新舊勢力不斷博弈 多品類集成經銷體系正緩慢形成

家居多品類集成經銷模式發展的變革動力，應該更多地來自傳統單品類經銷體系外，這其中應該有新的基因的引入。或者，新的多品類集成經銷模式，是由其他物種基因進化而來。

多品類集成經銷模式的新基因至少有這樣兩個特征：

一是設計基因。這里所說的設計基因，不是家居產品的設計，而是幾個品類家居產品組合的設計，從而使得幾種不同品類的家居產品在家的場景下的組合顯得得體和諧。這個設計基因的引入，使得傳統家居產品的銷售往家裝家居產品組合的方向上邁出了關鍵的一步，使得家居產品更加具有泛家裝的屬性。

二是優選的基因。既是設計，而且是基于產品組合的設計，對產品就必須有挑選。所以設計應該是精心挑選后的設計。這個優選過程，使得零售端的經營理念發生了微妙的但本質的變化：不再是我有什么就銷售什么，而是經過精心挑選（設計）使得多個品類產品搭配更加和諧完美。

換句話說，這個優選的過程，使得銷售開始與生產脫鉤：原來傳統單品類經銷模式是生產什么就銷售什么，但是現在卻是可以選擇品牌選擇產品。

多品類集成經銷模式下優選的產品不一定是企業自己生產的產品。

或者再遠一步：多品類集成經銷模式的主體可能不是任何一家生產企業。

（圖片來源于網絡）

一、大家居企業

大家居企業可能是我們談到多品類集成經銷模式時大家最先想到的：你所說的多品類集成經銷模式，難道不就是我們熟悉的大家居戰略嗎？

形似但神不似。

確實，傳統大家居戰略是多品類發展戰略。它一般是企業在某個品類市場發展獲得成功后，開始其他品類的延伸生產和銷售。

但是，基于傳統單品類經銷模式的限制，傳統大家居戰略并沒有進化出多品類集成經銷模式，而是依舊沿襲了傳統的單品類經銷模式，依舊是各品類獨立發展自己的經銷體系。

鑒于傳統大家居戰略沿襲傳統單品類經銷模式，很難從中進化出一個新的多品類集成經銷體系來。所以，我們看到傳統大家居企業目前突破的方向，是朝著家裝公司的方向發展。

即在傳統單品類經銷體系之外，再另外打造一個多品類集成經銷的模式，不過是以家裝公司的模式運營。

但是，新興的大家居企業卻有可能在原來單品類經銷制度的基礎上，進化成為多品類集成經銷體系。這要求企業在發展新品類家居產品生產和銷售時，緊密圍繞原先的品類產品展開，始終把品類的發展與家裝消費者“裝修一個家”的消費邏輯緊密聯系，在產品的設計、生產和銷售等各個環節，都能夠把新開發的產品與原來的產品實現緊密的“集成”。

二、全屋定制企業

全屋定制的發展，必然趨向于多品類集成經銷模式。這是因為從定制家居發展為全屋定制，其本身就是對其他家居（特別是家具產品）的集成。

原則上來說，家具中有許多產品是無須定制的。之所以能夠全屋定制，就在于定制家居企業掌握著設計主導權：在定制家居部分（如衣柜等）設計完成后，設計師（導購）隨手將床、沙發等成品家具拉進其設計中，只要消費者首肯，就完成了全屋定制家具的銷售。

從全屋定制去集成建材產品，邏輯也是一樣的：設計師通過設計軟件將建材產品拉進其設計中，也就完成了其銷售導購功能。

但是，從全屋定制銷售向建材產品集成銷售發展，可能會遇到兩個難題：一是究竟誰來掌握這個設計主導權。如果是家裝公司的設計師掌握這個設計主導權，那么全屋定制的任務，就被家裝設計師“主導”了。

二是究竟誰來實施這些建材產品的安裝施工？其實，所有的多品類集成經銷模式，都會遇到同一個問題。我們在后面也會對這個問題進行探討。只不過全屋定制原來有著自己的安裝服務，從而使得建材產品的安裝施工顯得更加明顯而已。

所以，從目前的家裝施工組織體系來看，似乎全屋定制必將走向家裝公司。否則，它既不能掌控設計主導權，也無法實現基裝的施工。

當然，我們說是從當前的家裝施工組織體系的角度看。未來家裝施工組織體系會發生變化嗎？會發生怎樣的變化？在變化了的家裝施工組織體系下，全屋定制有可能發展成為多品類集成經銷模式嗎？我們會在后面對這些問題進行進一步的探討。

三、主材供應鏈企業

從目前來看，另一個可能發展成為多品類集成經銷模式的，是隨著互聯網家裝發展而興起的主材供應鏈企業。而且隨著整裝運營模式的不斷發展，其供應鏈所包含的產品也會更多地包含軟裝，甚至是家電。

產生這個家裝供應鏈企業的土壤應有多種，其中包括房地產公司利用現有供應鏈體系所發展起來的互聯網家裝供應鏈體系；也包含行業內少數已經初具規模的多品類多品牌經銷代理商如華耐、東箭等，他們在互聯網家裝發展的大潮中必然會通過多品類集成的戰略進行發展；還包括那些希望通過家裝材料要素整合的其他創業公司；甚至還包括像京東這樣的線上電商平臺，他們也集成平臺上的家居品類加入到這個領域的競爭中。

我們在這里統稱這樣的企業為整裝供應鏈企業。下面就來分析一下該類企業的多品類集成經銷體系的發展問題。

原則上講，這類企業是2B的，是為眾多中小家裝公司而設立的。它們也設有展廳，為的是方便家裝企業帶客戶來樣板間參觀并購買。但是，因為該類企業在經營模式上較傳統單品類經銷模式有諸多的優勢，所以在其發展過程中一定會轉化為2C模式，成為多品類集成經銷模式中的一分子。特別是有傳統單品類經銷商轉化而來的供應鏈企業，他們應該更具有2C的經營經驗和現有體系。

應該認識到：多品類集成經銷體系的形成是一個緩慢的過程。單品類經銷體系不會一夜間就消失。單品類經銷體系與多品類集成經銷體系會在一個相當長的時間內共存，從而形成新舊兩種經銷體系的“雙軌制”的存在。在這個“雙軌制”下，新舊勢力不斷博弈，最終進化成以多品類集成經銷體系為主導的新的家居產品的經銷體系。

（來源：騰訊家居）