專家點評地板“金九銀十”：透過現象看本質

　　每一年的“金九銀十”，都是各大家居企業年度戰略布局中必爭的關鍵所在。但在這其中，地板行業卻稍顯特殊，對于中秋、國慶等促銷黃金季的重視相對較晚。為何會用“晚”這個字?因為促銷的本質即在于通過惠民讓利等手段把產品銷售出去，但在地板行業迅猛增長的最初幾年，市場的需求大于行業產能，地板企業生產的優質地板不愁沒人買，在這樣的情況下，淡季和旺季在地板行業中并沒有呈現明顯的區分，同時對于節日促銷也沒有過多的關注。

　　而在近幾年來，隨著行業發展的成熟和市場競爭的加劇，產能過剩的問題開始出現在地板行業當中，而當產能過剩，最適合用什么辦法解決?所有賣產品的企業和人士都知道，促銷自然是首選方式之一。在這樣的背景下，“金九銀十”的概念開始在地板行業當中盛行，但這股促銷熱不過持續數年，不斷的促銷活動讓整個建材家居市場又出現了“促銷疲勞”，不少行業人士就以此認為：建材家居行業的“金九銀十”已經趨于淡化，再難恢復往日盛況。但事實是否真就如此?

　　細挖市場，潛力仍舊可觀

　　之所以會有行業人士認為“金九銀十”已經趨于淡化，其原因就在于接連不斷的促銷活動讓廣大消費者開始產生“抗體”，對于各類促銷活動的關注程度開始下降。而促銷活動的根本就在于“有人來，有人買”，所以人氣就是促銷的核心。而要如何去提升促銷活動的人氣，這就是各大企業和終端賣場必須去探索的關鍵問題。

　　簡單來說，聚集人氣就是通過不同的營銷方式去進行推廣以引起消費群體的興趣和關注，并最終參與到促銷中來。不少企業和商家在這一方面沒有做到位或者說出現了誤差，才最終導致促銷的成果并不理想。

　　與之前很多行業人士的保守態度不同，經過市場的考驗，今年“金九銀十”以實實在在的成績推翻了很多人的預期，眾多知名地板品牌皆在中秋、國慶雙節期間的業績保持了同比往年兩位數的百分比增長，顯示出了“金九銀十”依舊巨大的挖掘潛力。而這些品牌成功的原因之一，就在于這些企業把活動做得夠“細”。

　　這個“細”，首先就表現在細節，將促銷的服務細節不斷完善，讓消費者在這些細節上能夠感受到企業商家的誠意，加強購買信心;

　　再者，就是將促銷環節由繁化細、清晰明了，省去很多不必要的繞圈，消費者能夠一目了然，自然也就更能放心;

　　最后，也是最重要的，就是將創意做細。促銷模式單一化的問題在地板行業當中存在已久，也一直是不少地板品牌的傷疤，導致模仿現象頻頻出現。但為何同樣的手法，大型地板企業能夠豐收，而搬抄照做下來，中小企業卻收效大不如意呢?這里所缺少的，就是將創意做細，做“豐滿”。就比如地板行業如今常見的“萬人團購”類型的活動，有的企業捷報頻傳，有的企業卻門前冷落，其核心就在于是否能讓創意細致化。如何將創意細致化?就是在同樣的環節做出不一樣的效果，比如同樣的抽獎或贈品，但不同的方法卻會讓消費者有完全不同體驗感受;有的抽獎平淡無奇，但有的抽獎卻能巧設懸念，并將氣氛營造到位，即使少數消費者沒有抽得大獎，卻仍能興趣盎然，這就達到了創意細致化的目的。

　　促銷不僅要有人來，還要有人買，所以就不能讓消費者在參加促銷之后會有太大的預期落差，否則將直接影響促銷的簽單幾率，這也就要求促銷宣傳需從實際出發，不能虛夸，也不能玩弄概念。經歷越多的促銷活動，消費者就越會反感商家的“太極”手法，這是促銷的大忌。

　　促銷如何把握?

　　促銷頻率太過頻繁的確是地板行業如今的問題之一。行業競爭的加劇，讓大多企業都迫不及待的想要將產品賣出去，以成功回籠資金保證企業的持續發展。但其實從市場的規律來說，活動促銷在同一地區的頻率也是促銷能否成功的關鍵點之一。

　　建材家居行業應該有一個共識，“只要還有房子賣，家居市場就一定存在”。這是密切關聯的兩個方面。但在任意一段時間和地區之內，市場對于建材家居的剛性需求有其最大上限。促銷的關鍵就在于薄利多銷，當在同一地區舉辦的促銷活動達到一定次數之時，整個區域的市場開始趨于飽和，而后續的促銷活動的人氣和業績自然就會被極大的壓縮。

　　所以，在同一地區的促銷活動，企業需因地制宜，把握好其中的頻率。而且，企業不僅要對自身做好調整，對于同地區的市場情況做好調查，之前是否有過大型促銷、類似的促銷有過多少、他們的促銷力度如何，這些方面的數據都必須掌握清楚，才能“知己知彼”，才能針對性的舉辦促銷活動。

　　就今年的地板促銷來看，整個行業在這一方面有了很大的進步，由原本的各自促銷，已經完成了到各品牌聯手促銷的基本轉變，這樣既集中了地板行業的優勢力量去攻占潛在消費市場，也同時讓消費者省了時間精力，能更快更準確的挑選自己青睞的品牌，這也是今年“金九銀十”各大家居賣場取得不菲業績的重要因素之一。

　　總而言之，盡管在之前的行業中，對于“金九銀十”總有不少質疑，但從市場實際的檢驗中，“金九銀十”仍然證明了它的重要性。而就建材家居這樣單筆成交金額常常幾萬上十萬的行業來說，節日的促銷優惠對于消費者的吸引也十分巨大。“金九銀十”不僅是一種存在特定時期的消費心理，也正在逐漸形成一種消費趨勢，對于企業和消費者來說，它的重要性依舊存在，并會在很長一段時間內延續下去。

　　此文系中華地板網獨家原創稿件或者獨家披露信息，版權所有，如需轉載轉貼或以其它方式復制發表，請注明來源中華地板網及網址，如需修改或部分引用請聯系中華地板網運營中心編輯部。