美凱龍向左居然向右 家居品牌站哪邊？

面對家居渠道多元化的趨勢，紅星美凱龍與居然之家的戰略布局出現了明顯的分化。紅星美凱龍正在為構建“生命共同體”跑馬圈地，居然之家則在阿里新零售的旗幟下從大家居向大消費轉型。

兩大家居賣場，一個向左，一個向右。品牌家居企業該站哪邊？

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從家到人再回歸家

“家居賣場需要先從家到人，再回歸家。”李志寬跟旺家說這話的時候，是3年半以前，當時他的身份還是廣州高德匯的總經理。高德匯的前身，是廣州美居中心。

賣家居的人，首先著眼點就是家。在這個層次，對家的理解主要是硬件，像裝修建材、家具、床上用品等，因為你就是賣這些的。這個層次的最大問題是看不見人。家居是低頻的耐用消費品，賣場里人氣差；在銷售人員的眼中，更多也只是看中人身上的錢包。

第二個層次是從家到人，核心就是導入流量，引進百貨、超市、餐飲等各種流量高頻的業態。人氣旺起來了，但大多都目的明確，停好車從家居賣場匆匆而過，直奔商場、超市、餐館，家居賣場能收獲的有效流量有限。

所以，就有了向家的回歸，不過，這一層次的家，不只是硬件，而是硬件和人結合在一起的、立體生動的家。

家是家人群居的地方，家人之間要交流，共同養老育兒。這些家庭活動既會在家中進行，也會向家之外的空間延伸。

家居賣場可以充分利用自身的場地和硬件優勢，滿足家庭活動向外部空間延伸的需求。比如說建兒童樂園、體育公園等，將家居賣場變成家庭社交娛樂平臺。

到了這個層次，就能在家居賣場實現家居與其它業態之間的低頻與高頻、人流量與停留時間的有效結合，尤其是可以有效改善家居賣場坪效（銷售額/門店營業面積）太低的大問題。

回過頭來看，無論是居然之家的大消費轉型，還是尚品宅配開出的C店，抑或京東與曲美共同打造的首家旗艦店，與李志寬當初提出的思路都可謂異曲同工。

不過，李志寬并沒有沿著這條路繼續探索下去。那次聊天半年后，高德匯改名優托邦，變身為綜合性購物中心。

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大消費與大整合

大概率上，這也是居然之家未來的走向。既然定位已經從大家居轉向了大消費，做得就是商業地產生意，自然是哪個消費業態發展好能賺錢就擴大哪個。拼坪效，家居很難占到便宜。

李志寬當時也談過原因，國內家居賣場普遍采用招商模式，賣場被分割成了一個個小商戶，各個商戶都按自己的意愿選擇和陳列商品，連在空間＊＊多種業態的陳設打通都做不到，更不可能從整體的高度去研究顧客，對顧客進行綜合服務。

除非，居然之家也像宜家一樣自己做進銷存，將賣場里的家居樣品都變成整體陳設的道具。但這樣一來，必然沖擊現有的商業模式和生存根基，成為不能承受之重。所以，即使是居然之家新開出的麗澤店，家居業態和其他業態實質上還是分隔性的。不過，至少從當前來說，賣場的流量增加，對進駐的家居品牌還是有利的。

紅星美凱龍雖然也有院線等方面的布局，不過主要著力點，還是放在家居圈內。這些年在家居圈撒幣30多億，紅星美凱龍用鈔票畫出了一個圈，圈住一大拔他們認為優秀的企業。

家居圈的一些新興企業，在紅星美凱龍的資本和相關資源的哺育下，將獲得比原來自然生長狀態更好的發展機會，快速成長構建競爭優勢。這也是紅星美凱龍定位“家居行業孵化器”的積極作用。

有圈子就會有圈內和圈外，勢必形成不同的生態。圈內的企業會得到資源紅利，圈外的企業，難免會羨慕嫉妒恨。長此以往，陣營日漸分化，競爭規則、競爭態勢的差異越拉越大，不排除出現不能“愉快玩耍”的事情。

或許，這也正是紅星美凱龍的目的：圈子構建起來后，由他們整合圈內的流量、資源和商業機會，進行再次分配。手握資源分配權，無論是叫“生態圈”也好，“生命共同體”也罷，紅星美凱龍都將以一個“整合者”的姿態出現。

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學會兩條腿走路

紅星美凱龍向左，居然之家向右。家居企業站哪邊？

一種思路是像顧家、歐派這樣，左右逢源，兩邊的陣營都能成為核心。

比如說歐派，紅星美凱龍不僅是他們的第三大股東，還計劃投資7.9億與歐派合作，將一家自營商場與歐派的新總部建在一起。另一邊，不僅姚老板時不時地跑去給居然之家站臺，居然之家發起的投資基金，歐派也出資3個億，成為了僅次于居然之家和顧家之后的第三大股東。

兩邊站隊，兩邊都是核心。未來，無論是紅星美凱龍還是居然之家，哪邊發展帶來的紅利，都少不了歐派的一份。

能像顧家、歐派這樣左右逢源的企業，畢竟是少數。對大多數家居企業來說，要學會的是另一種方式的兩條腿走路：在家居賣場之外，構建自己的渠道能力。

畢竟，場外看中家居市場的渠道力量還有很多，比如說整裝渠道，還有京東和蘇寧、國美們。曲美與京東的合作模式，也為眾多擁有自營渠道的家居品牌打開了新思路。

當初，李志寬對旺家說，他認為家居賣場最終將走向自己做進銷存的宜家模式，甚至可以更進一步，把配送安裝售后也做了。

三年多過去，家居賣場沒有朝他說的方向發展，倒是有家居品牌這么做了。

尚品宅配在上海新建的，集家居、花藝、咖啡、書吧、親子玩樂等不同業態于一體的C店，走得就是這條路線。

因為是自營店，尚品宅配的C店不僅可以實現業態的整體規劃及混合布局，還可以讓家居樣品變身為其它業態的硬件。既節省空間提升坪效，還可以做到高頻和低頻用戶的合理搭配，更能直接提升用戶對家居產品的體驗。

時移勢易，家居渠道的場景轉換正波瀾壯闊。未來誰將黃袍加身，靠的可不僅僅是運氣。

(文章來源：泛家居網，侵刪)