西街沙龍丨大咖齊論家居品牌的轉型之道

消費時代款款而來，傳統正在打破，創新成為必然。家居企業適應這場巨變，在產品、模式、渠道等方面進行了變革性轉型，從而獲得繼續發展的動力。轉型的決策如何確定？轉型帶來的變化是什么？

2018年1月29日，由北京商報、騰訊家居聯合主辦的「“西街沙龍”第五期：家居品牌的轉型之道」在北京商報社舉行。美生雅素麗董事長李明、楷模木門董事長董瑞君、沃淪門窗總經理車曉娜、德耐爾家居總經理王文竹 、宇曼櫥柜總經理蔣克松、三面墻壁紙總經理尹軼、家傳奇地板總經理王玲、高儀北方大區經理李欣共同出席本次沙龍。幾名重量級大咖現身說法，研討如何在新的市場環境下進行轉型。

西街沙龍主持人：北京商報家居產業周刊主編吳厚斌

產品分層滿足多元化需求

美生雅素麗董事長李明

美生雅素麗董事長李明表示，面對市場環境的不斷變化，美生雅素麗一直在積極調整。

面對來自行業的壓力與同質化的激烈競爭，美生雅素麗將產品做減法，并將產品搭建成金字塔式結構，以便滿足用戶不同層面的需求。

在產品金字塔結構中，底層注重產品出量，滿足經銷商的供給需求；中間注重產品的設計與研發，使其面對消費升級的大環境，能生產更多滿足消費者需求的優質產品，提高市場競爭力；結構最高層將產品定位放在高端市場，滿足客戶對于高端定制產品的需求。

除此之外，美生雅素麗積極做獨家產品，保證質量的同時提高產品產量，擴大市場的占有率，掌控市場格局。

品牌轉型要注重團隊

楷模木門董事長董瑞君

楷模木門董事長董瑞君表示，整裝行業看似美好而高端，但同時對于團隊的需求也是更加重要。如果你的定制產品不能得到客戶百分百的滿意，將會出現很大問題。對此楷模木門對代理商最重要的考核就是團隊。

中國在環保大環境的影響下，產品研發與生產的難度逐漸加大，生產必須工業化和標準化才能滿足客戶與代理商的需求。楷模木門也將在2018年推出來輕奢時尚品牌-躍界木門，給代理商增加供給端，滿足代理商對產品的需求。

在品牌轉型過程中，如果產能、銷量和供應端出現問題，企業也會陷入困境。對此，楷模木門在做轉型的同時并沒有忽略經銷商層面的思考，在轉型的同時充分考慮到產、供、銷一體化問題，為所有的經銷商、工廠帶來的都是雙贏。

經銷商開拓助力品牌轉型

沃倫門窗總經理車曉娜

沃倫門窗總經理車曉娜表示，通過近兩年全國經銷商的開拓，對于沃倫品牌提升起到了助力作用。

門窗在行業內有很多，產品質量和服務良莠不齊的環境下，沃倫對品質近于苛求的產品理念，這種匠心精神著實讓圈內震撼。

沃倫有自己的產品研發團隊，研發的產品既有復合南方市場的產品，同時又有北方市場對于窗戶保溫系數要求很高的系列產品，產品多元化滿足不同地域用戶的需求。

門窗仿佛家的眼睛，當下消費者不僅僅是對窗戶基本功能的需求，賦予了很多美感和文化在里面。沃倫門窗會不斷的在市場瞬息萬變的當下，順應市場需求，不斷研發符合當下消費群體的產品，滿足全國消費者多元化需求。

門窗的市場很大，塑鋼窗，鋁合金窗等，換窗戶已經不是可換可不換，而是一定要換。換窗時代的到來，沃倫會一如既往的做好產品的同時服務好全國的用戶，扶持好經銷商。

多年磨礪，霜刃開試，沃倫門窗會用匠心的產品回饋支持沃倫的用戶。家的品味從窗開始。

精細化管理做口碑性品牌

德耐爾家居總經理王文竹

德耐爾家居總經理王文竹表示，德耐爾在市場環境不斷變化的當下，對于企業內部而言是深耕細作，精細化管理企業的各個流程，讓環環相扣的運營環節成熟流暢。

對于用戶，用講究的心態和行為對待用戶，多多想自己做的是否用心和正確。愛人不親，反其仁，治人不治，反其智，行者不得，反求諸己。

對于企業而講，大者越大，強者恒強的當下，德耐爾在政府的推動下產業基地升級，設備全面更新，順應變革，緊跟步伐。升級產品線，產品由地板到木門到家具，做到全屋無醛+健康定制的大家居發展戰略。

對于經銷商，德耐爾精選了一支全能戰隊，保姆式全方位幫扶經營，確保品牌正確傳輸的同時，讓經銷商輕松經營。

賦能自身，賦能企業，賦能2018。德耐爾，砥礪前行，為推動家居行業的發展而努力。

品牌轉型渠道、產品均關鍵

宇曼櫥柜總經理蔣克松

宇曼櫥柜總經理蔣克松表示，宇曼櫥柜在轉型過程中主要是渠道轉型和產品轉型。在渠道的轉型上是做加法，從直營轉向直營+經銷。首先擴大產能，增加市場占有率。其次將公司做全系統化流程，從營銷端到設計端再到生產端全部打通。2018年也將加盟作為企業發展的重點方向，通過對公司組織架構的梳理，把現有的團隊分成直營公司與加盟公司，并將兩個板塊獨立化運作。

另一個是產品的轉型。對于宇曼來說，從地方品牌向全國品牌邁進的過程之中，市場上客戶的需求太多，而宇曼的資源是有限的。所以宇曼理性放棄整屋定制路線，做自己擅長的產品，努力將產品做到適應性更強。

產品是品牌轉型的核心

三面墻壁紙總經理尹軼

三面墻壁紙總經理尹軼表示，如今墻紙發展很迅猛，廠家、經銷商競爭也相當激烈，同質化的產品非常嚴重，拼的是價格。在這種現象的情況下，三面墻將企業定位做了調整，把企業定位成設計師品牌，靠產品的花色、工藝、創新去開發產品。

通過定位轉型以后，運營空間明顯增大。因為消費升級的時代，很多業主包括設計師很喜歡與眾不同的、帶有創新的產品。

目前我們生活在互聯網的時代，互聯網提升了我們品牌的宣傳效率。但是產品本身的創新，以及產品在創新的過程中增加他的體驗感是永恒不變的。與目前新零售市場的涌現一樣，包括線上、線下以及價格的融合，其實根本的東西核心還是產品，以及產品定位的消費群體。

轉型要清楚品牌定位

家傳奇地板總經理王玲

家傳奇地板總經理王玲表示，在整個社會消費升級的時代，家傳奇地板更關注自己的定位。我們是經銷商，而且在2016年才起步，所以就更加關注店面的情況、產品的情況。

我們的轉型主要是兩點。第一點，消費升級是對消費者的一種說法，對經營企業來講應該是品質升級。品質升級的層面和廣度，不單是指產品質量，購買的便捷性、客戶的參與性以及高顏值都是重要的層面。第二點，將品牌經營簡單化、聚焦，提高進店率。通過對消費者行為與喜好分析，在提高進店率的同時提高轉化率。

對于經銷商來講，在渠道上要做精準的開發。不管參加活動也好，進裝飾公司也好，甚至線上的東西等等，所有的都不能同日而語。只有進行精準的渠道的選擇，才能深化品牌傳播與影響。

轉型就是“放下”與“提高”

高儀北方大區經理李欣

高儀北方大區經理李欣表示，轉型其實就是兩個詞，一個是詞是放下，一個詞是提高。

放下是就是放下身段。第一，思想要放下身段。不能認為我們是洋買辦，活著覺得我們是高高在上的辦事處，要真真正正把我們自己作為品牌在中國市場的操作者，去開發這個市場。

第二，渠道上放下，重視三四線城市的開發。相對于北上廣深的市場比較開放、比較自由來說，那些三四線市場還處于啟蒙階段。正視這部分市場之后，在未來引進產品時候才不會落后。

在提高方面，我們要提升消費者滿意度、體驗度，把最好、最新的產品提供給消費者。我們產品是＊＊＊＊，＊＊＊＊之后再返回來歐洲生產，所以中國市場的消費者對產品是否認可，才決定了我們全球產品的推廣力度。

（來源：騰訊家居）