地板營銷采用逼定策略 教你如何促進顧客成交

逼定是指銷售人員為了促使潛在客戶作出明確的購買決定而設計的一套征詢方法、宣傳方式和行動方案逼定時解決問題過程中自然達到的高潮，是雙向交流的一個組成部分。如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助，一般他就能獲得成功，下面，筆者將為大家介紹地板企業銷售人員如何在適當的時機里促進客戶成交。

客廳木地板圖片(圖片來源于網絡)

視乎對方情況再“逼單”

逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗地板銷售人員整個業務就會失敗，其實整個地板銷售過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。

但在對客戶逼定時，要確認客戶滿足以下三要素：

(1)興趣 ：客戶對產品擁有足夠的興趣與購買欲;

(2)財力 ：客戶擁有足夠的經濟實力;

(3)決定權 ：客戶擁有對產品買與不買的最終決定權。

一、確定環節

首先要確定客戶的基本信息

1、誰買(誰有買東西的決定權);

2、誰付款(誰是最終刷卡的人);

3、確定意見輔佐人(這些人，對銷售幫助不大，但是提出反對意見一般會被采納);

4、通過穿著、談吐初步判定消費能力。

二、詢問了解環節

這時客戶保持沉默，也沒表態買與不買，這時可以開始詢問客戶情況是否滿足逼定條件。

1、確定檔次需求，以及產品風格落點定位(產品充足的情況下可以直接封殺客戶購買欲望)，配合喊控;

2、當事人的裝修面積，該產品的空間占比;

3、詢問對方對產品是否滿意(風格，顏色，價格，質量，實用性)，如對價格、質量、品牌有異議，需重點說服，重點突破，解決客戶異議;

4、確認客戶付款方式、一次性還是分批次，首付能付多少，什么樣的付款途徑(刷卡，現金);

5、詢問是給誰買，客戶本人是否可以現場做決定。

三、逼定環節

一流的銷售人員總會說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問：您顧慮的是什么?”“那么，當客戶以“我要考慮一下”為借口時，銷售人員該如何應對呢。

1、緊追不放，等客戶做決定

很多時候，客戶聽完銷售人員對產品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。這時，銷售人員該怎么辦呢?緊追不放!要直接對客戶說：“××，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。比如一位推銷保險的人可以這樣說。

“這位先生，您是否喜歡我為您挑選的產品?”等客戶表示喜歡后，就可以繼續說：“如果您喜歡這個產品，那么現在就有責任由我來幫您登記吧。您先坐一下，可以吧?”

2、巧用問句促使購買

有時，銷售人員將產品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。這時銷售人員就可以說：“好極了!想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢?我知道您是您那個行業的行家，不過呢，在我所經營的產品方面，我可是行家。現在，您最想知道的一件事是什么?”

在這個重要時刻，您應設法知道客戶真正的反對理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行針對性解決，促使客戶購買。這時銷售人員可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產品真的感到有興趣，對嗎?”

這樣詢問之后，您一定要記得給您的客戶留出做出反應的時間，因為他們做出的反應通常都會為您的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：“您說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。”接下來，銷售人員應該確認客戶真的會考慮：“先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設您會很認真地考慮我們的產品，對嗎?”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說出口，并且要以強調的語氣說出來。

然后，您可以舉出一些例子，因為這樣能讓您分析出提供給他們的好處。最后，您可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的問題呢?”如果對方確定真的是錢的問題之后，您已經打破了“我會考慮一下”的定律。而此時，如果您能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產品，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會在乎它的價值呢?

3、提出問題關鍵

我們常常說：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口，銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際，立即動手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買欲越來越淡，生意就做不成了。這時可以進行以下對話。

銷售人員：“實在對不起。”客戶：“有什么對不起啊?”

銷售人員：“請原諒我不大會講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎?”

這樣，既顯得銷售人員認真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品、操作。

銷售人員還可以直接跟客戶說：“您先不要這么想，您先看看這個樣品，看看再說吧。本產品的特別之處就是……”這就是在進一步激發客戶的購買欲，一步一步引導客戶購買。可能客戶從您提供的資料介紹中迅速抓住了一些關鍵疑點，正是這些疑點，使客戶下不了決心。這時，銷售人員就應該站在客戶的角度，從他的利益出發，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：當客戶以“我要考慮一下”為借口時，銷售人員應設法摸準客戶最后的考慮點是什么。找到客戶最后的考慮點之后，銷售人員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。

最終的決定權固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實例中的各項決定，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的，特別是最后的購買決定，大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中簽訂的。

銷售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨自完成，特別是您不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。

點評：銷售里深藏大學問，作為一名地板銷售人員，要懂得把握住顧客的心里，以客人之上，從他們的需求出發，為其及時地提供優質的服務，再配以得當的銷售技巧，相信地板企業的成功簽單就不遠了。（來源：家居熱線）