行業(yè)|渠道為王大勢下 如何做好家居電商？

家具電商發(fā)展到現(xiàn)今階段已經(jīng)較為成熟，家具企業(yè)對電商可以說已經(jīng)是全開放，各種平臺眾多，有京東、天貓等大平臺，也有數(shù)量眾多的垂直家居電商平臺，家居整裝平臺、軟裝設(shè)計平臺，還有家具企業(yè)官網(wǎng)品牌商城，以及微商城微店等等。許多新出現(xiàn)的家具商城不斷創(chuàng)新經(jīng)銷模式，也獲得較多流量和銷量。

家具電商全透視

不同的電商、平臺規(guī)模不一，實力不同，經(jīng)營方式、產(chǎn)品、理念各不相同，能夠發(fā)展起來都是有自己的致勝法寶。當然，市場上放嘴炮的一大把，有淘寶家具店商家表示，只要一招就夠了，產(chǎn)品低價是王道，一招鮮吃遍天，低到別人想不到的地步，然后不停＊＊刷 排名就好了。還有的表示只要有錢愿意砸錢買流量就好了。只有少數(shù)大型電商品牌講家具電商的客戶管理、整體展示體驗、品牌運營和供應(yīng)鏈管理，講產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計和功能性等等。

家具電商有的是相當于線下實體店的經(jīng)銷商，純粹是個人在公眾平臺上開店，到處采購找貨；有的是企業(yè)開設(shè)品牌線上旗艦店，不僅線上銷售，還配合線下大量實體店引流銷售，構(gòu)建O2O電商模式；現(xiàn)在出現(xiàn)許多新的垂直電商平臺，有的是自營，有的是開放性，主要是針對家具行業(yè)的企業(yè)、經(jīng)銷商開放，有自帶流量；等等。與傳統(tǒng)家具店中店來比，電商店容量大，可以放更多產(chǎn)品，或者說無限多產(chǎn)品，但是多是單品圖片，缺乏實物體驗，也缺乏整體搭配的空間體驗，是看圖消費，有許多電商店可能就只是單品銷售，靠的是單品研發(fā)、規(guī)模化生產(chǎn)的成本低、工藝好，因此也更加注重單品本身的工藝、功能性不斷改進，而不講究與其他家具、與房間空間的配套性。

從現(xiàn)今的電商銷售來看，總體上電商企業(yè)是在下滑的。這一方面是專家所說的經(jīng)濟環(huán)境進入蕭條期，銷量下降是普遍性和正常性；另一方面是家具電商的發(fā)展和現(xiàn)在消費需求有差異。

家具電商發(fā)展到現(xiàn)階段，可以說是相對成熟，但是純電商銷售還有許多是以往的思維，不做品質(zhì)管控、不做品牌運營、不做客戶管理等等，以產(chǎn)品單品圖片銷售為主，與全屋定制、整裝的市場需求存在明顯差異，單品銷售或者是系列家具單品圖片的拼圖消費的缺陷被放大。以前的家具電商，消費者對品質(zhì)、售后都沒有什么要求，甚至許多消費者對小的破損都能夠容忍，但現(xiàn)在不行，不僅追求產(chǎn)品的品質(zhì)和送貨安裝的服務(wù)，還對產(chǎn)品的體驗有更高要求。

因此，有專家指出，未來的商機在實體店。

從電商的角度來看，目前的一大趨勢是電商品牌走向線下，開設(shè)實體體驗店。可以看到在專業(yè)的家具展會上，電商品牌大肆推行其線下加盟開設(shè)實體店項目，比如林氏木業(yè)在大規(guī)模推行線下加盟店。還有的電商品牌為了開設(shè)更多線下店，和經(jīng)銷商共同投資。這些店有的是實體經(jīng)銷商加盟電商品牌開在專業(yè)賣場店中店，有的是開在大型商超，城市地帶繁華的shopping mall，有的是開獨立生活館，還有的開社區(qū)店通過意見領(lǐng)袖、社區(qū)群主等推廣銷售等等。總體來說，線上線下結(jié)合，從以往的線下企業(yè)往線上沖，到現(xiàn)在大量線上品牌往線下走，都在打造屬于自己品牌的新零售模式。

線上線下結(jié)合才是出路

事實上，純電商銷售越來越困難，成本高，更無法與大電商競爭流量，許多新的垂直電商平臺不論是自營還是開放性經(jīng)營或二者兼有，其在銷售上更多的是走線下推廣銷售，結(jié)合實體店、社區(qū)推廣等方式來進行。

其次，大量的家具電商加劇競爭，不說眾多的家具電商店鋪，就是目前來說家具企業(yè)已經(jīng)全開放電商控制，家具電商同樣出現(xiàn)飽和甚至是過剩的現(xiàn)象，流量競爭、采購競爭、服務(wù)競爭等等，眾多商家分攤線上銷售，自然需要更好的產(chǎn)品、更好的體驗和服務(wù)才能獲得優(yōu)勢。看雙十一的銷售競爭就極為典型，雙十一之前電商企業(yè)除了打造爆款外，還有一個重要的工作就是準備資金，要按照銷量預估來準備充分的買流量和關(guān)鍵時刻＊＊的現(xiàn)金。雙十一的銷量一公布，許多人關(guān)心的是某某企業(yè)的銷量摻水有多少。

第三，新零售重體驗，重視商品從制造端到消費端的最近距離，那么電商除了相對便捷的消費方式之外，對于家具這種空間性極強的大宗商品來說體驗性并不高。對于不完全追求價格優(yōu)勢的消費者來說，體驗多是以到實體店為主。家具電商O2O模式主要宣傳就是線上展示，線下體驗，隨處下單。

第四，線上品牌往線下發(fā)展，開實體店不再像以往家具企業(yè)開連鎖加盟店一樣，專找經(jīng)銷商走專業(yè)大賣場開店中店，而是有其他選擇，品牌自營的旗艦店多數(shù)是獨立體驗館，加盟店鼓勵進駐城市購物中心、大型商超、社區(qū)等，或者是品牌獨立體驗店，非常精準的把握體驗消費精髓。消費者對于到專業(yè)家居大賣場的去逛店的興趣不高，但是對逛城市中心大型商超并不排斥。

另外，新的家居垂直店平臺想要獲得流量、銷量，主義都打在線下店和線下推廣上。發(fā)動實體店經(jīng)銷商來經(jīng)營，和進駐品牌的企業(yè)合作推廣，和地產(chǎn)開發(fā)商合作等等。

總體來看，家具電商走向線上線下結(jié)合的O2O模式確實是大勢所趨，也是新零售發(fā)展要求，京東、阿里巴巴都在主動找線下店合作，要從線上走到線下。家具銷售所有基于新零售的模式創(chuàng)新都離不開實體體驗，所不同的是實體店如何開，體驗如何打造而已。

兩方面做好電商

當然，對家具電商來說，不論如何去構(gòu)建線上線下的結(jié)合，想要做好，都需要重視兩個方面。

其一是供應(yīng)鏈管理，家具電商品牌多數(shù)并不生產(chǎn)，以采購為主，那么如何保障供應(yīng)鏈的完整和穩(wěn)定就是重中之重，關(guān)系企業(yè)生死。國內(nèi)許多大型家具電商企業(yè)都有龐大的采購團隊，有的在國外尤其是東南亞多個國家都設(shè)有采購部，尋找產(chǎn)能充足、工藝質(zhì)量穩(wěn)定的企業(yè)代工并不容易。許多家具電商企業(yè)甚至是垂直電商平臺最終失敗的重要原因之一就是供應(yīng)鏈的不穩(wěn)定性。

第二個方面就是電商的品牌化運營。并不是走線下渠道的家具品牌才努力做品牌，電商同樣要走品牌，尤其是對于自建垂直家居電商平臺來說，需要規(guī)模，需要流量，就更加需要品牌化。有人說電商可以賣一個，宰一個，算一個，淘寶客家具產(chǎn)品出現(xiàn)問題要求退換貨的時候，沒有人理你了，消費者也算了，能容忍淘寶店但是對實體店不行，實體店跑得了和尚跑不了廟，賣一個就要維護好一個，講究品質(zhì)、信譽。其實電商發(fā)展到現(xiàn)今階段，必然要在產(chǎn)品上、服務(wù)下功夫，做得好的電商都是注重產(chǎn)品研發(fā)、品質(zhì)和售后服務(wù)的，跟廠家深度合作，保證品質(zhì)，保證供貨。尤其是要從線上走出來開線下店，更要在品質(zhì)、服務(wù)和客戶管理上不斷去完善，做品牌化發(fā)展規(guī)劃。

歸根結(jié)底，家具電商也是家具銷售一種渠道，在新零售概念泛濫的市場上，創(chuàng)新銷售，把線上展示和便捷交易與線下實物體驗結(jié)合起來，線上線下多渠道發(fā)展，尋找最佳的結(jié)合點才是目前電商企業(yè)的方向。

（來源：家具周刊，侵刪）