一加一大于二 地板廠商分工明確以實現價值最大化

在市場競爭日益激烈的大背景下，地板企業與經銷商的關系已經成為了品牌的核心競爭力之一，而合作共贏也是眾多地板廠家和經銷商一直在探討的話題。事實上，地板廠家與經銷商往往能相互影響，而如何實現廠商價值一體化，發揮“一加一大于二”的效果，也是地板企業前進路上必須要解決的問題。

一加一大于二  地板廠商分工明確以實現價值最大化（圖片來源網絡）

廠商一體化 更多以廠家為主導

在業內，廠商一體化的基本是廠商共贏，要求經銷商與廠家達成思行統一，將廠家和經銷商的利益捆綁在一起，共同投入，共擔市場風險，共享收益。通過雙方的優勢互補，實現一加一大于二的效應。廠商之間合理分工，共同精耕細作區域市場，不斷地提高市場份額以滿足雙方發展的需要。

如接力賽，以前廠家只需要將接力棒傳給經銷商手里就算完成任務，但現在是要想著讓參與接力的所有人如何一起贏得比賽，大家的目標都是面向終點，已經不僅局限于終端經銷商。現如今，廠商一體化是指品牌所考量的一切都是以市場為導向，已不再完全以代理商為考量對象。要求廠商之間的聯系更加緊密，打通廠家到經銷商之間的閉環。

“不管是廠商共贏，還是目前行業內提出的廠商一體化，更多的還是以廠家為主導。為了更好地實現對終端客戶的服務，落實其經營政策和維護市場秩序，廠家會對經銷商進行嚴格的管理與控制，要求經銷商更加專注地經銷他們的品牌。因此，行業內的多數企業在招商以及經銷商的管理上要求更加嚴格，致力于培養有能力和有潛力的經銷商，并且將這些經銷商嵌入到自己的經營網絡中，一體化經營，從而實現雙方關系的穩定發展。”業內人士說道。

認清形勢 廠商合作方式需改變

然而，在目前的市場形勢下，從廠家到商家都需認清形勢，擁抱市場變化。首先，廠商的角色定位需要轉變，通過深化關系，向扶持核心經銷商，協同共贏發展的事業伙伴關系轉化;從簡單憑借增加經銷商和終端數量增長粗放式擴張，通過構建區域品牌優勢，向市場精耕細作轉化;再者是經營機制的變化，從各自經營通過向資源整合、運作對接的一體化運作模式轉化。

“以前的合作方式更多是廠家在總部，經銷商在終端，兩地分化。廠商站在不同的位置，關注著不同的點，所想所做肯定也不一樣。”業內人士指出，因每個區域市場都存在差異化，因此在管理上，難以形成統一標準化管理，另外由于市場的不斷變化，廠家與經銷商的合作方式也不能一成不變。

“在品牌運營的一些環節上，代理商也可以參與到廠家產品、款式的開發中來，畢竟經銷商處于銷售一線，對市場上的消費需求更了解。但就目前整個行業來說，產品的開發都是直接由廠家主導。”業內人士強調，廠商一體化不能僅停留在戰略規劃上，要實現廠商一體化，經銷商就必須深度嵌入到廠家的產品生產、流通體系以及零售終端的供應體系中，才能實現企業穩健地發展，而不是短期快速地發展。

廠商分工明確 實現價值最大化

廠家價值一體化的順利運營，要求廠商之間有明確的分工。如果廠商之間分工不明確，則在實際運作過程中，雙方都可能產生互相依賴、互相埋怨的情緒。廠商要很清楚自身的優勢，確定市場銷售環節中的主要職責。而經銷商也要承擔起自身的責任，充分發揮獨特的區域優勢。廠商之間必須有明確的分工，才能做到真正資源共享，高效協同。廠家負責哪些環節，經銷商負責哪些環節，雙方都承擔自己所擅長的部分，實現優勢互補，也實現一體化的競爭優勢。

在分工明確的同時，廠商的角色定位也需要進行轉變，通過深化關系，向扶持經銷商，協同共贏發展的事業伙伴關系轉化;從簡單憑借增加經銷商和終端數量增長粗放式擴張，通過構建競爭優勢，向區域市場精耕細作轉化;另外在經營機制上，從各自經營向資源整合、運作對接的一體化模式轉化。

近兩年來，在“互聯網+”浪潮下，終端消費行為走向移動化、碎片化，電商平臺及整裝公司的興起也令消費者不需要去到專賣店就能了解產品信息，甚至能直接下單。多位受訪人士均認為，在互聯網浪潮下，企業要順應時代的發展則需擁抱市場所帶來的變化，借助一些整裝公司的資源整合，達到廠家與經銷商之間的優化，讓產品流通環節更加細分，廠家負責生產，經銷商提供服務，共同參與到產業鏈當中來。