地板企業借鑒“六法”渠道管理 實現與代理商共贏的目標

　　“六法”管理具體是指利潤管理、讓渡管理、需求管理、目標管理、標準管理和價值管理。作為地板品牌渠道管理者需要站在地板企業代理商的角度，“以代理商為中心”進行管理，借鑒“六法”管理，這樣才能確保地板渠道管理的“雙贏”局面。

地板企業借鑒“六法”渠道管理 實現與代理商共贏的目標

　　需求管理

　　需求管理是指我們需要找到觸動地板代理商神經的那根弦。渠道管理就是讓代理商為你做事的學問。對于不同階段和不同類型的代理商，要讓他們為你做事情，必須找到能夠觸動他神經的那根弦。

　　利潤管理

　　利潤管理是指我們要代理商配合和合作，首先要明白地板代理商管理的本質——我們要幫助代理商賺錢，幫助代理商具備賺錢的能力，并通過營銷、管理、經營等三個方面來提升代理商的營銷業績。

　　標準化管理

　　標準化管理是指推動代理商的標準化管理，一是管理的標準化：即通過制度和流程把代理商復雜的問題簡單化，簡單化的問題標準化，把成功的管理經驗和標桿的做法深淀下來，促進地板代理商的規范化管理;二是連鎖的標準化，推動代理商全區全省全國的標準化拓展步伐，推動代理商的持續發展。

　　讓渡管理

　　讓渡管理是指不僅要幫助地板代理商賺錢，還要通人員價值、服務價值和形象價值等三個方面來管理我們的代理商。人員價值方面，我們可以通過以下十種方法來達成與代理商的高效溝通：關系法、故事法、經營法、利益法、數據法、標桿法、對比法(優勢法)、見證法、發展法、銷售行動法。服務價值方面，我們通過“十度”服務來提升代理商的服務感知：熱情度、持久度、信任度、專業度、同理度、反應度、有形度、獲知度、細節度、尊重度。

　　價值管理

　　價值管理是指對于地板代理商的管理除了理性層面的管理，更應從感性層面著手，從靈魂層面著手，讓代理商認同公司的品牌和價值觀。只有這樣，當地板企業暫時不能為代理商提供利潤時，代理商也不會離你而去。只有讓代理商認可企業的價值觀和文化，才能使客戶真正的忠誠。只有忠誠的代理商，才能促進廠商業績的持續發展。

　　目標管理

　　目標管理是指地板廠商與代理商建立共同的目標并向著同一方向前進。要管理地板代理商的目標，就要做到從響應需求到預知需求和創新需求過渡，真正做到引渡代理商的發展，而不是跟著代理商的屁股做事。要做到目標管理，就需要走在代理商的前面，真正做到“人無我有，人有我全，人全我精，人精我新，人新我異”式創新發展。這樣才能真正讓代理商愿意主動地跟隨著你的前進步伐，真正成為代理商的合作伙伴和戰略顧問。