企業(yè)招商之前需做好準備 經銷商調查不可缺少

　　筆者在之前就已經做過有關經銷商的人力、物力、財力等方面的資源方面調查方法，此次是市場意識、管理能力、合作意愿等成為軟件。前者是硬件，后者是軟件。今天筆者就做從軟件方面為大家分析一下。

　　市場運作和管理能力調查

　　批發(fā)階次調查：經銷商→二批商→街批→終端;經銷商→終端

　　調查經銷商的網絡長短，長網絡能起量，但不容易推廣新產品;短網絡能做市場，但起量慢。具體根據自己企業(yè)產品的實際需要而定。

　　網絡覆蓋力調查：看經銷商現(xiàn)有產品的鋪市率，以及在自己想賣貨的渠道鋪市率，判斷經銷商的網絡覆蓋能力。

　　現(xiàn)經營品牌調查：現(xiàn)經營品牌目標客戶鋪貨率、價格秩序、品項推廣(全品項推廣，新品推廣)、廣宣生動化、活躍客戶數等，判斷經銷商的市場運作和管理能力。

　　現(xiàn)經營品牌特殊渠道的運作情況。

　　公司管理能力調查：看庫存產品分品項碼放情況，人員的分工情況以及考核方法和員工的業(yè)務技能，終端客戶數據庫等判斷經銷商的管理能力。

　　商業(yè)信譽調查：通過走訪下線分銷商商、終端店以及同行等判斷經銷商的商業(yè)信譽。

　　關于經銷商的合作意愿調查

　　經銷商是否對招商人員熱情接待。地板經銷商在利于市場健康發(fā)展的支持上是否“寸土不讓”。

　　在現(xiàn)實中真正能找到硬件和軟件都強的經銷商是非常難得的，硬件與軟件條件雙差的經銷商堅決不合作;對于硬件差，軟件條件較好的客戶進行培養(yǎng)與扶持，使之壯大起來,而這類經銷商也是最有發(fā)展?jié)摿Φ?對于硬件條件較好，而市場與管理意識淡薄的經銷商如果企業(yè)的銷售團隊優(yōu)秀的話可以改造合作。

　　很多企業(yè)在選擇經銷商時往往考慮硬件條件較多，而對軟件條件卻考慮甚少，因此就產生了一些不合格的，市場開拓能力差的經銷商。