高端賣場導購比消費者多 “高性價比”才是王道

城市里的家居賣場客流稀少已成常態。導購員比顧客多的場景隨處可見。

前兩年，城市里的家居賣場都在談消費升級的問題，賣場的物業老板都紛紛把自己的賣場升級得很“高大上”。幾乎所有的賣場老板都認為賣低端貨沒有前途。尤其是當全國家居零售巨頭所到之處，幾乎都會帶來當地所有賣場的一次“裝修升級”。然而賣場升級之后，消費者反而少了。

很多人認為客流稀少是因為賣場過剩了，競爭激烈了，消費者被分流了。從某種意義上說，這樣的原因只是表面上的原因，也不是根本的原因。

近幾天我一直在思考這樣一個邏輯：中國城市化進程中的人口遷移走向問題。農村人口向城市集中，按道理來講，消費也應向城市集中才對。然而，當我近兩年觀察了幾個典型的案例之后，尤其是近幾天與一個縣城的經銷商和一個鄉鎮的經銷商深聊以后，才敢寫這篇文章，給出幾個觀點，分析一下趨勢。

（圖片來源網絡，侵刪）

城市里消費者的消費習慣“倒掛”，城市里家居賣場的輻射半徑變小。

前幾天應邀去了一個距離市區20公里外的家具賣場。進去一看，就是一個賣散貨的大排檔，毫無檔次可言。目測了一下，大約有1萬平方。

雖然，那天天色已晚（下午18:20），但是仍然有3波顧客在看產品。可能是自己進高大上的家具賣場太多了，看哪里都是問題。然而，當我問到生意怎么樣時，老板回答說還不錯！雖然利潤低點，但，還能賣。

在里面轉了一圈后，我問老板說，這些產品都是賣給誰了？大部分是農村的舊家具換新家具的客戶吧？我話音剛落，老板說：“可不是！我這里成交的百分之九十都是小區的，都是市里面的，幾乎每天都去市里送貨。” 90%的客戶都是市里的，真的是出乎我的意料。

老板的回答，不得不讓我系統思考一個問題：縣鄉的“有錢人”跑去市里消費了，城市里“沒錢的人”去哪里消費了？

拼多多的成功，正是迎合了當前城市中的“低收入者的消費需求”，隨著中國城市化的快速推進，城市中的農村消費檔次的家具市場被嚴重的忽視了。

縣鄉的有錢人到市里消費，代表的是一種消費時尚和消費品位。去城市里消費不僅能表現出自己的消費能力，也同時能滿足自己的“面子”需求。通常情況下，上一級城市會吸走下一級城市的部分消費者。這也是上一級城市零售賣場有足夠客流的保障。

因為上一級城市的賣場具有更強的輻射能力，消費者也養成了這樣的一個購物習慣，很少出現上一級城市的消費者舍近求遠去下一級城市消費的情況。高房價壓縮了消費者購買家具產品的支出，“高性價比”才是工薪族和打工族的首選。

城市里裝修豪華的家居大賣場，令眾多工薪族望而卻步，看看裝修的檔次，就感覺“產品肯定貴”。大型家具賣場的裝修檔次、產品檔次與城市里的普羅大眾的消費檔次不匹配是消費者舍近求遠去縣鄉家具城消費的根本原因。

縣鄉家具城賣同樣材質款式的產品的售價幾乎是城市大型家具賣場產品的進價。對于節衣縮食的城市工薪族來講，當產品價格相差30%以上的時候，即使產品的質量差一些，也是能接受的，畢竟自己能消費得起最重要。

縣鄉家具賣場已經將家具產品反銷到了城市里面，城市大型家居賣場的“地盤”正在被蠶食。

受租金、用工成本等的影響，大型家居賣場的產品售價已經喪失了“性價比”，消費者并不愿意為了“在城市大賣場里消費”的面子支出更多的購物成本。城市大型家具家具賣場產品賣高價將會越來越難。以高利潤為導向的經銷商會越來越困難。

(文章來源：騰訊家居，侵刪)