǒng)改造，以持續(xù)占領(lǐng)品類優(yōu)勢。

從前端到后端，為消費者提供全流程服務(wù)

隨著消費升級，許多企業(yè)嘗試用更加理性且注重價值的體驗式零售模式去迎合市場發(fā)展。那么，久盛地板是否也有這方面的布局呢？

【久盛地板 張凱】確實，這幾年渠道變化很快，消費者接觸產(chǎn)品信息的方式和對產(chǎn)品體驗要求也在不斷地改變，所以這對我們家居建材企業(yè)也提出了新的營銷創(chuàng)新需求。從久盛的基因來說，務(wù)實是我們首要優(yōu)勢。在實木地板和實木地暖地板這兩個領(lǐng)域中，久盛不論從技術(shù)還是品質(zhì)在地板行業(yè)內(nèi)還是比較有優(yōu)勢的。

從前端營銷來說，不論是全屋定制、整裝還是單品企業(yè)都在將營銷前置，導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)引流模式，比如說老客戶的激活轉(zhuǎn)化，社群營銷等不同新玩法。久盛也在不斷拓寬營銷前置的渠道，以滿足消費者的需求。首先，我們的品類戰(zhàn)略就是和消費者的價值訴求點相吻合的，我們給消費者提供的產(chǎn)品，可以滿足他對健康、環(huán)保、舒適等需求。其次，通過設(shè)計我們可以將我們的產(chǎn)品更好地去融入他未來的家，所以我們和裝飾公司、設(shè)計師建立合作，為消費者提供更好的服務(wù)體驗。

從后端來說，更多家居建材企業(yè)現(xiàn)在要提升的是服務(wù)。久盛從15年開始正式以體系化進(jìn)行一輪服務(wù)升級，將售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，即消費者購買產(chǎn)品后，會對客戶進(jìn)行一些售后答疑，或是建立情感關(guān)懷連接。我認(rèn)為，新零售需要實現(xiàn)的是從營銷的前置、售中環(huán)節(jié)，最后到售后服務(wù)整體的提升，這才是久盛真正想要的新零售。

智能制造——提升久盛地板生產(chǎn)制造的標(biāo)準(zhǔn)化能力

自工業(yè)4.0以來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、數(shù)字化領(lǐng)域占據(jù)著市場的主導(dǎo)地位，也給家居建材行業(yè)帶來了變革的機會。凱董如何看待未來地板行業(yè)的數(shù)字化升級和工業(yè)4.0帶來的一些變化和機遇？

【久盛地板 張凱】久盛一直提倡自主生產(chǎn)的，我們之所以沒有選擇OEM或者代工模式，是因為我們注重產(chǎn)品的質(zhì)量，對企業(yè)自身的品質(zhì)管理體系也設(shè)置了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。而工業(yè)4.0和智能化，我認(rèn)為對于一家生產(chǎn)制造企業(yè)來說是未來的提升方向。近幾年我們引入了很多自動化改造體系，在不斷的去人工化，并往自動化的智能制造方向發(fā)展。我們已不再是一家傳統(tǒng)制造企業(yè)，企業(yè)人均產(chǎn)值和自動化程度在傳統(tǒng)制造業(yè)里面相對還是較高的，同時，我們也引入很多智能化、自動化設(shè)備，提升久盛生產(chǎn)制造的標(biāo)準(zhǔn)化能力。

此外，消費者的需求在不斷地變化，如何更好地將生產(chǎn)制造的和消費者需求進(jìn)行銜接，這是非常重要的環(huán)節(jié)。因此，久盛通過導(dǎo)入產(chǎn)供銷銜接體系，讓標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品匹配生產(chǎn)制造的規(guī)模經(jīng)濟(jì)化和消費者需求。原來實木地板我們每年有將近10個億的庫存，產(chǎn)供銷銜接體系可以指導(dǎo)我們?nèi)绾文軌驅(qū)}庫里的庫存和消費者更好地去銜接，而不是純粹的庫存式的生產(chǎn)。從其他角度來說，數(shù)字化對企業(yè)也產(chǎn)生很大的幫助，特別是營銷前端，也越來越多數(shù)字化工具在導(dǎo)入，酷家樂就是其中一種方式。

久盛攜手酷家樂打造設(shè)計導(dǎo)購服務(wù)體系

2017年久盛地板與酷家樂達(dá)成合作，久盛地板選擇酷家樂是基于什么考慮呢？久盛地板希望酷家樂未來在久盛的整個發(fā)展過程當(dāng)中發(fā)揮怎么樣的作用呢？

【久盛地板 張凱】酷家樂其實是一個非常好的營銷端的一個工具。首先，從消費者角度來說，在一個家居賣場里，消費者需要的產(chǎn)品在分散在不同門店里，他無法感知到所有的產(chǎn)品搭配在一起的效果，酷家樂能夠直觀地讓一個產(chǎn)品在家居空間的搭配效果呈現(xiàn)在消費者眼前，能讓消費者更好地去感知產(chǎn)品，也就是實現(xiàn)“所見即所得”的消費體驗。

其次，從行業(yè)角度來說，以前門店導(dǎo)購只是單一地介紹產(chǎn)品賣點，現(xiàn)在越來越多消費者有家居設(shè)計的需求。酷家樂的智能設(shè)計功能，可以讓導(dǎo)購快速幫客戶搭配出合適的家居設(shè)計方案，這對于企業(yè)打造設(shè)計導(dǎo)購服務(wù)體系，乃至提升整個行業(yè)的服務(wù)能力，都是很有幫助的。

未來，在供應(yīng)鏈的方面，我們希望通過酷家樂從設(shè)計的角度聯(lián)合更多的優(yōu)秀單品企業(yè)，包括設(shè)計師、裝飾公司，乃至整個家居行業(yè)里的各個板塊，相互之間能更好地打通。

(文章來源：騰訊家居，侵刪)