營銷專家出藥方 地板商家做好核心需求再“報價”

眾所周知，地板品牌營銷的最終目的是促進銷售。同時，也會在一定程度上滿足客戶對物質及精神層面的需求。然而，要促進交易成功自然無法回避價格問題。可以說，價格一直都是地板營銷的最敏感區域。價格過高，讓消費者無法接受，交易自然不能成功，但如果低于企業的最低銷價，交易也無法達成。對此，營銷專家開出了一張藥方：不輕易報價。

客廳木地板圖片（圖片來源于網絡）

成交前價格具有彈性空間

雖然同檔次品牌的類似產品可以為消費者提供價格參考，但地板作為裝飾材料，在滿足功能性需求的同時，更大程度上要滿足消費者情感需求，因此品牌不同、產品不同、質量不同、服務不同，產品價格自然也就不同，那些同類產品的價格參照體系在消費者心中的價值說大就大，說小也可以很小。

價格是雙方在交易中最終達成的，未達成之前誰都不知道。賣方知道自己賣出的底價，但不清楚買方能接受的價格，而且買方的接受價格也是變動的;買方有心理承受的價格預期，但不清楚賣方的低價，內心里總怕買貴了，所以即使達到了心理預期，也有可能不會下單購買。價格在此時是混沌的區域，有很大的彈性空間，哪一方找到亮光，誰就撐握了主動權。

價格敏感區不要輕易報價

因此，價格是地板營銷的最敏感區域，導購或者業務人員掌握得好，就可以雙方高高興興成交，掌握不好就會造成交易的失敗。記者在與商家做交流時，聊到產品的銷售和成交障礙時，幾乎所有商家都會談到一個問題：顧客來到我們店里，對產品倒是很感興趣，可是談到價格，我們一報價對方就走了。她們的結論是：我們的產品價格比某某品牌高了很多，留不住客戶。

對于此類問題，所有營銷專家的藥方都是一樣：不輕易報價，先讓對方了解產品和品牌，只要樹立顧客對該品牌的認知，覺得這是一個高端品牌，同時對產品質量有產生充分信任。只要完成消費者的這個心理過程，那么消費者對該產品的價格心理接受預期自然會提高。有句話說：顧客沒有了解你的產品價值時，多少錢他也覺得貴!

于地板商家而言，不能對成交提供支持和幫助的營銷都是偽營銷或者是失敗的營銷。價格作為營銷的重要組成部分，是交易達成的關鍵之一。因此，在讓用戶了解自己的產品和品牌，樹立顧客對該品牌的認知之前，在價格敏感區不應輕易報價。(來源：中華建材網)