融入阿里互聯網思維 家居經銷商長路漫漫

從誓死不加入線上，到擁抱互聯網巨頭，家居賣場的考驗是，服務流程能不能實現在線化，實現數據智能，進而取代人的決策。

（圖片來源網絡，侵刪）

阿里入股居然之家、紅星美凱龍之后，對其進行了“入模子”改造。而頑固、傳統的經銷商體系能接受阿里的互聯網思維嗎？

5月15日，阿里巴巴以43.594億元人民幣，全額認購了紅星美凱龍控股股東紅星控股發行的交換債券。也就是說，如果可交換債券換股后，阿里將獲得紅星美凱龍占總股本比例約10%的A股股份，再加上阿里在香港市場收購了紅星美凱龍占總股本3.7%的H股，手持13.7%股份的阿里一躍晉升為紅星美凱龍的第二大股東。

家居建材行業屬于低頻消費行業，從倉庫到售后的鏈條又過于復雜，消費者對家居賣場的服務始終難以滿意。

在數年前房地產行業還如日中天之時，家居賣場及其經銷商們從來不會擔心銷量問題，供不應求是家居建材行業的常態，那些年，經銷商們個個賺得盆缽滿溢。轉變發生在2015年左右，一方面由于國家持續對房地產行業進行調控，規范房地產市場發展，房市逐漸趨于冷靜，消費總量在下降；另一方面隨著移動互聯網的興起，消費者選擇渠道更加多元化、豐富化，線下賣場也不再是唯一選項。

“更何況傳統賣場既不重視體驗也沒有運營用戶的經驗，用戶被不斷分流，他們又缺乏手段吸引用戶，經銷商賣不出貨，線下蕭條也就在所難免。”天貓美家事業部裝修建材定制總經理宋廣斌說。

紅星美凱龍某品牌的經銷商王然（化名）也對《中國企業家》表示，按照平均每月租金20萬的標準，加上各項支出成本，年毛利至少要達到400萬才能保證不虧本。但在2017年，他還是賠了200多萬，好在此前的積累夠殷實，加上他又做起了微商，一年之后還是從虧損中緩了過來，只是這次他打算過了2019年就不再干這行了，“早就已經不賺錢了，何必浪費精力呢？” 

但各大賣場可不這么想，2018年2月，居然之家接受了阿里以及關聯投資方出資的54.53億人民幣，并交出了15%的股份，進行線下家具賣場的數字化改造。同年雙十一，居然之家首次的大規模線上線下聯動也給其帶來了120億的銷售額，接近此前居然之家全年銷售的20%，也比2017年同期銷售額增長了270%。

對此，家居電商專家李騫認為，“數字帶來的都是表象，還是要看阿里和居然之家在背后都做了些什么，是否真的有效，繼而改變整個行業。” 

當線下的傳統賣場經銷商突圍線上，線上的互聯網企業怎么破局？

在聶金津看來，線上企業結合線下企業，在改造過程中會遇到各種各樣的困難和阻力，每家企業基因不一樣，互聯網公司也有自己的邊界。“這是一個相互融合的過程，不存在非此即彼的局面。”聶金津說，但結果仍要拭目以待，未來的家居改造，絕不僅僅是把流量導到線下就結束了，而是要如何應用數據所反映出來的問題，給消費者帶來消費體驗的提升。

“以前哪里有流量，就去哪里做生意的方式，已經行不通了。線下門店更多的只是一種載體，進行口碑傳播，就需要很強的店鋪運營能力。”宋廣斌解釋說，并不是有貨開店就能萬事大吉，最重要的還是要在原有的模式上進行優化和提效，以及新物種的探究。如3D模型數字化，給用戶提供3D實物效果圖，繼而將不同門店貨品組織到一個效果圖里，以提高不同門店跨門店的銷售能力。

但李騫則認為，隨著互聯網企業、零售行業的基礎設施逐步完善，消費者既感覺不到他們的存在，但其又無所不在，跟煤水電沒有差別時，也許才能談論改造是否成功了。

(文章來源：家具微視界-公眾號，侵刪)